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Ora è chiaro, le compagnie vogliono la disintermediazione digitale In evidenza

ROBERTO BIANCHI ROBERTO BIANCHI

♦ Le compagnie hanno gettato la maschera, non quella che ciascuno di noi indossa per frenare la diffusione del contagio, ma quella con la quale si erano travestiti da partner degli agenti che dicono, sapendo di mentire, di considerarli centrali nelle loro strategie distributive. La verità è che hanno deciso, proprio approfittando delle limitazioni alla mobilità dei cittadini imposte dai vari governi e del conseguente utilizzo delle modalità in remoto, di spingere sull’acceleratore della digitalizzazione. La motivazione, tutta da dimostrare, ma che viene somministrata come un assioma, prende le mosse, come si legge nel sito di Insurance Europe, la Federazione europea delle imprese assicurative, dal fatto che “i consumatori si aspettano la comodità di comunicare e interagire con i propri assicuratori quando, dove e come vogliono. La digitalizzazione della distribuzione consentirà agli assicuratori di offrire un’esperienza omni-canale ai consumatori e di adattare i loro prodotti e servizi alle esigenze individuali”.
La comunicazione ufficiale della parte forte capovolge la verità dei fatti e trasforma il desiderio di intrattenere un rapporto diretto con i clienti senza gli intermediari professionali tra i piedi, in una presunta esigenza del consumatore. Niente di più falso, il cliente e segnatamente quello italiano, predilige il rapporto umano con il consulente di fiducia, l’agente e guarda con sospetto ogni forma di acquisto dei servizi a distanza (per i beni il discorso è diverso) perché è rimasto scottato con la telefonia, con l’energia, con il calore e teme di essere fregato anche sottoscrivendo le polizze.
Fatta eccezione per il caso isolato dell’utente iper-tecnologico che rappresenta però un numero percentuale contenuto nelle dita di una mano, il mercato di massa assicurativo di gioca nelle agenzie e nelle subagenzie attraverso il contatto diretto con gli intermediari professionali.
Persino le compagnie telefoniche ricevono un credito marginale, nonostante da anni, pur di attrarre nuova clientela, facciano a gara nell’investire in pubblicità, nello stariffare i premi e nel selezionare i rischi migliori lasciando al mercato e quindi agli agenti, la gestione di tutti quelli che considerano meno profittevoli come i giovani, i sinistrati e i residenti nelle aree a rischio. Leggiamo ancora nel sito di Insurance Europe che non si tratta di “una transazione annuale, il rapporto consumatore/assicuratore è più un'esperienza quotidiana. Le nuove offerte digitali possono semplicemente fornire canali di comunicazione alternativi, come i social media, o possono rendere più efficiente la scelta o l'acquisto di un'assicurazione, ad esempio utilizzando un'app”.
Ebbene, io mi sono fatto vecchio facendo l’agente e ancora devo conoscere un assicurato che quotidianamente, mentre è a casa nel fine settimana, o in treno quando va a lavorare, o in vacanza con la famiglia, vada in cerca sul web di servizi assicurativi innovativi di improbabile effetto emotivo e studiati con il preciso obiettivo di pagare il minor numero possibile di sinistri. 
No cari amici, le compagnie stanno cercando di imbonire tutti: da un lato noi agenti, perché lo scopo vero della digitalizzazione non è stare al passo con i tempi, ma violentare i tempi affinché gli assicurati imparino a fare a meno del nostro servizio di consulenza-assistenza e dall’altro gli assicurati stessi affinché si abituino a comprare on line, senza alcuna reale consapevolezza, polizze spazzatura a basso costo di collocazione e a scarso contenuto di garanzie.
Ma il rischio vero è che anche il Legislatore, richiamato dalla rappresentanza europea delle imprese presieduta da Andreas Brandistetter a modificare le norme Idd affinché la distribuzione digitale diventi “l’impostazione predefinita (default), mentre le vendite dirette (face-to-face sales) l’eccezione”, possa risultare fatalmente attratto dal trappolone della rivoluzione telematica.
La verità è che fattori chiave come la digitalizzazione, la cattura delle informazioni provenienti dalla clientela, l’imposizione del marchio di fabbrica sulla proprietà industriale delle banche dati, la vendita diretta telefonica e telematica, la raccolta attraverso i canali non professionali, l’incasso dei premi sui conti della mandante, rispondono tutti alla strategia di disintermediare il mercato rami danni ancora saldamente nelle mani degli agenti e delle loro sottoreti commerciali.
Rimanere sul piano dell’ambiguità, con un Sindacato schierato a difesa della centralità della categoria, mentre vi sono soggetti politici disposti a regalare le principali prerogative della professione alle compagnie non giova più a nessuno, nemmeno ai fiancheggiatori storici che si nascondono dietro il paravento del senso di responsabilità.
Ne consegue che la sopravvivenza degli agenti dipende dalla capacità di contrastare non tanto la digitalizzazione, quanto piuttosto l’intera politica di sviluppo dell’industria assicurativa e di creare una cultura della crescita agenziale indipendente e laddove necessario conflittuale, con quella delle fabbriche prodotti. Una cultura imperniata cioè sul sistema di rete che potenzialmente le agenzie avrebbero la facoltà di mettere in atto, costituendo il più grande gruppo d’acquisto del mercato italiano capace di intermediare quasi 50 mld di euro all’anno.
Roberto Bianchi

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