Menu

Attenzione, la disintermediazione è frutto della volontà delle Compagnie, non la conseguenza naturale dell’evoluzione del mercato In evidenza

ROBERTO BIANCHI, DIRETTORE RESPONSABILE DI SNACHANNEL ROBERTO BIANCHI, DIRETTORE RESPONSABILE DI SNACHANNEL

Alzi la mano chi non ha abboccato all’amo dei consulenti strategici che davano per sormontante la digitalizzazione e per spacciati gli Agenti. Io l’ho già alzata perché per primo mi sono fatto abbindolare dalle sirene del nuovo che avanza impetuoso e mi sono lasciato convincere che il web avrebbe creato nel breve-medio periodo un business virtuale capace di marginalizzare chiunque avesse rifiutato la sfida delle nuove tecnologie.
Tutti gli indicatori tendenziali concordano invece nel mostrare che la collocazione di servizi assicurativi passerà ancora per molto tempo attraverso il rapporto personale e umano tra consumatore e intermediario, come dimostrano inequivocabilmente le quote di mercato fatte registrare l’anno scorso dai diversi canali distributivi, peraltro con tendenza al consolidamento, anche nel futuro, del trend in atto. 
Ciò che mi fa più rabbia consiste nel fatto che, pur essendo un razionalista convinto, ho assorbito senza consapevolezza l’idea suggestiva e in qualche modo spaventosa, che vi sia una sorta di automatismo nelle dinamiche di mercato e che sia questo automatismo a determinare le scelte che la nostra categoria dovrebbe adottare per rimanere competitiva o addirittura per sopravvivere. Senza rendermene conto mi sono fatto permeare dal pensiero unico delle Imprese assicurative dominanti e cioè che per non essere travolti dal dilagare della tecnologia era necessario governarla trasportando una parte significativa del rapporto con la clientela dall’agenzia ai social. Come a dire: chi non capisce non si adegua e chi non si adegua è tagliato fuori dalla storia.
Come sempre accade, è sufficiente raccontare tante volte una bugia come questa per trasformarla piano piano in verità e farla accettare anche ai più scettici come me.
La tecnologia realizzata in prima fase per controllare ex ante ogni singolo aspetto dell’attività agenziale e quindi per limitarne qualunque autonomia, è stata successivamente orientata dalle Imprese più evolute verso la gestione diretta del cliente, allo scopo di sostituire la consulenza professionale fornita dagli Agenti con altre forme di offerta massiva, standardizzata e automatizzata.
Il risultato? Un flop clamoroso a dispetto degli investimenti stellari sostenuti dai player prevalenti perché il mondo reale, che talvolta è talmente testardo da sconfiggere le bugie divenute verità, si posiziona tra il mito del buon selvaggio e la missione degli ambasciatori digitali.
Il mercato non è una entità astratta munita di vita propria come vorrebbero gli ideologi del liberismo radicale, così come la disintermediazione non è il risultato dell’evoluzione naturale della specie, quanto piuttosto l’aspirazione dei manager a tempo delle imprese di assicurazione, i quali hanno in mente un modello distributivo fantasioso nel quale il consumatore rinuncerebbe al suo diritto di essere consigliato e assistito da una rete diffusa di professionisti, per accontentarsi di consultare la app mobile della Compagnia alla disperata ricerca del suo bisogno di sicurezza, perduto nel mare di sequenze algoritmiche utilizzate per dimostrare di essere al passo con i tempi e innovativi nella comunicazione.
Un sogno coltivato perché la distribuzione agenziale costa troppo alle Imprese? No, semplicemente perché gli Agenti, che grazie allo SNA sono sempre più indipendenti e diciamolo con chiarezza senza paura del significato delle parole, sempre più liberi, costituiscono nel loro insieme una “forza poderosa” capace di contrastare persino il potere dei conglomerati assicurativo-finanziari internazionali. Addirittura sono in grado di dimostrare che le bugie, anche se digitali, restano sempre bugie e la verità sta nel valore della persona e nei rapporti umani, oggi come domani. E allora, prima che gli esperti smentiscano di nuovo se stessi e cerchino di utilizzare le bufale che raccontano a proprio vantaggio per inquinare il pensiero imprenditoriale degli Agenti con nuove congetture catastrofiche, chiediamo alle Imprese di investire di più nelle agenzie che rappresentano il modello distributivo vincente da centocinquant’anni a questa parte e di remunerare l’attività intellettuale, la moralità, la competenza degli Agenti in modo più adeguato al valore industriale prodotto agli azionisti e al servizio sociale offerto alla società.
Diciamo nel contempo ai nostri Gruppi Aziendali di sedersi ai tavoli di trattativa con le rispettive Mandanti per condividere soltanto le scelte informatiche orientate a semplificare le attività burocratiche delle agenzie e a migliorare il servizio offerto alla clientela, rifiutando con decisione - perché ne avrebbero la forza se volessero - qualsiasi tentativo delle Compagnie di utilizzare le agenzie come altrettanti laboratori gratuiti ove sperimentare il funzionamento degli strumenti tecnologici che verranno successivamente forniti ai canali alternativi per disintermediare la distribuzione assicurativa.
Non ci scaviamo la fossa da soli, altrimenti avranno ragione le Imprese a trattarci come subordinati a provvigioni. 
Roberto Bianchi

9 commenti

  • Francesco Grondona
    Francesco Grondona Venerdì, 26 Maggio 2017 20:56 Link al commento

    Una decina di giorni dopo il Convegno UEA tenutosi a Lecce nel Maggio 2012 in tema di Privacy il Legislatore sancì che la proprietà dei dati è del Cliente chiudendo la diatriba. Mentre da sempre la raccolta, la detenzione, l'utilizzo dei dati (per il tempo strettamente necessario al loro utilizzo) è in funzione della "finalità".
    Nel nostro caso possono esistere filiere parallele le Imprese sono capofiliera Titolari in qualità di fabbriche prodotto ma anche Titolari della filiera commerciale quando vendono direttamente al Cliente mentre gli Intermediari sono capofila Titolari della filiera dell'Intermediazione ma anche rsponsabili nelle filiere delle mandanti per le quali intermediano un affare.
    Ciò fece decadere, ove adottato, l'arbitrario concetto di "condivisione" Imprese/Intermediari.
    Concetto diverso dai patti di accesso ai dati raccolti dall'intermediario ma custoditi nella Banca dati di un'Impresa.
    Altro diverso concetto è quello della concorrenza industriale che nulla ha a che vedere con la tutela della Privacy rivolta al Cliente.
    Su un altro piano ancora l'Istituto dell'Indennità di fine mandato /Rivalsa, istituto che fa parte di un accordo quello ANA.

  • Mark
    Mark Sabato, 20 Maggio 2017 19:36 Link al commento

    Dal congresso Axa: un grandioso presidente Sna ha provato un"altra volta a aprirci gli occhi. Dopo di lui una solfa di un presidente di gruppo che si è lamentato di non essere preso in considerazione? Ma il copione di chi è ANIAPA è sempre lo stesso?

  • Giancarlo
    Giancarlo Sabato, 20 Maggio 2017 13:18 Link al commento

    concordo con la proprietà dei prtf clienti ; è il patrimonio dell'agente; purtroppo le compagnie non ci sentiranno mai...temo. Dobbiamo farci sentire di più ; in questi giorni vi è congresso agenti di importante multinazionale, purtroppo solita sfilata di chiacchieroni aniapa...altra occasione persa ? chissà..

  • Francesco Grondona
    Francesco Grondona Venerdì, 19 Maggio 2017 22:57 Link al commento

    In occasione del viaggio studio a Londra (2012) gli ospiti di UEA spiegarono che il mercato dell'auto inglede era passato di mano in sette anni dall'80% detenuto dagli Agenti al 90% detenuto dalle Dirette passando velocemente senza fermarsi per le mani dei Brokers.
    Altri paesi europei hanno numeri analoghi ... ricordo l'Olanda ... ma UEA può aiutare ...
    Francesco

  • Alice
    Alice Venerdì, 19 Maggio 2017 18:57 Link al commento

    PER LEONIDA: se dobbiamo essere simili all UK, allora anche portafoglio di proprietà dell agente, provvigioni doppie a volte triple su tutti i rami auto compresa, ecc. ecc. altrimenti non vale invocare il liberismo anglosassone a senso unico

  • Aldo
    Aldo Venerdì, 19 Maggio 2017 18:55 Link al commento

    Perché fuggire davanti alle verità sacrosante che scrive Bianchi in questo editoriale? Tutto vero, anche se fa male... aprite gli occhi agenti, evitate il flauto del pifferaio magico (le compagnie) ed evitate il fiume per non fare la fine dei topi

  • Edoardo
    Edoardo Venerdì, 19 Maggio 2017 11:41 Link al commento

    concordo con Leonida
    il pluri ha senso per chi sa gestire più marchi, ma molti troppi non san gestire nemmeno un mandato, magari molto vecchio e con provv altissime......meglio broker che pluri forse

  • biro
    biro Venerdì, 19 Maggio 2017 10:47 Link al commento

    Mi piace questo liberismo spregiudicato da operatore evoluto, ma allora perché le compagnie fanno carte false pur di impedire il diffondersi del plurimandato e delle collaborazioni? A loro non piace la competizione? Per cortesia, Leonida, non facciamo gli ipocriti

  • Leonida
    Leonida Venerdì, 19 Maggio 2017 10:36 Link al commento

    in germania e uk, mercati evoluti, non ci sono tutto queste paure, consumatori e operatori hanno reciproci benefici; finiamola con questo sterile protezionismo ed alziamo il livello della competizione

Lascia un commento

Assicurati di inserire (*) le informazioni necessarie ove indicato.
Codice HTML non è permesso.

Torna in alto

Deprecated: preg_replace(): The /e modifier is deprecated, use preg_replace_callback instead in /web/htdocs/www.snachannel.it/home/libraries/joomla/filter/input.php on line 696

Deprecated: preg_replace(): The /e modifier is deprecated, use preg_replace_callback instead in /web/htdocs/www.snachannel.it/home/libraries/joomla/filter/input.php on line 699