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Il futuro siamo noi. Se ci scrolliamo di dosso decenni di sudditanza In evidenza

ROBERTO BIANCHI, DIRETTORE RESPONSABILE DI SNACHANNEL ROBERTO BIANCHI, DIRETTORE RESPONSABILE DI SNACHANNEL

Il bello di essere imprenditori consiste nella facoltà di scegliere l’orientamento che si intende imprimere al proprio business, sia sotto il profilo dello sviluppo che dell’organizzazione, il brutto di essere agenti di assicurazione risiede nel tenere a proprio carico tutti i rischi dell’imprenditore e di subire quotidianamente le pressioni delle mandanti che stabiliscono che cosa fare, quando farlo e a quali condizioni.
E fin qui, dirà qualcuno, ci potrebbe anche stare, dal momento che il vantaggio di ricevere chiavi in mano polizze derivanti da costosi approfondimenti di carattere statistico e attuariale, oltreché il beneficio di usufruire delle strategie di marketing e delle attività di promozione commerciale del brand frutto di investimenti milionari, potrebbero compensare in qualche modo la limitazione della libertà di scelta su come coltivare i propri affari. Peccato che da una impostazione di questo tipo scaturisca un rapporto ibrido nel quale l’impresa svolge il ruolo di padre-padrone e l’agente di para-subordinato a provvigioni. Ne deriva che la prima si sente autorizzata ad agire in modo unilaterale e potestativo, il secondo portato a subire, in quanto libero sulla carta, ma assoggetto nei fatti al potere in cambio di benefici, spesso illusori.
Sto esagerando? No, purtroppo sto dicendo la verità. Le compagnie hanno per decenni imposto l’esclusiva zoppa laddove zoppo era l’agente impossibilitato ad usufruire di altri mandati che non fossero quello originario allo scopo di offrire polizze adeguate alle esigenze della clientela; hanno preteso il patto trilatero che impediva all’agente, dimissionario o revocato, di proseguire la propria attività all’interno dei locali di agenzia anche se di sua proprietà; hanno disposto il massacro dei portafogli con dismissioni massive e scorpori, spesso apparsi ritorsivi e comunque dipendenti delle politiche adottate dal manager a tempo del momento; hanno trasformato progressivamente la remunerazione da fissa, ovvero legata all’acquisto e all’incasso, in variabile e cioè dipendente dal raggiungimento degli obiettivi commerciali dell’impresa. Potrei continuare ancora, citando ancora l’induzione a investire in sottoreti ipertrofiche destinate allo sviluppo del ramo vita e dell’assurbanking che si sono rivelati improduttivi e quindi dannosi al profitto agenziale già sofferente, ma preferisco lasciare alla vostra esperienza personale l’individuazione di tutti i condizionamenti che abbiamo subito nel tempo, con la conseguenza di esserci allontanati sempre più dai nostri obiettivi imprenditoriali.
Un lavaggio sistematico del cervello che oggi poggia sul fulcro dell’accesso digitale permanente alla piattaforma aziendale da parte del cliente, ultima invenzione dell’industria assicurativa per cercare di marginalizzare l’intermediazione agenziale. Inviti a rispettare le regole aziendali anche quando non sono condivisibili, spinte al cambiamento verso orizzonti non chiaramente definiti, scoraggiamenti sistematici per evitare l’approccio con mercati non considerati profittevoli per l’azienda, rivolti ai singoli, si sono così alternati per anni a comportamenti che esulano persino dalle regole delle buone relazioni industriali. Come non citare, a questo proposito, la scelta di non quantificare e quindi non liquidare l’indennità di fine collaborazione dopo oltre un anno dalle dimissioni inoltrate dalla società agente della famiglia Pieri di Montecatini Terme, che ha intrattenuto con la mandante quasi cinquant’anni di collaborazione monomandataria?
Dal momento che non possiamo pensare di andare avanti così, l’unica strada percorribile sta nel costruire una reazione d’orgoglio della categoria, ormai abituata a subire oltre il lecito per assuefazione alla legge del più forte. Un nero che ha fatto la storia trascorrendo più tempo nelle galere dei bianchi che accanto alla sua famiglia, ha sintetizzato così il concetto della sudditanza psicologica: “È la nostra luce, non la nostra ombra, quella che ci spaventa di più”. La colpa maggiore delle compagnie consiste quindi nell’avere indotto in noi il dubbio interiore di non essere in grado di costruire una nostra identità autonoma, imperniata sulla libertà imprenditoriale, sulla capacità di consolidare la fiducia nella clientela, sulla sensibilità di svolgere una funzione essenziale nella risposta evoluta al bisogno di sicurezza proveniente dalla società. Di conseguenza il timore diffuso nella categoria degli agenti nasce, per paradosso, non tanto dall’ombra, ossia dall’apprensione di non essere in grado di tenere il passo con il nuovo che avanza, quanto piuttosto dalla mancata percezione di essere collettivamente in grado di creare una nuova cultura dell’assicurazione, la luce appunto.
E invece, pensate un po’, io sono convinto che il futuro siamo noi, sempre che riusciamo a risollevare la testa e a non dare più niente per scontato, neanche se ce lo suggerisce il nostro Gaa, quando è palese che lo sta facendo per fiancheggiare la compagnia.
Roberto Bianchi

5 commenti

  • alberto
    alberto Giovedì, 30 Novembre 2017 15:43 Link al commento

    Bravo Roberto, lucido come sempre, i "vetero leccaculi" direbbero che sei un "vetero sindacale" ... !!!

  • Mimma
    Mimma Mercoledì, 29 Novembre 2017 16:15 Link al commento

    Vero Balilla, verissimo; ceo che si fanno milioni di euro di bonus sugli utili ogni anno, in particolare quelli a libro paga ( e che paga ! ) delle multinazionali; e agli agenti le briciole e iper vincolate a condizioni capestro che nemmeno Einstein capirebbe !

  • balilla
    balilla Mercoledì, 29 Novembre 2017 12:05 Link al commento

    CARO ROBERTO, LO DICO DA ANNI E TU LO SAI. GLI AGNTI DEVONO RENDERSI CONTO CHE DEVONO LOTTARE PER LA LORO INDIPENDENZA PROFESSIONALE E NON FARSI METTERE IL PIEDE SUL COLLO DA PERSONAGGI SQUALLIDI CHE SONO CAPETTI CON UN MINIMO DI AUTORITA' E CHE MOLTE VOLTE CON SADISMO LO FANNO PESARE AGLI AGENTI CHE SONO SOTTOPOSTI ALLA LORO SORVEGLIANZA. LA STRATEGIA DELLE COMPAGNIE DI ASSICURAZIONE E' ORAMAI CHIARA COME LA LUCE DEL SOLE. NON VOGLIONO DEI PROFESSIONISTI DELLA VENDITA, VOGLIONO DEGLI SCHIAVI. ED E' DA QUESTA LORO VISIONE CHE GLI AGENTI DEVONO PARTIRE PER ORGANIZZARSI, DIFENDERSI DA VARI ATTACCHI MIRATI AD OSSERVARE LA TENUTA DELLA CATEGORIA QUANDO E' MESSA SOTTO PRESSIONE. CLAUDIO DEMOZZI, VAI AVENTI A TESTA ALTA PERCHE' NESSUNA CATEGORIA DI LAVORATORI HA MAI RESO TANTI SOLDI AL LORO DATORE DI LAVORO COME QUELLA DEGLI AGENTI DI ASSICURAZIONE. TENIAMO ALTA LA BANDIERA DELLA NOSTRA LIBERTA' ED INDIPENDENZA. BRAVO ROBERTO. UN ABBRACCIO - BALILLA

  • Turi
    Turi Mercoledì, 29 Novembre 2017 06:52 Link al commento

    Caro direttore, lunedì inaugurerò la mia nuova agenzia. Le mie mandanti mi hanno proposto ciascuna per proprio conto la partecipazione alle spese sotto diversa forma. Ho rifiutato qualsiasi obolo. Gli arredi li ho acquistati io, i computer le stampanti e la fibra sono miei il Cloud dati è miotutto è stato fatto per essere libero, libero da condizionamenti e ricatti futuri.
    Il salvataggi o dati, sebbene alcune mandanti non concedano il ritorno dati è stato comunque fatto in modo autonomo, più faticoso, più lungo, ma a regime comunque veloce.
    Quanto sopra per essereLIBERO, LIBERO E professionale con tutti i clienti.
    Certo è un percorso oneroso economicamente e faticoso....... sarebbe stato più semplice accettare gli oboli e restare legato alle mandanti ma poi il futuro...... Saluti a tutti e forza SNA

  • Caterina
    Caterina Martedì, 28 Novembre 2017 18:20 Link al commento

    Eccellente, davvero eccellente; DIVENTIAMO INDIPENDENTI, INVITO TUTTI I COLLEGHI A PRENDERE DIVERSI MANDATI A DIVENTARE LIBERI. LIBERATEVI DAI DIRETTORI VENDITE A TEMPO DAGLI AD INGORDI, INVESTITE SU DI VOI E PER VOI; GLI AGENTI RESTANO, i dirigenti, PASSANO.....SENZA PAURA !!!

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