Menu

Perché subire le strategie di sviluppo delle compagnie? Meglio elaborare un modello autonomo di agenzia In evidenza

ROBERTO BIANCHI, DIRETTORE SNACHANNEL ROBERTO BIANCHI, DIRETTORE SNACHANNEL

Le compagnie di assicurazione italiane, soprattutto quelle di maggiori dimensioni, sono alla continua ricerca di un modello ideale di agenzia sul quale articolare la loro politica di omologazione massiva della fantasia organizzativa e di espansione espressa dagli agenti. Ricorderete i periodi più o meno fallimentari degli scorpori per l’apertura di nuovi sportelli senza speranza di un futuro accettabile, di sovente assegnati ai collaboratori sottratti con la forza agli agenti che li avevano creati, oppure delle società a tempo imposte al raggiungimento di determinati risultati commerciali, come se vedersi affiancare un socio non voluto fosse un premio per la capacità dimostrata, o ancora delle agenzie stellari, una per ogni campanile, per sfruttare la forza seduttiva delle insegne luminose di compagnia nell’attrarre clientela. Tutti esperimenti incentrati sull’agente-produttore che avrebbe dovuto sviluppare, con il portato del proprio vissuto parentale e relazionale, lo spazio assegnatogli anche quando esso era rappresentato da poche vie intersecate tra loro nei centri storici delle grandi città.
In quel momento lo Sna e molti Gruppi aziendali illuminati sostenevano la necessità di garantire a ciascuna rappresentanza le caratteristiche dimensionali necessarie alla sopravvivenza, in aperto contrasto con la millantata verità dei manager di turno e dei loro palafrenieri di periferia secondo cui il cosiddetto “portafoglio zero”, ovvero l’esasperazione del bisogno, fosse lo stimolo giusto per lo sviluppo.
Finito il tempo della polverizzazione ecco arrivare il contrordine compagni, l’agente non doveva più essere produttore di se stesso. Siamo nella fase storica dell’organizzazione produttiva specializzata nel vita, del cross selling finanziario sulla clientela di agenzia, ovvero dell’assur-bancking intesa come reciproco agenziale della banca-assurance, degli accorpamenti forzosi, spesso somma di povertà destinate a diventare preda di aggregazioni più grandi individuate dalle mandanti con scrupolosa attenzione in modo da creare un’ossatura di fiancheggiatori pronti a fare man bassa di portafogli. Un modello costituito da personaggi premiati ben oltre il loro effettivo valore al solo scopo di rappresentare il benchmark di riferimento aziendale cui avrebbe dovuto ispirarsi tutta la rete agenziale.
Allora lo Sna e i Gruppi agenti illuminati hanno combattuto una dura battaglia in difesa del diritto di tutti gli agenti di sopravvivere secondo le proprie caratteristiche e le loro specializzazioni, salvando centinaia di punti vendita altrimenti destinati alla decimazione.
Infine il plurimandato e le collaborazioni che hanno sparigliato le carte in tavola generando nelle compagnie la convinzione che, non potendo più tenere legate a sé le rispettive reti agenziali ancora per molto, fosse necessario superare il modello distributivo imperniato sulle agenzie e puntare non tanto o non solo sui canali alternativi, quanto piuttosto sulla tecnologia e sul rapporto diretto con i clienti. Cioè concentrare le agenzie eliminandone una quantità crescente e spingendo quelle sopravvissute alla selezione della specie nella direzione di collocare polizze standardizzate di qualità decorosa e a prezzo accettabile, secondo il famoso paradigma della “medietà” profetizzato dagli esperti della vendita di massa. Il grosso dovrebbe pertanto venire dallo sfruttamento in chiave commerciale delle mutate abitudini di acquisto dei consumatori, soprattutto quelli appartenenti alle nuove generazioni.
Bene, se questa è la nuova frontiera, mi pare che le normative comunitarie cui devono ispirarsi gli Stati membri vadano nel senso diametralmente opposto. La Idd parla infatti di consulenza imparziale, di informazione precontrattuale indirizzata a generare le condizioni per l’acquisto consapevole da parte del cliente, di coerenza tra la polizza proposta e i bisogni di sicurezza provenienti dalle famiglie e dal mondo produttivo, di offerta del miglior prodotto e di manutenzione dello stesso nel tempo.
Il modello ideale che punti alla regolazione dell’eccellenza intesa come normalità quotidiana sembra pertanto essere non già quello dell’agenzia iper-strutturata, caratterizzata da molteplici livelli di conduzione e da estese sottoreti commerciali, ma quello dell’agente produttore-consulente che conosce approfonditamente le esigenze del cliente e fornisce risposte evolute attingendo alle fabbriche prodotti che, di volta in volta, offrono la copertura più adeguata al rischio in fase di copertura. Con il supporto di una tecnologia digitale a misura di agenzia che aumenti gli strumenti e le occasioni di comunicazione con la clientela, l’agente ideale per la direttiva europea è quindi il professionista che intrattiene rapporti con più mandanti e/o con altri intermediari iscritti al Rui, non il commerciante all’ingrosso voluto dalle mandanti che vende polizze come se fossero beni di consumo. Il valore di un’agenzia con queste caratteristiche risiede quindi nel rapporto umano. La quantità di polizze in portafoglio e il loro ammontare complessivo costituiscono al contrario una variabile di secondaria importanza, essendo la consulenza prima e durante l’offerta e l’assistenza post vendita le vere unità di misura della qualità del lavoro svolto.
L’autonoma titolarità nell’utilizzo dei dati - si badi bene non la contitolarità - e la proprietà industriale del data base integrato nel sistema gestionale di agenzia - si badi altrettanto bene non il data base della compagnia integrato nel sistema informativo di compagnia - sono gli ulteriori pilastri su cui si fonda il rapporto professionale con il cliente in questo modello di pianificazione di un’impresa che ponga al centro del proprio universo due fattori fondamentali: il servizio al cliente e la redditività per l’agente.
E allora stavolta profetizzo io che il nuovo terreno di lotta sindacale si concentrerà a breve nell’operare una vera e propria rivoluzione consistente nel favorire il ritorno al passato sia pure con modalità e mezzi fortemente innovativi e che le compagnie, loro malgrado, saranno costrette a fare i conti con una moltitudine di agenzie sempre più autonome e agguerrite nel difendere, da un lato, gli interessi del consumatore dal dilagare delle polizze spazzatura provenienti dai canali de-professionalizzati e, dall’altro, la propria centralità nella distribuzione assicurativa. Tutto ciò in una declinazione nostrana del mercato in cui l’equilibrio poggia e poggerà ancora a lungo, sul solido fulcro costituito dalla relazione uno a uno tra esseri umani che si guardano in faccia.
Roberto Bianchi

3 commenti

  • TURI
    TURI Martedì, 12 Marzo 2019 19:11 Link al commento

    Caro direttore, come sempre una lucida rappresentazione della nostra situazione.
    Oggi più che mai servirebbe soprattutto un accordo di categoria per imporre un premio minimo che non svilisca la categoria.
    Da mesi riscontro premi rca sul mercato sotto i 200euro annuì emessi da colleghi di zona che pur di accaparrare “numeri” distruggono il mercato è di fatto lo riconsegnano alle mandanti svilendo anche se stessi.

  • GUSTAVO SACCHETTO
    GUSTAVO SACCHETTO Martedì, 12 Marzo 2019 19:01 Link al commento

    È vergognoso che in certe Compagnie la deprofesionalizzazione strisciante su reti liquidative e peritali, porti a saltare a piè pari il ruolo fondamentale degli Agenti nel processo gestionale dei sinistri, vera cartina di tornasole della bontà del servizio offerto.

  • AgenteRas
    AgenteRas Martedì, 12 Marzo 2019 15:35 Link al commento

    Vorrei che lo SNA agisse a livello europeo contro il D.Lgs. 68/2018 nella parte in cui va letteralmente contro ogni ratio della direttiva (IDD) che mira a più professionalità e apre invece la strada ai nuovi “trovarobe” che albergheranno in F senza nemmeno un sovraordinato A oppure B che li conduca.

Lascia un commento

ATTENZIONE :
L'IMMEDIATEZZA DELLA PUBBLICAZIONE DEI VOSTRI COMMENTI NON PERMETTE FILTRI PREVENTIVI.
UTILIZZATE QUESTO MODULO ANCHE PER SEGNALARE EVENTUALI COMMENTI INAPPROPRIATI, OFFENSIVI O GIUDICATI DIFFAMATORI IN MODO DA POTERLI INDIVIDUARE ED ELIMINARE TEMPESTIVAMENTE.
GRAZIE DELLA COLLABORAZIONE.

Torna in alto

Deprecated: preg_replace(): The /e modifier is deprecated, use preg_replace_callback instead in /web/htdocs/www.snachannel.it/home/libraries/joomla/filter/input.php on line 697

Deprecated: preg_replace(): The /e modifier is deprecated, use preg_replace_callback instead in /web/htdocs/www.snachannel.it/home/libraries/joomla/filter/input.php on line 700