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L'Uea in Portogallo per studiarne le dinamiche distributive. Il mercato assicurativo crede solo nell'intermediario tradizionale In evidenza

L'Uea in Portogallo per studiarne le dinamiche distributive. Il mercato assicurativo crede solo nell'intermediario tradizionale

MILANO - Si è conclusa la tre giorni portoghese della delegazione Uea, impegnata nell'annuale Viaggio Studio. Secondo i partecipanti vanno elencate alcune considerazioni. La prima: in un mercato più 'giovane', meno strutturato e redditizio di quello italiano, il rapporto intermediario-compagnia è più marcatamente orientato alla partnership, le imprese incentivano il plurimandato e la crescita professionale e imprenditoriale degli agenti. La seconda: il senso, tangibile e più volte ribadito dai partecipanti, dell'essere soci Uea sta in queste occasioni di scambio e confronto, soprattutto tra colleghi, attraverso la condivisione di esperienze e conoscenze differenti, che portano alla creazione di rapporti di amicizia e collaborazione professionale. “Ancora una volta – ha sottolineato il Presidente Roberto Conforti – con la partecipazione di tutti noi abbiamo confermato l'unicità di Uea”.
Negli incontri istituzionali organizzati a Lisbona i partecipanti al Viaggio Studio hanno potuto approfondire diversi aspetti del sistema assicurativo, distributivo e normativo portoghese e le dinamiche locali messe in atto da un player globale come Allianz.
In sintesi, le relazioni della prof.ssa Margarida Lima Rego (Università Nova di Lisbona) e dell'avv. Helena Tapp Barroso (Studio Legale Mlgts) hanno fornito una panoramica complessiva del mercato.
Il contesto distributivo portoghese in pillole (dati ASF – Authority di Vigilanza).
Gli intermediari assicurativi sono 21.426 di cui:
18.156 persone fisiche (31.8% donne);
3.270 persone giuridiche;
12.690 agenti plurimandandatari;
8.652 agenti monomandandatari;
71 grandi broker;
13 intermediari di riassicurazione;
Premio medio Rcauto: 180-200 euro;
Commissioni: tendenzialmente intorno al 10%.
Di particolare interesse l'incontro con il direttore vendite di Allianz, Manuel Dias da Costa, che attraverso il racconto della parabola evolutiva che ha portato la compagnia a crescere del 41% tra il 2011 e il 2016, ha descritto un modello di business basato su una partnership forte e strategica con gli agenti. La decisa accelerazione sul fronte digital non ha portato la compagnia a sviluppare un canale di vendita diretta. “L'unico modo per essere clienti Allianz in Portogallo – ha chiarito Costa – è attraverso un intermediario”. Intermediario che vive il rapporto con la compagnia con forte senso di appartenenza, ma non di esclusività: gli oltre 5.700 agenti Allianz sono per la maggior parte plurimandatari e l'obiettivo quello di avere a disposizione più soluzioni per poter soddisfare le esigenze del cliente. Da notare come il numero degli agenti in Portogallo sia sostanzialmente identico a quello italiano, benché il Paese lusitano abbia solo dieci milioni di abitanti contro i 60 milioni dell'Italia. Un rapporto che contraddice quanti da noi invocano una drastica riduzione degli intermediari tradizionali (magari a vantaggio dei canali online e telefonici).
Luigi Giorgetti

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