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Il nuovo core business delle banche sarà l’assicurazione. E se fossero tutte chiacchiere da salotto? In evidenza

ROBERTO BIANCHI, DIRETTORE DI SNACHANNEL ROBERTO BIANCHI, DIRETTORE DI SNACHANNEL

Un nuovo vento soffia nei corridoi delle società di consulenza strategica dedicate al settore bancario, quello della bancassurance indirizzata alla sicurezza dai rischi personali e familiari, oltreché alla continuità del benessere. Bella novità direte voi, sono almeno 20 anni che le banche provano a fare polizze diverse dal ramo vita e nonostante i loro metodi discutibili nell’erogazione del credito, sono riuscite a raccogliere soltanto 2 miliardi di euro, ovvero poco più dell’1% del mercato italiano.
Sì è vero, un flop clamoroso, stavolta però tutto dipenderebbe dall’essere in grado di ripercorrere la via che a partire dagli anni ’90 ha consentito alle banche di mettere le mani sul ramo vita. Allora è stata vincente la scelta strategica di evitare abilmente che gli operatori bancari fossero costretti ad acquisire dal settore assicurativo le difficili competenze necessarie per raccogliere il risparmio finalizzato delle 100 mila lire al mese, trasformando piuttosto le polizze vita in prodotti di investimento da affiancare al catalogo finanziario della banca che è alla portata di qualunque operatore interno.
La novità consisterebbe quindi nell’esplorare il vasto e largamente sotto-assicurato mercato danni con l’approccio del gestore globale della sicurezza e del benessere, attraverso un nuovo modello distributivo impostato sull’organizzazione del servizio bancario per aree di bisogno dei clienti. Tanto per fare un esempio della sofisticata capacità di una banca di capire le esigenze della clientela, leggo in un depliant preso dal bancone della filiale presso la quale gestisco il mio conto separato che una certa polizza, il cui nome è scritto mezzo in italiano e mezzo in inglese per fare più fico, è rivolta “a tutti coloro che desiderano un adeguato sostegno economico in caso di infortunio e che siano intestatari di un rapporto bancario”. Non c’è che dire, un’idea molto singolare di indicare il target market, ovvero l’insieme di clienti che condividono in astratto caratteristiche comuni sulla base delle quali è stato pensato e realizzato il prodotto.
Tutte chiacchiere da salotto insomma, a meno che le banche non abbiano l’umiltà di ammettere che assicuratori si diventa e non ci si inventa, ma per nostra fortuna esse umili non sono, perché il potere dà sempre un po’ alla testa e sottrae lucidità nel valutare i competitori. Quello che mi stupisce davvero in tutta la questione è che questi scopritori del nuovo, per così dire “all’amatriciana”, siano convinti che l’assicurazione possa divenire l’ancora di salvezza della nave bancaria sempre più alla deriva. La logica sarebbe quella di uscire dagli asset produttivi tradizionali che generano sempre meno valore per la banca a causa della limitata o nulla crescita economica, della crescente concorrenza e della riduzione dei margini di profitto, per buttarsi a corpo morto sul settore assicurativo affinché si trasformi in una componente essenziale del core business bancario.
Quindi in breve, le banche hanno riscoperto la bancassicurazione nei rami danni nonostante abbiano mantenuto per decenni la dimensione di un bonsai nello scenario distributivo nazionale, le Poste facciano sempre più conti correnti e sognino di entrare a piedi uniti nel campo dei rami Rcauto e danni, consegnando sempre meno volentieri la corrispondenza, le compagnie abbiano tentato di fare assurbanching, cioè la collocazione di prodotti finanziari in agenzia, con esiti imbarazzanti e siano incerte se misurarsi nel settore dei pezzi di ricambio, nella digitalizzazione per la vendita on line delle polizze o nella tecnologia che ruota intorno alla giuda autonoma. Una baraonda generale, insomma, nella quale sguazzano quei manager e quei consulenti strapagati che sono capaci di convincere la comunità finanziaria dell’efficacia delle loro previsioni e soprattutto dell’efficienza delle loro ricette innovative i cui effetti si manifestano puntualmente dopo lo scadere dei contratti stellari a termine che riescono a sottoscrivere.
Nonostante nessuno faccia più il suo mestiere nella convinzione che nell’orto del vicino crescano ortaggi più rigogliosi, una costante c’è: tutti vogliono fare assicurazione e quindi è lecito dedurne che ci si guadagni, a dispetto degli scenari a tinte fosche erogati dalle mandanti agli agenti in ogni occasione favorevole. E allora permettete che anche io lanci la mia soluzione rivoluzionaria: innalziamo le barriere che impediscono a ciascun istituto di tracimare nell’alveo di un altro e lasciamo svolgere l’attività di assicuratore a chi la sa fare, gli agenti. Aumentiamo pertanto la remunerazione di questi ultimi perché sono gli unici capaci di fornire una risposta adeguata al bisogno di sicurezza proveniente dalle famiglie e dall’esercito di partite Iva che popolano l’Italia, rappresentando per questo la vera garanzia dell’equilibrio sociale fondato sulla mutualità.
Chiediamo infine ai conglomerati finanziari di fare business negli ambiti economici che competono loro per vocazione storica, smettendo di scimmiottare il lavoro degli altri.
È inutile, tanto la storia si evolve anche se cerchi di fermarla? Può darsi, ma facciamo attenzione agli apprendisti stregoni, perché spesso la scelta più rivoluzionaria consiste proprio nel fare le cose normali e soprattutto buone, in quanto utili alla collettività e non soltanto agli azionisti.
Roberto Bianchi

3 commenti

  • Felice
    Felice Sabato, 17 Novembre 2018 21:46 Link al commento

    ma l'ANIA e le nostre compagnie perchè non si muovono per impedire alle banche di deprofessionalizzare il nostro settore e di prendersi anche il loro mercato? Mah!

  • Gustavo Sacchetto
    Gustavo Sacchetto Sabato, 17 Novembre 2018 13:09 Link al commento

    Caro Roberto, come non condividere la tua giusta osservazione? Basta con i peracottari buoni per tutte le occasioni, con i consulenti paludati ed esosi che non capiscono una mazza di assicurazioni, basta con la vergognosa proposizione di prodotti poveri, buoni per tutte le stagioni/distributori.
    Ad ognuno il proprio mestiere, consci che la professionalità, quella vera, premia, alla faccia dei ridicoli "target market" omnicomprensivi e multiadattati che si stanno vedendo in giro.
    Se questa è la pochezza del sistema bancario e così miope la visione di alcune mandanti, c'è da preoccuparsi per i danni che ne deriveranno all'intero settore, ai quali, come sempre, saremo chiamati a metterci una pezza.

  • Aldo
    Aldo Sabato, 17 Novembre 2018 12:27 Link al commento

    se le banche per sopravvivere devono mettersi a fare altro, devono rinunciare a fare le banche e dunque alla licenza che le assegna l'esclusiva nel credito! Perchè non promuoviamo una riflessione su questo?

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