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Attenzione ai trabocchetti: il rapporto con il cliente, la titolarità dei dati, l’incasso dei premi sono i nostri punti di forza In evidenza

ROBERTO BIANCHI, DIRETTORE RESPONSABILE DI SNACHANNEL ROBERTO BIANCHI, DIRETTORE RESPONSABILE DI SNACHANNEL

La vita degli agenti è un percorso ad ostacoli, posti sul loro cammino dal mercato e dalla congiuntura economica, ma anche dall’Istituto di vigilanza per evitare la violazione delle norme di settore in tema di diligenza professionale, trasparenza, informativa pre-contrattuale, adeguatezza, formazione e così via. È un po’ come camminare in un campo minato e, quando senti il clic, ormai è tardi perché significa che la mina l’hai già pestata.
Ma non è di questo che intendo parlare, quanto piuttosto delle botole nascoste dalle compagnie nel contratto di agenzia, nelle scritture private e negli accordi integrativi, affinché vi sia sempre un motivo più o meno pretestuoso per disporre la revoca, quasi si tratti di congegni telecomandati pronti ad aprirsi sotto i piedi del malcapitato agente. Anche quando non vi siano i presupposti per farlo, come abbiamo visto nei giorni scorsi essere accaduto al collega Fata cui il Ctu del Tribunale di Vercelli ha restituito piena dignità definendo infondata la decisione della compagnia di revocarlo per giusta causa. Il problema è che la riabilitazione avviene dopo anni di tribolazioni, sei nella fattispecie, mentre la revoca provoca danni immediati. Non solo economici, è evidente, ma anche d’immagine e relazionali visto che, prima dell’avvocato di parte, dei dipendenti, dei collaboratori, dei clienti, dei colleghi, e delle compagnie alle quali si va a chiedere il rilascio di un nuovo mandato, è necessario convincere innanzitutto i familiari e gli amici della propria estraneità a qualunque addebito mosso.
Sul percorso accidentato degli agenti vi sono poi i trabocchetti posizionati dalle mandanti per modificare a proprio vantaggio gli equilibri distributivi del mercato. Basti pensare alla digitalizzazione e alla titolarità dei dati aspetti che, non essendo contemplati nei mandati, vengono disciplinati attraverso accordi aziendali. Al di là delle dichiarazioni rilasciate alla vigilia della firma sul cosiddetto “interesse condiviso” e sul “senso di responsabilità”, questi protocolli integrativi hanno piuttosto il sapore di una resa incondizionata agli interessi strategici dell’impresa. Non c’è dubbio peraltro che al centro dei desiderata di medio termine delle compagnie vi sia la disintermediazione, ovvero lo scavalcamento a piè pari degli agenti nella relazione con il cliente, motivo per cui vengono attivate le insidie sopra esposte, cui si aggiunge quella riguardante l’incasso diretto dei premi da parte delle compagnie. La predisposizione dei sistemi di pagamento diretto dei premi assicurativi attivabili dai clienti sul sito online della compagnia allo scopo di pagare le quietanze, va infatti nella direzione di rendere inutile la mediazione dell’agente, oggi per l’incasso e domani anche per la sostituzione delle polizze in corso e per la stipula di nuovi contratti. Non rassicuri in questo senso il fatto che, almeno per il momento, le compagnie siano ancora disposte a pagare le provvigioni di incasso, perché dietro l’angolo c’è sempre il sogno, mai sopito, di realizzare la disintermediazione totale del rapporto con la clientela. E non rassicurino parimenti i goffi tentativi di trasformare questo reale pericolo incombente sugli agenti in un illusorio vantaggio collegato magari allo sgravio dei costi e dei rischi derivanti dall’attività di incasso o di tenuta del conto corrente separato.
È pertanto legittimo chiedersi a quale scopo gli agenti dovrebbero rinunciare alle prerogative di costituire i referenti di prossimità della clientela, di svolgere il ruolo di titolari delle banche dati dei clienti, di incassare i premi che formano il portafoglio di agenzia e soprattutto perché i Gruppi agenti interessati non facciano le barricate per difendere, senza compromessi con le imprese, queste peculiarità.
Alla ripresa delle attività agenziali manteniamo quindi altro il livello di guardia per non cadere nelle botole e nei trabocchetti dell’industria assicurativa, anche quando questi vengono spacciati per opportunità, ricordando sempre che Lacoonte il veggente, allo scopo di convincerli a non introdurre il famoso cavallo di Troia all’interno delle mura della città, lanciava ai troiani il famoso monito: “timeo Danaos et dona ferentes”, che parafrasato nel nostro linguaggio suonerebbe: “temo le compagnie anche (o soprattutto) quando portano doni”.
Roberto Bianchi

6 commenti

  • Michela
    Michela Venerdì, 12 Gennaio 2018 17:43 Link al commento

    togliete l'iscrizione a quei gruppi aziendali che non combattono con noi su questi argomenti!!!

  • Libero
    Libero Domenica, 07 Gennaio 2018 13:51 Link al commento

    ma una parte di colleghi sono rinco......ti che non capiscono da soli tutto questo? e quelli che pagano una quota a Anapa hanno presente cosa sta succedendo? Mah!

  • Turi
    Turi Venerdì, 05 Gennaio 2018 14:04 Link al commento

    Caro direttore, pensando a tutti gli editoriali sempre lucidi e puntuali, il primo dell’anno girovagando per Firenze, ho trovato, in una libreria aperta un testo satirico intitolato IL MANUALE ILLUSTRATO DELL’IDIOTA DIGITALE.
    Mi È venuta l’idea di acquistarne diverse copie da regalare ai colleghi “AMBASCIATORI DIGITALI” di talune compagnie....
    A parte scherzi... se vogliamo farci del male da soli abbiamo tutte le armi a portata di mano

  • Leonardo Alberti
    Leonardo Alberti Giovedì, 04 Gennaio 2018 20:06 Link al commento

    Una analisi molto precisa e puntuale da non sottovalutare. È ovvio che le compagnie tentino la strada della disintermediazione, ma la vera forza degli agenti, la loro unica speranza di sopravvivenza è la gestione dei rapporti con la clientela. Chi si lascia abbindolare dalla parola”riduzione” (costi e rischi) si sta scavando la fossa con le proprie mani. Ecco perché molti gruppi agenti lottano per il ritorno dati (dei loro dati).Guai a quel gruppo che chiude accordi di delega della gestione del cliente; quel gruppo è FOTTUTO e con lui tutti gli iscritti!

  • Massimo Z.
    Massimo Z. Giovedì, 04 Gennaio 2018 19:10 Link al commento

    SNA DIFENDE SEMPRE LA CATEGORIA SENZA COMPROMESSI SPECIE DA QUANDO IL SUO PRESIDENTE DEMOZZI E' AL COMANDO! FORZA AGENTI ISCRIVETEVI TUTTI A SNA PER DARGLI PIU' FORZA!!

  • Chiara
    Chiara Giovedì, 04 Gennaio 2018 16:53 Link al commento

    tutto questo fa parte della nuova definizione di ecosistema dichiarato a favore del il cliente, dove per eco si intende economia per le imprese, e sistema per fare ancora più utile, saltando gli agenti
    mi auguro sna difenda la categoria senza compromessi

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