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La verità è che il rapporto tradizionale mandante-mandatario è logoro In evidenza

ROBERTO BIANCHI, DIRETTORE RESPONSABILE SNACHANNEL ROBERTO BIANCHI, DIRETTORE RESPONSABILE SNACHANNEL

All’inizio di agosto è stato pubblicato, a cura dell’Ivass, il Bollettino Statistico dei Premi lordi contabilizzati (vita e danni) e nuova produzione al primo trimestre 2018. I numeri sono incontrovertibili e mostrano una sostanziale tenuta degli agenti a confronto con gli altri canali distributivi: 11,7% nella raccolta Vita a fronte del 12,5% fatto registrare l’anno scorso, 75,1% contro il 75,5% nei Rami Danni e 84,9% contro l’85,0% nel Ramo Auto rispetto al pari epoca del 2017.
La constatazione quindi che tutti i tentativi dell’industria assicurativa di marginalizzare gli agenti si sono dimostrati inefficaci, nonostante gli investimenti stellari che le compagnie riservano ormai da anni alla digitalizzazione per l’acquisto e l’implementazione dei sistemi informativi, alla vendita diretta sotto forma di pubblicità sui media e di stariffazione oltre qualsiasi logica tecnica, alla rincorsa frenetica dei canali alternativi come comparatori e banche, dovrebbe farci riflettere sull’ipotesi, a questo punto non troppo fantasiosa, che la distribuzione agenziale possa davvero essere insostituibile.
Se questo fosse vero, non sarebbe comunque giustificata la tentazione di abbassare la guardia e di adagiarsi sugli allori mentre tutti gli altri competitori affilano le armi per erodere fette crescenti di mercato, ma consentirebbe di guardare al futuro con sufficiente serenità per mettere a punto una strategia di medio-lungo periodo svincolata dalla paura diffusa dalle imprese allo scopo di disorientare le rispettive reti agenziali e meglio assoggettarle alle strategie dell’azienda.
La questione che intendo porre è di conseguenza se alla dichiarata intenzione delle imprese di sviluppare con ogni mezzo la multicanalità e di rendere marginale il canale agenti, sia ancora opportuno rispondere cercando di rinsaldare il vincolo tradizionale mandante-mandatario, o se piuttosto non sia necessario che gli intermediari professionali iscritti alla Sezione A del Rui e per essi la loro rappresentanza generalista Sna - meglio se insieme ai Gaa - pensino a modelli distributivi diversi capaci di preservare nel tempo la centralità degli agenti. Tanto più perché il contratto di agenzia, mostrando tutti i suoi segni di logoramento, si è trasformato da istituto giuridico necessario per regolare il collegamento tra le due parti fondamentali della filiera assicurativa, in un capestro attraverso cui la parte forte, la compagnia, esercita il suo potere autocratico e crescente sulla parte debole, l’agente. Il plurimandato e le collaborazioni hanno alleggerito parzialmente il peso di questo giogo, ma non lo hanno eliminano, tanto che ancora oggi la grande maggioranza degli agenti vive in una condizione di ansia permanente, se non addirittura di panico, che da un giorno all’altro, per i motivi più vari e imperscrutabili, qualche personaggio in cerca d’autore della struttura aziendale lo sbatta in mezzo alla strada.
Di contro, la Idd esalta il ruolo consulenziale e quindi professionale dell’agente esortando, da un lato, alla massima trasparenza e, dall’altro, all’mparzialità nella collocazione dei servizi assicurativi. Questo spinge a pensare che il mandato di agenzia possa essere superato o almeno integrato da nuove forme di correlazione tra produttori e intermediari, posto che questi ultimi hanno la possibilità di creare gruppi di acquisto e di rivolgersi alle fabbriche prodotti, operanti non soltanto in Italia, per ottenere condizioni contrattuali, tariffarie e provvigionali ben diverse da quelle che oggi sono riservate loro.
In conclusione e per non lasciare dubbi circa il mio punto di vista, gli agenti hanno tutto l’interesse nel mettere in discussione il classico rapporto contrattuale tra mandante e mandatario come unica modalità distributiva e nel creare soluzioni alternative, o quantomeno complementari, imperniate sulla capacità di presentarsi al mercato come una grande rete integrata e di gestire in proprio e non più per conto terzi, il patrimonio insostituibile dei clienti acquisiti attraverso la relazione personale e gestiti grazie alla prossimità umana che soltanto le agenzie e le subagenzie possono, al momento, garantire al consumatore. 
Roberto Bianchi

4 commenti

  • Roberto
    Roberto Mercoledì, 12 Settembre 2018 17:00 Link al commento

    Mah....

  • Alessandro
    Alessandro Martedì, 11 Settembre 2018 19:25 Link al commento

    Creare soluzioni alternative o complementari, imperniate sulla capacità di presentarsi al mercato come una grande rete integrata e di gestire in proprio e non più per conto terzi, il patrimonio insostituibile dei clienti acquisiti attraverso la relazione personale, la prossimità umana che soltanto le Agenzie possono garantire al consumatore.
    UN SOGNO!
    Ma realizzabile, pensate ad un'Agenzia Nazionale SNAS con tante sedi dislocate sul territorio a presidiare la correttezza, la trasparenza e l’imparzialità.

  • Romina
    Romina Martedì, 11 Settembre 2018 18:48 Link al commento

    Quindi quali soluzioni alternative ?

  • Demetrio Sammarco
    Demetrio Sammarco Martedì, 11 Settembre 2018 17:44 Link al commento

    Assolutamente daccordo!! Bisogna essere lungimiranti e consapevoli della propria forza che le mandanti fanno di tutto per minimizzare. Non lo permetteremo!!!!

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