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Disintermediazione senza freni, Valentino Di Liello: senza gli agenti e i broker tradizionali le Compagnie sarebbero già morte In evidenza

VALENTINO DI LIELLO VALENTINO DI LIELLO

MILANO - La parola d'ordine delle Compagnie è standardizzazione del prodotto, in altre parole possibilità per chiunque di poter vendere polizze. Dagli sportelli bancari a quelli postali, dai negozi di elettrodomestici alle agenzie viaggi, dai supermercati alle concessionarie auto, è tutto un fiorire di pseudo-intermediari capaci di erodere nel giro di una decina di anni oltre il 25% del fatturato medio di una agenzia di assicurazioni o di un broker. Una situazione pesante per alcuni, insostenibile per molti. Ne abbiamo parlato con Valentino Di Liello, Presidente della Assibroker & Partners, particolarmente attento alle dinamiche del mercato.
"In merito allo stato delle cose, la responsabilità va attribuita in primis al management delle Compagnie. Alcuni dirigenti credono fermamente che si possano fare numeri di fatturato, contraendo i volumi d'affari dei Broker e degli Agenti tradizionali. Pensano che chiudere accordi con chiunque sia una strategia vincente. Ma non si rendono conto che a lungo andare metteranno in ginocchio quegli stessi intermediari che per decenni hanno contribuito al successo delle loro Compagnie. Mi domando: questi manager, così ben pagati, si rendono conto che, pur bombardando tutto il mercato assicurativo con milioni di euro in costosissime campagne pubblicitarie, le Compagnie dirette non superano il 10-12% del fatturato totale? Questo vorrà dire qualcosa?".
Qual è la sua spiegazione?
"Gli Italiani amano ancora il rapporto umano e la consulenza vera".
Che ne pensa delle polizze vendute nei grandi magazzini?
"Premesso che entrare in una grande catena di supermercati di detersivi e trovarsi un cartoncino con sconto su polizza RcAuto non vuol dire granché. Anche la persona più ingenua sa che tutto dipende da quali tariffe si parte. Malgrado ciò, più volte diversi clienti hanno preso degli abbagli, magari pensando in buona fede di aver acquistato le garanzie descritte nel depliant. Non sanno che senza mettere i cosiddetti fleg al posto giusto, quelle stesse garanzie non vengono attivate... E che dire del post-vendita: in caso di sinistro, se lo immagina il cassiere del supermercato dare risposte o consulenze?"
Dunque, cosa significa per lei dare un buon servizio al cliente?
"Semplice. Nel mondo dei Rami Danni, per offrire un buon servizio, occorre studiare la problematica del cliente e consigliare una polizza che io definirei sartoriale, su misura. Solo cosi noi siamo certi di dare il giusto prodotto assicurativo. Dubito che altri possano fare altrettanto".
Luigi Giorgetti

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