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"Bene è una Compagnia plurimandataria e omnicanale che punta decisa sull’innovazione", intervista all'a.d. Andrea Sabìa In evidenza

ANDREA SABIA ANDREA SABIA

MILANO - Dopo gli indiscutibili successi ottenuti alla guida di Tua Assicurazioni, lasciata di propria iniziativa, ma non senza rammarico nell’aprile dell’anno scorso in pieno sviluppo e con i conti a posto, Andrea Sabìa ha deciso di effettuare una nuova scommessa dando vita, all’inizio di quest’anno, a Bene Assicurazioni, nella quale svolge, come già precedentemente all’interno di Tua, il ruolo di amministratore delegato. A distanza di sei mesi dall’inizio delle attività, lo abbiamo intervistato per conoscere gli obiettivi strategici della Compagnia e le modalità di rapporto con gli Agenti che abbiano ricevuto il mandato o che siano interessati a riceverlo e/o che intendano collaborare con l’agenzia grossista FIT, attraverso la quale Bene intendere fornire accesso al catalogo polizze di alcuni competitori internazionali.

Dottor Sabìa, secondo Lei il mercato sentiva il bisogno di Bene Assicurazioni? 
Non spetta certamente a me dirlo, e semmai saranno gli eventuali risultati che conseguiremo a dare un riscontro oggettivo, e non ideologico. Ma naturalmente dal nostro punto di vista, la risposta è certamente sì. Si perché gli investitori industriali di Bene, sono gruppi assicurativi internazionali, non presenti fino ad oggi in Italia, che porteranno sul nostro mercato nuove soluzioni e nuove opportunità per il comparto. Si perché il team manageriale di Bene conosce dal di dentro, oserei dire come pochi, il mondo dell’intermediazione professionale, ed in particolare la storia e la cultura degli agenti in Italia, e ha maturato una chiara idea su come provare a risolvere gli annosi problemi che affliggono le agenzie e su come si può provare a combattere – quando non elidere del tutto – gli anacronismi, le diseconomie temporali e le obsolescenze procedurali che ne caratterizzano il modello gestionale e organizzativo.
Per questo i miei partner industriali, ed io in prima persona, ci sentiamo di poter dare il nostro piccolo, ma misurabile contributo, che guardi al futuro delle assicurazioni proprio a partire dallo sviluppo di un nuovo modello organizzativo d’agenzia e che punti alla semplificazione delle procedure e all’orientamento delle energie professionali verso la ricerca e la copertura dei nuovi profili di rischio, che investono la società di domani e i nostri figli come cittadini, consumatori e lavoratori. Ed è proprio in quest’ottica che sarà sempre più ineludibile e cogente il ricorso a professionalità ricche di competenze qualificate e adeguate al momento storico, e dunque ad intermediari che sappiano aggiornare la tradizionale cultura di prossimità al cliente, coniugandola con la capacità di governare, e non di subire passivamente, le innumerevoli opportunità dell’innovazione tecnologica. Il mercato andrà in questa direzione, ne sono convinto. E Bene ne seguirà con determinazione le traiettorie. Più che di bisogno del mercato parlerei, quindi, di un’urgenza sociale, cui cercheremo di rispondere con umiltà, soluzioni semplici e concrete.
In che senso ritiene che Bene possa differenziarsi rispetto ai competitori nazionali e internazionali?
Direi innanzitutto per la riscoperta della dimensione umana nelle proprie relazioni industriali e nella cura del rapporto con il proprio assicurato e cliente dell’intermediario. Sì, intendo dire proprio per la riscoperta di un rapporto basato sulla reciproca conoscenza e stima tra Compagnia e Agente, che non può essere un semplice codice d’agenzia, il cui nome e identità spesso è ignorato dai vertici della mandante. Cose apparentemente semplici, ma che caratterizzavano il nostro mondo e questa professione quando io mi avvicinai ad essa trenta anni fa. E di conseguenza per l’attitudine ad essere veloci nelle risposte ad ogni livello, attenti tecnicamente alle migliori pratiche di mercato, ma creativi lateralmente nella ricerca di soluzioni e risposte capaci di dimostrare nella quotidianità che a volte un vascello si muove più agilmente di un transatlantico, e di fatto così risolve prima i problemi dei propri stakeholders. Senza dimenticare che saremo un gruppo indipendente, che si occupa solo di assicurazioni, senza conflitti di interessi.
Che importanza rivestono gli agenti nella Vostra strategia industriale? 
Fondamentale, non potremmo esistere senza gli Agenti e crediamo che anche in futuro in Italia ci sia bisogno di consulenza, prima dell’azione di mero sviluppo commerciale, e poi soprattutto di assistenza nel momento del sinistro, che ancora oggi, ad esempio in un piccolo centro urbano, solo un Agente professionista e qualificato può garantire. Bene Assicurazioni si definisce una Compagnia “omnicanale”, a voler indicare con chiarezza e “ab origine” che le diverse modalità di relazione col cliente, fisica e virtuale, si integrano e si completano, e di fatto internet lavora per l’Agente, e non contro l’Agente, dandogli l’opportunità di venire in contatto con potenziali clienti che lui diversamente mai avrebbe avuto la possibilità di avvicinare.
Noi crediamo che non abbia infatti più senso parlare di compagnia diretta e di Compagnia tradizionale: serve un sistema integrato che cerchi in ogni momento e in ogni luogo di assecondare le esigenze del cliente, quali che esse siano, dalle più semplici alle più complesse. Fatta questa doverosa premessa, è evidente che la rete Agenti rappresenterà per noi la spina dorsale della nostra struttura distributiva e del presidio del territorio, fatto anche di prossimità e vicinato, ideale anello di congiunzione tra le esigenze assicurative della clientela e l’offerta di prodotto che il Sistema BeneFIT mette a disposizione soprattutto nella ricerca di nicchie con particolari esigenze assicurative, non particolarmente presidiate dagli operatori più strutturati e generalisti.
È necessario che in questa visione il nostro Agente, auspicabilmente plurimandatario “di sostanza” e non solo “di forma”, rivesta un ruolo di “professionista multispecialista”, orientato alla “best advise”, ovvero di consulente a tutto tondo del proprio cliente, non solo nell’ambito dei rischi costituenti il portafoglio tradizionale delle reti agenziali, ma anche nei rischi particolari e di nicchia, dalle classiche “specialty lines”, quali le RC Professionali, le Cauzioni e i Tecnologici, ai nuovi rischi emergenti, quali ad esempio, le coperture D&O, Cyber Risk e Danni Ambientali, dove il mercato secondo noi offre ancora ampi spazi e nuove opportunità, del tutto sconosciute da molti cataloghi prodotti anche di storiche Compagnie generaliste, e dove la competizione non è focalizzata esclusivamente sul prezzo, ma sulla qualità della consulenza, dei servizi e della soluzione prodotto offerta. Noi su queste nuove frontiere intendiamo fare grossi investimenti di abilitazione professionale e tecnologica, per far diventare semplice, anche l’emissione di polizze complesse.
In che senso il mandato offerto agli Agenti sarebbe innovativo?
Direi che gli elementi che riteniamo innovativi sono almeno due. Il primo riguarda il fatto che normalmente un mandato contempla una lunga serie di doveri e obblighi che l’Agente assume nei confronti della mandante, mentre io non ho mai visto nella mia lunga esperienza di settore anche solo un articolo del Mandato che rimandi a cogenti e precisi doveri della Compagnia verso l’Agente. Ebbene, grazie ad alcuni confronti e suggestioni ricevute proprio da colleghi con lungo “cursus honorum” quali rappresentanti a più livelli della categoria, nella nostra Lettera di incarico abbiamo previsto una precisa serie di obblighi e di doveri che Bene si assume verso il proprio Agente. Ne evidenzio a puro titolo di esempio due: l’investimento in formazione, vista non come semplice strumento per ottemperare ad un obbligo normativo, ma come reale supporto di crescita manageriale e imprenditoriale dell’Agente plurimandatario, e un altro particolarmente sentito dai plurimandatari: noi ci assumiamo il preciso impegno e obbligo di garantire al nostro intermediario il ritorno giornaliero dei dati dal nostro sistema al suo gestionale, alla ricerca della sua migliore efficienza gestionale, oltre che del governo puntuale dei dati relativi ai suoi clienti e al suo controllo di gestione.
Il secondo, e a mio giudizio ancora più innovativo e sul quale sappiamo di essere precursori: riconosciamo – quale espressione di una filosofia di pacificazione e giustizia sostanziale - la piena paternità del portafoglio all’Agente, in quanto riconosciamo appieno il suo ruolo di imprenditore, e di ricchezza per la Compagnia. Per noi vale quindi il concetto che le polizze sono della Compagnia, ma il cliente è e resta dell’Agente! Ciò a tutela del suo avviamento imprenditoriale e del futuro della sua struttura agenziale che mai nessun “despota del momento” di una mandante senza scrupoli, potrà mettere in discussione, come invece tutti noi sappiamo accadere ancora oggi, molto spesso strumentalmente o a causa di deprecabili fenomeni di revanchismo relazionale (e qui parlo dei ben noti e aberranti ostracismi allo sviluppo reale del plurimandato in Italia, sacrosanta battaglia, di cui bisogna dare l’onore delle armi in tutti questi anni, innanzitutto proprio allo SNA).
Ci giunge notizia da colleghi che hanno partecipato all’evento di presentazione sul territorio, il cd. Bene Talent, che il mandato di agenzia si porrebbe fuori dell'ANA, è vero?
Vi giunge una notizia non corretta. Prima di dimostrarle con semplicità perché si tratta di una errata segnalazione, mi permetta una preliminare osservazione di metodo. A mio avviso sarebbe sempre più che meritevole non affidarsi mai ai “si dice, pare, gira voce che” e dipanare con semplici domande dirette i propri dubbi, anche e soprattutto per impedire a cinici e talentuosi artisti della montatura, di poter atteggiare a verità, visioni gonfie di pregiudizi (quando non apertamente denigratorie) delle cose, tipiche di chi “ignora”. Quando ho sentito circolare questa sciocchezza, mi è venuto in mente un vecchio proverbio inglese che dice: “Non credere a nulla di ciò che senti e credi solo a metà di quello che vedi”.
Il caso ha voluto, poi, che proprio qualche giorno fa, scherzassi a cena con un vecchio amico avvocato sul fatto che il nostro sistema giudiziario vieta la testimonianza su “voci correnti nel pubblico”, obbligando a renderla solo su “fatti determinati” (è l’art. 194 del Codice di procedura penale, ndr.). Pensi alle conseguenze del contrario, ovvero all’ipotesi in cui la vox populi potesse elevarsi sistematicamente a fatto, e non restare nel suo naturale rango evanescente chiacchiera priva di razionalità, peraltro talvolta malevola. Ecco, penso che se la regola di buon senso espressa dalla saggezza popolare e dedotta persino in una norma di legge italiana, fosse più praticata, ce ne avvantaggeremmo tutti.
Vengo poi al merito della questione: la nostra Lettera di incarico, esattamente all’articolo 1, recita testualmente che tra le fonti che disciplinano l’incarico vi è anche l’Accordo Nazionale Agenti. Posso dire, pertanto, che non solo quanto riferitovi non è vero, e quand’anche in buona fede, tutto ciò ha anche un sapore vagamente offensivo e fuorviante, nei confronti di un innovativo modello di partenariato industriale, guidato da chi sa per esperienza diretta cosa l’ANA tuteli ancora oggi, e quale traguardo di equità relazionale esso abbia un tempo rappresentato per la categoria tutta. Posto che andrebbe aperta una riflessione non ideologica, e molto più ampia e prospettica sul valore attuale di un testo vecchio di quindici anni, alla luce dello tsunami regolamentare che nel frattempo ha attraversato la categoria, lei può mai pensare che un nuovo entrante sul mercato, con manager promotori di pluridecennale expertise nella relazione esclusiva con il mondo degli agenti, possa assumere un atteggiamento poco meno che cauto e rispettoso delle peculiarità e delle sensibilità della figura professionale centrale nel nostro modello distributivo? Mi piacciono le sfide imprenditoriali, non quelle al comune buon senso…
Corrisponde a verità il fatto che il mandato di agenzia non preveda la liquidazione di fine rapporto, ma in alternativa la libera gestione del portafoglio agenziale?
Tutti sappiamo che nell’Accordo Nazionale Agenti è contemplata l’ipotesi che l’Agente possa chiedere alla Compagnia, in sostituzione dell’indennità di fine rapporto, la cosiddetta “liberalizzazione” del portafoglio. Si tratta di una richiesta che può essere accettata o meno dalla Compagnia. Per Bene Assicurazioni non è una facoltà ex post, ma è sempre un diritto ex ante. In altri termini: Bene ha “istituzionalizzato” e reso finalmente pacifico uno dei temi più controversi per il mondo agenziale, attribuendo un valore centrale all’operato dell’intermediario nella ricerca e nella cura della relazione con il Cliente. Il nostro Codice Civile vieta deroghe in peius al trattamento di fine rapporto dell’Agente. Bene ha voluto capovolgere radicalmente la prospettiva, ragionando sin dall’inizio su una deroga in melius e approdando all’idea rivoluzionaria che oggi è anacronistico parlare di “liberalizzazione” del portafoglio, giacché una Compagnia non dovrebbe avanzare alcun diritto su ciò che è – nella realtà dei fatti e nella logica delle cose – nella piena ed insindacabile titolarità dell’Agente. Pertanto Bene non liberalizza alcunché, perché la sua filosofia si fonda già, precursore tra i pochi (ma forse non unico) nel mercato assicurativo italiano, sul diritto assoluto dell’Agente alla paternità nativa del portafoglio, che ne salvaguardi la possibile valorizzazione di mercato, attraverso la monetizzazione di un avviamento (trasferibile un giorno anche ad un collega, come qualsiasi altra impresa commerciale), che è, e secondo noi deve restare dell’agente. In soldoni, non si può “liberalizzare” qualcosa che si riconosce – in partenza – appartenente ad altri per definizione. E sul punto siamo pionieri e ne siamo consapevoli, prevedendo, ovviamente a chi ce ne farà richiesta, anche l’opzione alternativa della ordinaria liquidazione secondo i parametri stabiliti fino ad oggi dall’integrale applicazione dell’ANA 2003.
Lo ribadisco ancora una volta in modo rigoroso e trasparente: i clienti per noi sono dell’Agente! Mi chiedo quanti altri si pongano con un atteggiamento così netto e chiaro in termini di trasparenza di relazione a tutela dell’unico vero valore di un Agente: il patrimonio informativo e relazionale costituito dal suo portafoglio clienti.
Quale è l'obiettivo commerciale che viene richiesto agli agenti plurimandatari interessati a sottoscrivere un mandato di agenzia? Si tratta di un obiettivo vincolante?
È evidente che nel processo di valutazione di una candidatura, la definizione di un piano di sviluppo del portafoglio dell’agenzia ne costituisce uno degli elementi essenziali. Dobbiamo verificare se esistono i presupposti, non solo qualitativi, ma anche quantitativi minimi che giustifichino l’apertura di un nuovo rapporto, a maggior ragione lavorando esclusivamente con una rete di Agenti plurimandatari. Ciò detto non esiste alcun obiettivo preordinato vincolante, in nessuno dei primi novanta mandati firmati fino ad oggi. Quanto alla quantificazione dell’obiettivo, non esiste una regola generale: valutiamo ogni situazione caso per caso, con rigoroso buon senso e una pragmatica contestualizzazione delle singole fattispecie e opportunità di business partnership che richiedono, sempre, per definizione, un approccio sartoriale e soggettivo.
L'agenzia grossista FIT cui avete dato vita per ampliare il catalogo commerciale attraverso l'intesa con alcuni marchi internazionali, si propone di stipulare accordi di collaborazione A con A anche con agenti che non abbiano sottoscritto il mandato di agenzia? 
In linea di principio il nostro obiettivo è che FIT vada a completare l’offerta di prodotto retail della linea persone e small business, a disposizione dell’Agente mandatario di Bene Assicurazioni. Tuttavia non abbiamo alcuna preclusione, come già accaduto in alcuni casi, verso quegli intermediari che, pur non interessati a lavorare direttamente con il mandato di agenzia di Bene intravedano delle opportunità di reciproco interesse nella prospettiva di collaborare con FIT, che a brevissimo, già nelle prossime settimane, sarà anche Coverholder Lloyd’s, e pertanto ideale piattaforma per accedere direttamente al mercato londinese alla ricerca di soluzioni particolarmente degne di interesse. Ciò avverrà anche grazie al supporto del nostro azionista industriale Aspen, che controlla uno dei principali Sindacati dei Lloyd’s (Syndacate n. 4711, ndr).
La FIT, secondo le dichiarazioni rilasciate alla stampa di settore è aperta a rapporti di collaborazione A con E con subagenti, ma questo non costituisce opportunità di concorrenza quotidiana a danno degli agenti e magari per paradosso degli stessi che già lavorano con voi attraverso mandato o collaborazione?
Come ho avuto modo di dire, nell’intermediazione professionale, la nostra figura di riferimento è direttamente l’Agente. Tuttavia, seguiamo con molta attenzione, soprattutto affiancando i nostri Agenti nella loro ricerca e selezione, anche il mondo dei Subagenti, sui quali, al verificarsi di certe presupposti e in mancanza di un nostro Agente locale a lui vicino, purché in un numero limitato di casi, siamo anche disposti ad investire tempo e risorse, in un ideale percorso di crescita professionale, con l’obiettivo di assecondare prudentemente questo profilo di intermediario che coltiva la legittima aspirazione di evolvere (dalla quale credo, per inciso, siano passati la gran parte degli attuali Agenti italiani, che non si siano ritrovati l’agenzia trasmessa dal padre) per diventare, in futuro, direttamente nostro Agente, senza per questo creare in alcun modo e per nessun motivo, situazioni di potenziali conflitti con la nostra rete Agenti, e meno che mai col mercato.
Mi lasci dire, in conclusione, e con un pizzico di ironia che, il neanche tanto sfumato sottinteso di questa domanda lascerebbe presuppore che noi predichiamo “Bene” e razzoliamo “male”… Ma allora, per ritornare alla sua domanda di apertura, non sarebbe servita al mercato una nuova Compagnia, supportata proprio in questa congiuntura storica e proprio in Italia, dal grande capitale internazionale, perché in fatto di pratiche “politically incorrect”, di codici etici puntualmente traditi dalla pratica quotidiana, di cattivi maestri e, ancora peggio, di miserabili apostoli, il mondo assicurativo ha già visto molto, e soprattutto non meritevole di alcun ricordo, anche fuggevole.
Ci riteniamo persone “per-bene” che cercano agenti “per-bene” con i quali guardarsi negli occhi, stringersi la mano, gettare a mare l’armamentario dei pregiudizi “negativi” e pensare al mercato di domani e alle innumerevoli opportunità che possono portare il conto economico di un’agenzia a far nuovamente crescere il margine operativo e il meritato profitto che un Agente deve ricavare dallo svolgimento di questa difficile, ma sempre affascinante professione.
Roberto Bianchi

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