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Le compagnie hanno scoperto il cambiamento, ma soltanto se conviene a loro In evidenza

ROBERTO BIANCHI, DIRETTORE RESPONSABILE DI SNACHANNEL ROBERTO BIANCHI, DIRETTORE RESPONSABILE DI SNACHANNEL

Da quando faccio l’agente, più di 30 anni per la precisione, le compagnie con le quali ho avuto a che fare e sono state davvero tante, hanno tentato di spiegarmi, con ostinata insistenza, che il mercato stava cambiando e che dovevo essere pronto a modificare strategie, schemi lavorativi, abitudini, per stare al passo con i tempi e per non essere fagocitato dal nuovo che avanza inesorabile. “Scegli di cambiare prima di essere costretto a farlo, altrimenti potrebbe essere troppo tardi”, mi dicevano.
E avevano ragione a sostenere che tutto cambia continuamente, soprattutto da quando il digitale sta prendendo il posto dell’analogico e posso assicuravi, con assoluta franchezza, che ne ho sempre avuta piena consapevolezza, senza che minuscoli ispettori di zona ansiosi di mettersi in luce per fare carriera, o improbabili capo area in cerca d’autore me lo facessero notare.
Un tempo era necessario scorporare portafogli per aprire uno sportello agenziale accanto ad ogni campanile perché il successo passava attraverso la prossimità sul territorio, più tardi era necessario accorpare portafogli perché il segreto stava nel realizzare economie di scala, poi ancora il futuro dipendeva dallo sviluppo esasperato della raccolta vita e dalla capacità di fare finanza in agenzia, ovvero dalla trasformazione dell’agente in gestore di uomini e di reti. Una serie di passaggi descritti dai manager di turno alla stregua di vere e proprie rivoluzioni epocali che hanno fatto investire una montagna di quattrini agli agenti in cause perse spacciate per verità assolute.
Sullo sfondo cresceva nel frattempo la multicanalità cioè il tentativo delle imprese di collocare servizi assicurativi attraverso qualsiasi intermediario alternativo, uno spettro sbandierato minacciosamente a danno della nostra categoria descritta come costosa, vecchia, incapace di cogliere le nuove opportunità di business. Sarà anche per questo che gli agenti, accusati di vetustà congenita e per essi la loro rappresentanza, hanno cercato di cambiare lo status quo ante e hanno conquistato nuove quanto straordinarie libertà professionali e imprenditoriali che li hanno messi nella condizione di essere i protagonisti della distribuzione. Cosa è accaduto a questo punto? I profeti del cambiamento si sono aggrappati al loro potere e hanno cercato di impedire in ogni modo il dispiegarsi dei benefici derivanti dalla concorrenza, opponendosi alla diffusione del plurimandato e cercando di limitare al minimo la naturale moltiplicazione degli accordi di collaborazione tra intermediari iscritti al Rui.
Allora sì che la letargia industriale, le cui radici affondano nella notte del tempo, è venuta alla luce e l’abitudine al controllo assoluto delle dinamiche del mercato ha manifestato tutta la sua resistenza al cambiamento. Un paradosso che soltanto i soliti fiancheggiatori potevano prestarsi a dissimulare mediante patti integrativi che, da un lato, garantiscono il perdurare della fedeltà mascherata delle reti agenziali alle mandanti e, dall’altro, certificano lo sviluppo dei canali alternativi. Anzi, lo favoriscono, laddove non pongono in essere le necessarie contromisure allo sviluppo della digitalizzazione, utilizzata per disintermediare la distribuzione assicurativa nel nostro Paese.
La verità è che nella previsione del futuro, cioè nell’analisi delle sue linee di sviluppo tendenziale, vi possono essere interpretazioni diverse quando non addirittura contrapposte. Di conseguenza gli agenti devono avere la forza di cambiare le cose che possono essere cambiate senza che i loro interessi vengano messi in discussione, rompendo le catene della diffidenza nascosta dietro l’abitudine o la paura istintiva verso l’innovazione. Devono avere parimenti l’intelligenza di capire quale cambiamento si sta trasformando nella corda stretta intorno al loro collo, con ciò riferendomi alla “tecnologia cattiva” che consente alle compagnie di gestire il contatto diretto con il cliente. Mi sento quindi di capovolgere il pensiero di un noto statista dello scorso secolo in quanto, se è vero che per migliorare la propria condizione è necessario cambiarla progressivamente, cambiare non equivale sempre a migliorare e i cambiamenti imposti dalle compagnie negli ultimi anni stanno lì a dimostrarlo con chiarezza.
Allora basta integrativi sulla digitalizzazione che trasformano gli agenti in altrettanti beta tester di sistemi informativi che saranno utilizzati contro loro stessi dalle imprese allo scopo di marginalizzarne il ruolo. Ma basta anche agli accordi sulla privacy che sottraggano agli agenti l’autonoma titolarità delle informazioni ottenute dalla clientela e la proprietà delle banche dati generate dai CRM di agenzia.
Cambiamo, certo, nel senso di utilizzare al massimo i benefici derivanti dalle libertà conquistate in tema di mandati e di collaborazioni e nel contempo teniamoci stretto il passato quando esso consiste nella relazione, anche se tecnologica e digitale, con il cliente. In questo caso sì che il principio della fedeltà costituisce innovazione, perché il rapporto esclusivo con la clientela pone al riparo dall’ingerenza delle fabbriche prodotti e di altri intermediari in progressiva metamorfosi strutturale. È questo ad esempio il caso di Facile.it che, dopo avere fatto una concorrenza spietata sul prezzo alle reti agenziali, si trasforma da intermediario virtuale in franchisor cercando di attirare nelle proprie spire proprio gli agenti. Lo fa perché persino i comparatori hanno capito che senza presenza fisica non si va da nessuna parte.
Allora il quesito cruciale è: siamo una categoria superata sull’orlo dell’oblio, come dicono le compagnie e i loro solidali, o una grande rete di professionisti in procinto di un clamoroso rilancio in virtù delle irripetibili peculiarità di cui è portatrice, come sostiene lo Sna?
Roberto Bianchi

3 commenti

  • Rita
    Rita Venerdì, 03 Novembre 2017 17:56 Link al commento

    SFIDIAMO I DIRETTORI COMMERCIALI E VENDITE sul campo; vediamo loro che parlano e fanno riunioni inutili quante polizze vendono in 24 ore; sempre che abbiano le pa....per accettare..

  • MilCo Gambardella
    MilCo Gambardella Venerdì, 03 Novembre 2017 15:31 Link al commento

    Gli agenti hanno preso tanto con l'abrogazione dell'albo. Lì avremmo dovuto fare le barricate ! Piuttosto che perderci in estenuanti accordi su provvigioni e mandati sempre più complessi avremmo dovuto costruire una categoria di liberi professionisti remunerati dal mercato secondo le capacità di ognuno. Evidentemente non abbiamo creduto in noi stessi e nella valenza dellinterneduazione fisica dei servizi assicurativi.

  • Nicola Triglia
    Nicola Triglia Venerdì, 03 Novembre 2017 15:28 Link al commento

    Analisi interesante, c'è da riflettere.

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