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Gli "Stati Generali degli Agenti di Assicurazione" indetti da Sna sono un successo assoluto. Quasi 2.000 intermediari collegati online. La Relazione del Presidente nazionale Claudio Demozzi In evidenza

CLAUDIO DEMOZZI CLAUDIO DEMOZZI

MILANO - Il Sindacato Nazionale Agenti ha promosso per la mattinata di oggi, a partire dalle ore 9,00, un avvenimento nazionale di grande rilievo, al quale stanno prendendo parte, collegati on line in rappresentanza dello Sna, i componenti dell’Esecutivo Nazionale, i Presidenti Provinciali, i Coordinatori Regionali, l’Ufficio di Presidenza del Comitato dei Gruppi, nonché i Presidenti dei Gruppi agenti. Agli agenti soci e non del Sindacato che si sono iscritti all’evento è stato riservato l’accesso in diretta streeming.
La risposta è stata straordinaria tanto che al momento stanno partecipando ai lavori, tra dirigenti centrali e periferici degli Organismi sindacali, Presidenti di Gaa aderenti al Sindacato, che rappresentano la quasi totalità del mercato e colleghi di ogni parte d’Italia, poco meno di 2.000 agenti raccolti peraltro in appena 3 giorni lavorativi. Un nuovo record che si aggiunge a quelli già fatti registrare dal Presidente nazionale Claudio Demozzi nel corso della sua conduzione e che dimostra una vitalità della categoria che forse molti sottostimano.
Gli Stati Generali degli Agenti di Assicurazione, così è stato denominato l’evento pur senza riferimenti al grandioso precedente settecentesco svoltosi oltralpe, rappresentano simbolicamente il coinvolgimento voluto dagli organizzatori allo scopo di condividere, nel modo più ampio possibile, i temi di maggiore attualità per la categoria.
Il programma prevede la lucida ed efficace introduzione politica appena letta dal Presidente nazionale Sna Claudio Demozzi che alleghiamo in calce e l’intervento del Vicepresidente Sna Sergio Sterbini con delega al Rapporto con i Gaa che parlerà del tavolo di rinnovo dell’Accordo Nazionale Agenti; il contributo del Presidente del Comitato dei Gruppi Dario Piana dedicato al ruolo dei Gaa e agli accordi integrativi aziendali, unitamente a quello del Vicepresidente del Comitato dei Gruppi Salvatore Palma sulla titolarità dei dati e sui rischi della disintermediazione; gli apporti di esperienza e competenza dell’avvocato Gianluigi Malandrino sugli aspetti tecnici e giuridici dell'Ana alla luce dei nuovi Regolamenti e delle Normative Europee e del consulente Domenico Fumagalli che intratterrà i partecipanti sui temi riguardanti il contratto base Rcauto e i nuovi obblighi per gli intermediari.
Una scaletta fitta di argomenti cruciali per gli agenti, ancora in pieno svolgimento, ispirata al massimo della concretezza e moderata da Roberto Bianchi, direttore responsabile degli house organ sindacali L’Agente di Assicurazione e Snachannel.
Questa prima parte si concluderà intorno alle ore 12,00 quando inizierà il Question Time, un ampio spazio dedicato alle risposte fornite dai relatori alle domande inoltrate dai partecipanti alla Segreteria organizzativa, ma anche rivolte in diretta dai Presidenti provinciali e dai Coordinatori regionali Sna, oltreché dai Presidenti dei Gruppi agenti.
I lavori si concluderanno intorno alle ore 13,00.
La Redazione



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LA RELAZIONE INTEGRALE
DEL PRESIDENTE NAZIONALE SNA CLAUDIO DEMOZZI

Care Colleghe, cari Colleghi,

alla fine del III trimestre 2020 i premi totali danni (imprese italiane e rappresentanze) sono risultati in calo del 2,8% rispetto allo stesso periodo dello scorso anno. La raccolta premi si è fermata a circa 26,5 miliardi di euro, in linea con la preoccupante discesa che ha avuto inizio nel mese di marzo (-7%). Questo dato, confermato dalle recenti pubblicazioni dell’ANIA, probabilmente è conseguenza dell’emergenza epidemiologica in atto, che anche nel nostro Paese ha avuto pesanti ripercussioni sull’economia in generale. 

Nel solo mese di settembre, la contrazione nella raccolta premi è stata di oltre il 5%.

Le nostre previsioni su questi dati sono state dunque, purtroppo, confermate. Stendiamo un velo pietoso, anche perché non è questa la sede per affrontare il tema, sui mancati ristori economici da parte delle Imprese nostre mandanti. Sappiamo bene come i “contributi” elargiti dalle Compagnie siano stati, in realtà, delle semplici operazioni di cassa. Abbiamo più volte contestato, alle imprese ed all’ANIA, come il pagamento anticipato dei rappels già maturati, la postdatazione dell’addebito delle rate di rivalsa comunque dovute, l’anticipo –salvo conguaglio- dei rappels futuri, non possano essere intesi quali contributi, perché contributi non sono! La debolezza della contrattazione aziendale (che compete ai Gruppi Agenti) su questo fronte, purtroppo, è sotto gli occhi di tutti.

Gli incassi calano, per l’intero mercato. Conseguentemente, calano le provvigioni, sebbene i costi agenziali –nella migliore delle ipotesi- rimangano gli stessi. Ad oggi, la Categoria sopravvive (anche) a questa tempesta, ma le Compagnie, che hanno pubblicizzato i loro interventi milionari a favore delle reti agenziali, abbiano il coraggio di ammettere che gli Agenti stanno resistendo, facendo leva unicamente sulle loro forze. Abbiano la lealtà di confessare che non hanno investito nulla, che non hanno scommesso un euro sulla resilienza delle reti agenziali!

Relativamente alle imprese italiane ed extra U.E. che operano in Italia, di cui stiamo parlando, la principale forma di intermediazione per quota di mercato risulta ancora il canale agenziale con il 74,3% della raccolta. Questo dato, contrariamente alle previsioni di molti esperti del settore e di numerosi dirigenti di Compagnia, registra un lieve aumento rispetto al dato riferito allo stesso periodo dello scorso anno (74,1%). Nel dettaglio, gli Agenti continuano a detenere la quota di mercato più rilevante nel segmento della R.C. Veicoli marittimi (93,3%), R.C. Auto (84,4%), Altri danni ai beni (79,8%), R.C. Generale (78,5%), Cauzioni (77,8%), Assistenza (76,3%) e Tutela legale (75,8%). 

Gli sportelli bancari, nonostante gli importanti investimenti effettuati ed i noti accordi distributivi con molte delle nostre Mandanti, mantengono una quota di mercato ancora limitata, calata al 7,3% dal 7,9% della fine di settembre 2019. Questo canale distributivo continua a rappresentare tuttavia un fenomeno in forte crescita. Alcuni istituti bancari nazionali, come Intesa Sanpaolo, hanno ammesso pubblicamente di nutrire enormi ambizioni nel settore assicurativo rami danni, dopo aver scalato velocemente la classifica delle maggiori Imprese Vita in Italia.

Classifica 2019 premi vita
1° Generali (15,6% di quota di mercato); 
2° Intesa Sanpaolo (14,8%); 
3° Poste Vita (14,7%); 
4° Allianz Italia (8,6%); 
5° Aviva Italia (5,11%)

Classifica 2019 premi danni
1° UnipolSai (20,8%)
2° Generali (15%)
3° Allianz Italia (12,4%)
4° Reale Group (5,9%)
5° Cattolica (5,5%)

Classifica 2019 vita+danni
1° Generali  (24,6 Mld.)
2° Intesa Sanpaolo gruppo (18,2 Mld.)
3° Poste Vita  (17,9 Mld.)

Altro canale distributivo che, nonostante gli enormi investimenti, registra tutt’oggi una quota di mercato ampiamente inferiore alle aspettative di numerosi esperti, consulenti e manager di Compagnia, è quello della vendita diretta (vendita a distanza, telefonica e Internet). Al termine del III trimestre 2020 la quota di premi raccolti è ferma al 9,3%, cioè allo stesso dato di settembre 2019. Nel dettaglio, il canale web (internet) ha inciso per il 3,6%, cioè la sua quota di mercato è risultata ferma a quella dello stesso periodo del 2019. La quota relativa ai premi intermediati dai preventivatori online risulta anch’essa ferma sui valori dello scorso anno (1,5%). Tutto questo, nonostante le costosissime campagne pubblicitarie, gli enormi investimenti anche tecnologici e le strategie digitali messe in atto dalle principali Compagnie allo scopo di facilitare gli anzidetti “canali alternativi”. Contrariamente alla sensazione di molti, neppure il lockdown, lo smartworking e l’accesso obbligato alle piattaforme digitali esteso ad interi settori della popolazione, hanno permesso quel boom della distribuzione online delle polizze che da anni le nostre Mandanti attendono con frenesia. 

Tutto bene, dunque? No, affatto. Perché le Imprese hanno investito cifre enormi nell’insurtech (Il termine Insurtech nasce dall'unione dei termini insurance "assicurazione" e technology "tecnologia"; è il neologismo usato per descrivere la trasformazione tecnologica e digitale in corso nel settore assicurativo) e per molti il ritorno di detti investimenti deve necessariamente passare dalla compressione dei margini intermediativi, cioè dalla disintermediazione agenziale.

Ecco dunque affacciarsi all’orizzonte, quanto mai vicino, l’attacco tecnologico alle nostre posizioni, tutt’oggi centrali, ma seriamente in pericolo. Attacco che non muove dalle “mutate esigenze dei clienti”, per nulla interessati ad un freddo rapporto algoritmico con il loro Assicuratore, ma dalle ambizioni delle Imprese. La standardizzazione forzata dei “prodotti” assicurativi, la digitalizzazione dei pagamenti dei clienti ed il loro indirizzamento coatto verso il conto bancario delle Mandanti, la trasformazione dei contratti di assicurazione in (apparentemente) semplici abbonamenti acquistabili con un click e magari modificabili unilateralmente dalla Compagnia dietro mera informativa per email, non sono che le prime tappe della marcia di avvicinamento delle Imprese ai nostri clienti, con lo scopo di appropriarsene. 

Alcuni anni fa, abbiamo compreso che l’ostacolo maggiore che ci sarebbe stato possibile porre lungo questo percorso voluto dalle Compagnie, era costituito dalla titolarità del trattamento dei dati dei nostri clienti. Abbiamo quindi messo in atto un’impegnativa opera di informazione e di sensibilizzazione della Categoria, facendo ricorso ai massimi esperti del settore e rivolgendoci direttamente al Garante. Centinaia di agenzie si sono dotate di una propria banca-dati ed hanno assunto la posizione di Titolare autonomo del trattamento dei dati dei clienti. A mano a mano che questa modalità prendeva piede tra gli Agenti, abbiamo sensibilizzato i presidenti dei GAA e le stesse Compagnie; abbiamo affrontato la questione in decine di convegni e di confronti anche per diffondere presso i colleghi la necessaria consapevolezza. 

A livello di contrattazione aziendale però, nonostante i ripetuti avvertimenti del Sindacato, sono proliferati accordi integrativi che limitano l’utilizzo dei dati dei clienti da parte degli Agenti, che ne ostacolano la libertà imprenditoriale, che riconoscono la Titolarità del trattamento dei dati alla sola Compagnia, o ad essa in via privilegiata attraverso astrusi meccanismi di apparente contitolarità. In alcuni casi, si è arrivati perfino a riconoscere alla Mandante il diritto di proprietà industriale dei dati dei clienti, con ciò costituendo un precedente che arreca un grave pregiudizio all’intera categoria agenziale. 

Il tema non è: se un siffatto accordo integrativo sia legittimo, ma se esso sia opportuno, sia idoneo a tutelare gli interessi degli Agenti. E la cessione all’Impresa di diritti che ci spettano per Legge, in cambio di poche decine di euro o, peggio, di nulla, non può mai essere opportuno!

Gli effetti di tali accordi aziendali sono, ancora una volta, sotto gli occhi di tutti. Non abbiamo ancora ultimato la stampa della polizza, che un SMS ringrazia il nostro cliente per la fiducia accordata alla Compagnia, ricordandogli le modalità di accesso all’area riservata, non dell’Agenzia, ma dell’Impresa; abbiamo appena contabilizzato il pagamento del premio, che al cliente arriva un altro SMS di conferma del pagamento effettuato, ricordando che dalla prossima scadenza potrà regolarizzare la propria posizione direttamente sul sito, non dell’Agenzia, ma dell’Impresa; abbiamo inserito a sistema l’indirizzo email ed il numero di cellulare del nostro cliente e lo stesso riceve, pochi istanti dopo, una chiamata dal call center che si presenta a nome della Compagnia per un’indagine sulla qualità del servizio ricevuto e per la verifica dell’indirizzo email inserito a sistema. 

Ma non basta. Le Imprese non si accontentano! E allora ci offrono la possibilità di far scaricare gratuitamente ai (non più?) “nostri” clienti la loro App, in modo che la relazione comunicativa diretta con la Compagnia possa consolidarsi, escludendo l’Agenzia. E noi abbocchiamo. Anzi, in alcuni casi, sposiamo con convinzione l’iniziativa accelerandone così la diffusione. Quasi senza renderci conto che l’acconsentire, per pura compiacenza, a simili strategie riduce la forza contrattuale, negoziale, dell’intera Categoria agenziale; ne limita la prospettiva e ne comprime le opportunità di difesa di quella centralità distributiva della quale, almeno a parole, siamo tutti custodi.

A livello di contrattazione collettiva primaria (primo livello), il Sindacato ha le idee molto chiare e non siamo disponibili ad alcun passo indietro sul terreno dei diritti acquisiti. Il coinvolgimento, leale e consapevole, dei Gruppi Aziendali Agenti dovrebbe consentire a tutti noi di tentare la controffensiva sul terreno della relazione esclusiva con i nostri clienti. Relazione della quale potrebbero essere condivisi con le Imprese unicamente i dati necessari all’emissione del contratto. In questo modo le Mandanti sarebbero riposizionate nel loro ruolo naturale di fabbriche prodotto e gli Agenti sarebbero rimessi al centro del rapporto con i clienti. Questa, non è che una delle molte tattiche compatibili con la strategia di lungo periodo del Sindacato. Certo è che i Gruppi Aziendali, che hanno già il nostro supporto, per poter partecipare alla controffensiva, devono poter contare anche sull’appoggio di ciascun singolo Agente, senza se e senza ma.

Gli Stati Generali degli Agenti di assicurazione, di cui oggi celebriamo la prima edizione, sono una preziosa occasione di informazione e di confronto rivolta all’intera Categoria, che ha anche, se non soprattutto, lo scopo di comprendere se questi temi facciano (finalmente) parte del bagaglio culturale di ciascuno di noi e se siamo disposti, tutti, ad investire, a rischiare qualcosa per difendere la nostra figura professionale anche, se non soprattutto, dagli attacchi delle nostre Mandanti. 

Vi ringrazio per l’attenzione e vi auguro buon lavoro.

Il Presidente Nazionale Sna
Claudio Demozzi

 

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