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Tecnologia buona, consulenza remunerata, indipendenza, il presente e il futuro dell’agenzia. A Parma e Forlì giornate targate Sna In evidenza

UN MOMENTO DEI LAVORI UN MOMENTO DEI LAVORI

MILANO - Autonomia, è questo il refrèn principale dei due appuntamenti organizzati dallo Sna per presentare ai colleghi emiliani i contenuti del Kda, acronimo di Kit Digital Agency, la piattaforma della quale è promotrice Angela Occhipinti per conto dell’Esecutivo Nazionale di cui è componente. La giornata di Parma grazie all’attenta regia di Graziano Bisagni Presidente provinciale della sezione locale e di Gian Paolo Poncemi Presidente provinciale della confinante sezione di Reggio Emilia, e quella successiva di Forlì, organizzata con grande efficacia da Giuseppe Tosoni Presidente provinciale della sezione forlivese e da Maurizio Pagliarani Presidente provinciale di quella riminese, hanno offerto alla platea degli agenti intervenuti uno spaccato politico e tecnico della linea strategica adottata dal Sindacato in tema di digitalizzazione agenziale.
All’evento di Parma ha peraltro recato il suo saluto Mara Colla, Presidente della Confconsumatori, fresca del Forum Ania incentrato sui temi della salute e del welfare, durante il quale il manager di una primaria compagnia ha espresso il parere che gli agenti non siano in grado di proporre polizze evolute alla clientela in un settore nevralgico come quello della sanità integrativa, in quanto non sufficientemente competenti della materia. Non c’è dubbio che il combinato disposto di questa convinzione discriminatoria con la facoltà riservata alle compagnie di scegliere il canale distributivo cui attribuire l’offerta del singolo prodotto allo specifico target market, dovrà essere contrastato con forza dalla categoria. Sia chiaro a tutti che gli agenti sono i soli a garantire la necessaria professionalità nella collocazione di qualunque prodotto, dovendosi piuttosto riservare la valutazione della competenza ai canali alternativi e soprattutto a quelli non professionali. Secondo il parere della Presidente di Confconsumatori la via maestra è inoltre quella di riservare la massima attenzione al valore costituito dal “calore umano” contenuto nel rapporto personale, in contrasto con la scelta delle imprese di tentare la strada della robottizzazione dei processi di fornitura dei servizi assicurativi e di assistenza in campo sanitario, ma non soltanto.
Per venire agli argomenti in discussione durante la due giorni emiliana, il primo terreno su cui devono confrontarsi gli agenti per ottenere la necessaria indipendenza professionale e imprenditoriale dalle mandanti è sicuramente quello delle informazioni ricevute dalla clientela e non a caso le rappresentanze aziendali sono tutte impegnate proprio su questo tema. Angelo Ottaviani titolare di Nimaja Consulting ha affrontato gli aspetti strategici, legali e operativi riguardanti dapprima la proprietà dei data base destinati a contenere e gestire i dati della clientela e, nella seconda fase del suo intervento, la vexata quaestio della titolarità nell’utilizzo degli stessi. Alla luce dei contenuti formativi espressi da Ottaviani, mi sento di trarre una precisa conclusione politica: gli agenti vantano la proprietà industriale della banca dati che gira sul proprio Crm e sono contemporaneamente titolari autonomi nell’utilizzo delle informazioni ricevute dai clienti che li abbiano autorizzati in tal senso. Le trattative aziendali per la sottoscrizione di accordi dati, dei quali peraltro gli agenti non sentono alcun bisogno essendo già tutelati rispettivamente dal diritto industriale e dal Gdpr, devono principiare dalla presa d’atto che in questo ambito sono gli agenti a cedere qualcosa alle rispettive imprese e non viceversa. Almeno sul piano del principio sarebbero quindi da respingere le proposte provenienti dalle imprese di utilizzo dei Crm di compagnia e di contitolarità nell’utilizzo dei dati dei clienti, così come i blocchi di sistema che ci costringono ad inserire notizie inutili o sovrabbondanti pur di procedere nella formulazione di un preventivo o nella emissione di una polizza.
Il Kda, ha spiegato con la consueta passione Angela Occhipinti ideatrice del progetto, si pone il fine principale di dotare le agenzie della tecnologia necessaria ad aumentarne l’autonomia dalle fabbriche prodotti. Se è vero che la digitalizzazione delle compagnie crea l’ambiente ideale per il rapporto diretto tra impresa e cliente allo scopo di marginalizzare gli agenti nella distribuzione assicurativa e di favorire la multicanalità, il kit propone gli strumenti digitali utili all’agenzia nel miglioramento gestionale delle funzioni interne e nel rafforzamento della relazione con la clientela. Di questi servizi: la App, il sito internet, il gestionale, ha parlato diffusamente Franco Pittori dell’azienda Nuovi S.O.C.I. partner tecnico dell’iniziativa. Non c’è dubbio che l’autonomia dell’agente passi innanzitutto dalla sua capacità manageriale imperniata sulla piattaforma digitale di proprietà e a nulla vale la difesa d’ufficio di coloro che non hanno acquisito le necessarie competenze informatiche per giustificare la scelta di rimanere ancorati al passato analogico. Un imprenditore adotta le scelte rese necessarie dall’evoluzione dei tempi e del mercato perché è convinto di trarne vantaggio diretto o, in alternativa, perché si rende conto che non adottandole subirebbe nel tempo un danno competitivo irreparabile. È questo il caso della tecnologia che, se non gestita in forma autonoma, viene comunque subita ad opera delle imprese che investono nel digitale a loro esclusivo vantaggio soprattutto con l’obiettivo di mettere sotto scacco i rispettivi canali agenziali.
In questo contesto il comparatore Rcauto immesso nel Kit da Aby Broker, ha spiegato il Responsabile commerciale Alesandro Centonze, va proprio nella direzione di valorizzare la componente solidaristica del sistema di rete costituito dagli agenti. Emporio assicurativo mette in contatto agenzie proponenti con agenzie emittenti nella formulazione di preventivi gratuiti e immediati che consentono di assicurare rischi non accettati, o quotati fuori mercato, dalle proprie mandanti e il risultato, sperimentato ormai da oltre 300 agenti iscritti Sna, è straordinario tanto che sono migliaia le polizze emesse dalle agenzie le quali possono essere di volta in volta acquirenti e venditrici, sempre che dispongano di tariffe competitive. Tutto ciò senza costi a carico dei soci Sna e senza obiettivi commerciali imposti Aby. Se vogliamo un vero e proprio servizio pay per use di assoluta attualità.
Della chiusura ai due eventi effettuata dal Presidente nazionale Claudio Demozzi è impossibile fare una sintesi che renda giustizia dei contenuti espressi nelle sue lectio magistralis recitata a braccio senza neanche il supporto di una scaletta degli argomenti riguardanti la IDD. Non sarebbe sufficiente infatti fare lo sbobinamento delle sue parole e riportarle integralmente, bisognerebbe essere capaci di riprodurre su carta anche l’emozione prodotta nelle platee di Parma e di Forlì, ma né l’una né l’altra cosa è possibile mettere in atto in questo contesto. Ci limitiamo pertanto a segnalare come “dalla Direttiva europea emerga con chiarezza il ruolo centrale dell’agente nella distribuzione assicurativa in seno agli Stati membri. La sua funzione risulta infatti utile alla tutela degli interessi del consumatore e all’acquisto informato del prodotto più adeguato” ha detto Demozzi. “La consulenza imparziale e indipendente prestata dagli agenti cessa quindi di essere soltanto una loro consuetudine professionale, per assumere finalmente le caratteristiche di presupposto essenziale affinché il servizio assicurativo sia effettivamente coerente con le esigenze di sicurezza provenienti dai cittadini, dalle imprese e dalle professioni” ha aggiunto il Presidente Sna.
L’acquisita consapevolezza del valore attribuito dal legislatore europeo alla consulenza professionale da un lato, unita alla progressiva indipendenza dalle fabbriche prodotti e all’enorme quota di mercato intermediato ancora oggi dagli agenti dall’altro, spingono a pensare che sia maturo il tempo per trattative aziendali orientate al rialzo sul piano economico e alla tenuta sul terreno dei diritti acquisiti.
Roberto Bianchi


UN MOMENTO DEI LAVORI A PARMA


UN MOMENTO DEI LAVORI A FORLI'


1 commento

  • Raffaele Cariglia
    Raffaele Cariglia Venerdì, 05 Aprile 2019 09:23 Link al commento

    Avanti nel preparare una figura di intermediario unico legislativa mente definito di cui obbligatoriamente servirsi nella distribuzione dei prodotti assicurativi.

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