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Gli adempimenti a carico degli agenti lievitano rischiando di danneggiare soprattutto le piccole realtà agenziali. Intervista all’avvocato Nicola Tilli In evidenza

AVV. NICOLA TILLI AVV. NICOLA TILLI

MILANO - L’approssimarsi del 31 marzo preoccupa gli agenti di assicurazione per l’impatto che il Provvedimento 97 e il Regolamento 45 potrebbero produrre sulla loro quotidianità, già largamente pervasa di incombenze burocratiche che assorbono una quota crescente di tempo sottratto all’attività consulenziale e di sviluppo. Ne abbiamo parlato con l’avvocato Nicola Tilli, Avv. Nicola Tilli, fondatore di Novastudia Professional Alliance, network di studi legali dal 1996 con sedi a Milano, Roma, Parma e Bologna, già autore di numerose pubblicazioni tra le quali Agente di Assicurazioni - Manuale per l’esame d’abilitazione, la formazione continua e l’aggiornamento professionale degli intrmediari assicurativi (Maggioli ed.), patrocinato da Sna, Diritto delle Assicurazioni (Giuffrè Ed.) e due manuali sulla Data Protection con focus sull’applicazione per il mercato assicurativo.
Avvocato Tilli, la crescita continua degli adempimenti posti dall’Autority a carico degli agenti di assicurazione potrebbe secondo lei potrebbe secondo lei negativamente soprattutto sulle realtà che dispongono di minori risorse umane ed economiche?
Penso che effettivamente siamo arrivati ad un punto di non ritorno con riguardo alla necessità di ottemperare ad un gravoso insieme di adempimenti. La situazione oggettiva, ad evidenza, comporta ineludibili obblighi su cui non è possibile discutere. Non parlo del profilo soggettivo ovvero quanto questo sia gestibile ed accettabile da parte degli agenti e delle categorie assimilabili quali ad esempio le piccole medie imprese, ma di una questione oggettiva.
Bisogna ormai fare i conti con una serie di conformità normative sempre aggiornate e sempre più note: privacy, antiriciclaggio, prevenzione dei reati, moduli di adeguatezza dei prodotti assicurativi, forma di presentazione delle caratteristiche del proponente, governo del prodotto e della sua distribuzione: sono meccanismi obbligatori da accettare e gestire al meglio.
Sì, non c’è dubbio che la categoria sia sottoposta a norme perentorie, ma allora come si esce da questo ginepraio?
Se ne esce applicando innanzitutto il principio di proporzionalità. È un principio che è sancito addirittura a partire da una sentenza della Corte Costituzionale del 1996, valido per tutte le normative di compliance e riguarda esattamente il fatto che la forma di adeguamento ad un obbligo di legge deve sempre essere proporzionale alla struttura di chi la opera.
In ciò è chiaro che un agente di neo-costituzione, che apre la sua struttura per la prima volta con un personale di segreteria o di collaboratori ridottissimo non potrà essere oberato dal mettere in cantiere centinaia di documenti e di pagine di procedure, rispetto a quello che invece dovrà fare un collega con esperienza ventennale e tre piani di uffici o, ancor di più, rispetto a quello che dovrà fare una compagnia.
Per entrare nel merito, cosa ne pensa dei nuovi adempimenti che entreranno in vigore tra pochi giorni e cioè a partire dalla fine del mese?
Innanzitutto non si tratta di nuovi adempimenti ma di nuove forme e contenuti di vecchi adempimenti, tranne qualche eccezione. Il POG è in vigore da tre anni, benché molti abbiano la percezione a causa della attuale “corsa all’adeguamento” dovuta ai recenti provvedimenti (Regolamento Ivass n. 45/2020 e provvedimento 97/2020) che la data di entrata in vigore sia il prossimo 31 marzo. Gli allegati cambiano forma e contenuto, ma la ratio è sempre la stessa ovvero quella di presentare le caratteristiche soggettive del distributore e quelle oggettive del prodotto distributivo al mercato dei potenziali clienti. Partendo dall’assunto principale (l’obbligo è obbligo) ritengo che sia opportuno strutturarsi ormai in forma digitale.
Io stesso svolgo da venticinque anni attività di compliance per il settore e mi rendo conto del cambiamento. Il cliente chiede se siamo in grado di fornirgli i documenti obbligatori, ma ormai spesso subentra una seconda domanda consistente nella richiesta di un supporto digitale, un software, un tool.
L’intermediario ha cioè acquisito la consapevolezza della necessità di strumenti modificabili al minuto; si pensi alle schede prodotto che vanno singolarmente declinate nella spiegazione delle ragioni che giustificano quel singolo pacchetto di offerta distributiva con quelle singole caratteristiche; com’è possibile pensare a una strutturazione cartacea di fronte alla lavorazione day by day di decine di schede?
L’ulteriore consapevolezza dell’intermediario è quella che il prodotto Digital è modulare cioè una informazione introdotta in una sua specifica parte viene immediatamente catturata e ridescritta in un altro modulo per le ovvie ragioni di funzionamento del programma che opera in questo senso; vale a dire che la complicazione delle informazioni quantitative che occorre proporre al mercato dei potenziali clienti è risolta da sistemi di calcolo ormai più agevolmente che dall’uomo.
Quindi, se capisco bene, ulteriori costi che si aggiungono a quelli già sopportati dagli agenti?
Certo, ma da accettare stante gli obblighi di legge e, per quello che mi sembra di vedere sul mercato, la questione dei costi è ampiamente gestibile nell’offerta di modelli che tra loro concorrono ma che come prezzo base comportano un investimento annuale simile a quello effettuato per alcune mensilità di una qualsiasi utenza di servizio.
Al limite sarà utile che questo diventi un costo intrinseco e ricorrente d’impresa eventualmente da spalmare sulla clientela o sulla preponente o da condividere a livello di collaborazioni orizzontali, ma un costo ineludibile in quanto il lavoro dell’intermediario (come quello dell’imprenditore in genere) non è quello di essere un professionista della compliance e quindi occorrerà ulteriormente delegare chi se ne occupi. Pensiamo ancora, ad esempio, all’attività ispettiva su queste forme di compliance: sembra inimmaginabile che un intermediario possa rispondere adeguatamente al garante della protezione dei dati personali, all’autorità antiriciclaggio, ad Ivass, su tutta la messe di questioni diversificate che vengono poste alla sua attenzione quando venga intrapresa un’azione di controllo sulle procedure applicate. Anche in questo senso appare necessario che l’ispezione tecnica sulla specifica conformità venga eseguita con l’assistenza e la consulenza dell’operatore specializzato che ha supportato l’agenzia nella fornitura della compliance stessa.
Lei ci sta descrivendo un quadro generale piuttosto inquietante per l’agente riguardo agli oneri, alle responsabilità e alle modalità di adeguamento costante alle direttive, ma sarà così per tutti?
Si, non è un quadro inquietante per l’intermediario è un quadro inquietante e necessitato per tutti gli operatori del mercato. In sostanza le conformità operano così: prima (ad esempio negli Anni '80) gli intermediari svolgevano la professione con diligenza correttezza e trasparenza senza che la legge indicasse con cogenza la strada per applicare questi principi, mi lasci dire, innanzitutto morali di tutela del cliente.
Quindi, per fare il classico esempio, se un buon professionista non intendeva vendere la polizza finanziaria alla “casalinga di turno” (chiaramente prodotto non adeguato) non lo faceva neanche prima in quanto i principi di buona fede, affidamento del cliente e correttezza del proponente già esistevano.
Con le compliance obbligatorie quello che cambia è che ora questo obiettivo di correttezza, trasparenza, diligenza e adeguatezza è tracciato e raggiunto attraverso canali, procedure, protocolli, misure organizzative, sistemi di gestione, che vengono appositamente indicati come obbligatori per evitare che la buona o la cattiva vendita sia lasciata alla discrezionalità del soggetto che la pratica. È chiaro, per concludere, che se ne esce solo attraverso una nuova forma di consapevolezza: affrontare il mercato oggi vuol dire dedicare una parte del proprio tempo non alla produzione ma alla conformazione dell’attività produttiva a regole determinate.
Importante è che questa conformazione non diventi un cappio al collo che drena risorse economiche e temporali importanti o un nodo Gordiano ovvero qualcosa di irrisolvibile perché sconosciuto, non riconosciuto, o non accettabile da parte del soggetto a cui è richiesto l’adempimento.
Io credo che le associazioni di categoria debbano rivendicare l’applicazione di un rigoroso principio di proporzionalità. Quello che per le compagnie deve essere fatto non può essere altrettanto richiesto al mondo degli intermediari che per dimensioni, loro natura, loro posizione contrattuale (in fondo si tratta pur sempre dei rappresentanti e quindi devono anche rappresentare le forme di compliance della preponente) agiscono in un contesto e con modalità operative più snelle e pratiche.
Roberto Bianchi

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