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Qualcuno non ha ancora capito il significato del termine disintermediazione (o forse l’ha capito ed è in malafede) In evidenza

ROBERTO BIANCHI ROBERTO BIANCHI

Un paio di messaggi della simpatica “banda del buco” che tanto assiduamente contribuisce al quotidiano discredito del Sindacato, mi suggeriscono un breve approfondimento sul significato autentico del termine disintermediazione utilizzato nel gergo sindacale e non solo, per descrivere una delle tendenze più pericolose del mercato assicurativo italiano. Si tratta in effetti di un fenomeno multiforme nella sua complessiva articolazione che coinvolge numerosi soggetti, dalle compagnie che la perseguono con ostinato accanimento a danno delle rispettive reti agenziali, agli agenti stessi che la subiscono fin troppo passivamente, passando per la pletora di canali alternativi non professionali che tentano di riceverne il successo che finora è loro sfuggito.
La disintermediazione classica consiste nel tentativo delle compagnie di scavalcare le reti agenziali nel rapporto con il cliente attraverso l’utilizzo crescente della digitalizzazione: app di compagnia, incasso diretto dei premi sui conti correnti della mandante, facoltà dell’assicurato di effettuare operazioni in autonomia, come nel caso della sospensione della copertura Rcauto lanciata in pompa magna da Allianz.
Ancora più grave, se vogliamo, l’operazione già perfezionata dai maggiori brand di espropriare i rispettivi agenti della piena e autonoma titolarità nell’utilizzo dei dati della clientela e della proprietà industriale dei data base, in quanto la posta in gioco in questo caso era davvero epocale e la nostra categoria non ha capito la necessità di ostacolare con ogni mezzo le strategie aziendali. UnipolSai, Cattolica e altre che si stanno accodando, hanno persino approfittato della pandemia per lanciare un’operazione di marketing tesa ad acquisire le informazioni della clientela in cambio di uno sconto commerciale dell’8% sui premi di rinnovo delle polizze Rcauto.
Non c’è dubbio comunque che persino i nostalgici delle “buone relazioni industriali” o i buonisti dei Gruppi agenti che agiscono ispirandosi al “senso di responsabilità” sono ormai costretti ad ammettere che queste modalità operative messe in atto dalle compagnie hanno lo scopo di marginalizzare il ruolo degli agenti mediante la gestione diretta della clientela. Ne consegue che ogni distinguo nel merito, effettuato dai soliti fiancheggiatori dell’industria assicurativa, risulta a dire poco stucchevole.
È comunque possibile disintermediare il mercato anche in modi diversi e se vogliamo più sofisticati in quanto camuffati da vantaggio per gli agenti, quali la messa in circolazione di accordi di collaborazione che escludono ogni tutela contenuta nell’Accordo nazionale in vigore. Questa tipologia di non-mandati conferiscono alle fabbriche prodotti la proprietà dei portafogli raccolti dagli agenti e la facoltà di interrompere il rapporto collaborativo in qualsiasi momento senza applicazione di penali. Vale la pena di ricordare a questo proposito che l’agente attratto da una collaborazione basica di questo tipo, una per tutte quella proposta da Genialloyd che ne è il capostipite, fornisce alla compagnia diretta la caratteristica vincente di cui è maggiormente carente e cioè il rapporto umano di prossimità con il territorio e con i consumatori. Di conseguenza quegli agenti faciloni e superficiali che se ne avvalgono per fare qualche polizza in più nell’arco dell’anno e purtroppo ce ne sono troppi in giro, si scava la fossa da solo alimentando con il proprio lavoro quotidiano la disintermediazione di cui, almeno a parole, si sente vittima.
Esiste infine la via della multicanalità che passa attraverso la partnership strategica con soggetti estranei all’intermediazione professionale come banche e Poste italiane, altrimenti marginali sul mercato assicurativo o attraverso la collaborazione con i broker camuffati da comparatori Rcauto che nella promozione commerciale utilizzano immaginari cani parlanti e improbabili clienti che, mentre sono immersi nella vasca da bagno, ripetono ossessivamente il loro mantra pubblicitario, neanche si stessero dedicando a una pratica meditativa orientale.
Al contrario possiamo affermare nel principio, prima ancora che nei fatti concreti, che la collaborazione trasversale con un altro intermediario iscritto al Rui, non può mai essere considerata disintermediazione. Sempre che tra i soggetti interessati intercorra un rapporto fondato sul rispetto della titolarità dei dati e della loro proprietà industriale che devono rimanere attribuiti esclusivamente all’agente che propone l’affare, cosa peraltro chiaramente fissata nell’accordo tipo predisposto da Sna.
Collaborare con un broker grossista, prendiamo ad esempio Aby non foss’altro perché è il leader della triangolazione commerciale tra agenti, il quale colloca le polizze delle agenzie proponenti per lo più attraverso altrettante agenzie emittenti, non contribuisce a disintermediare il mercato, anzi, fornisce strumenti competitivi agli agenti che sono alla ricerca di soluzioni coerenti, in termini di qualità e di prezzo, con le esigenze dei propri clienti e agli agenti che emettono i contratti di raccogliere premi non programmati.
Sostenere il contrario significa non avere capito niente della disintermediazione e della portata eccezionale che le collaborazioni tra iscritti al Rui hanno assunto nel mercato rami danni e in particolare nell’auto oppure e sarebbe molto più grave, essere in totale malafede.
Roberto Bianchi

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