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La madre di tutte le battaglie: ottenere l’aumento dei capitolati provvigionali In evidenza

ROBERTO BIANCHI ROBERTO BIANCHI

♦ Nel 2020 i compensi dei top manager delle società comprese nel Ftse Mib, l'indice che misura le performance dei 40 titoli italiani primari quotati in borsa, sono calati del 20% rispetto all’anno precedente. I top manager di Piazza Affari, secondo l’indagine realizzata da MF Finanza sulla remunerazione dei vertici delle società del listino principale italiano, hanno pertanto pagato di persona, poverini, le conseguenze negative che la pandemia ha provocato sull’intera economia mondiale.
Ciononostante, l’ammontare complessivo dei loro emolumenti è stato l’anno scorso di 255 milioni, l’equivalente, più o meno, di 9.000 stipendi medi italiani. La notizia a dire il vero non è proprio fresca perché risale a qualche mese fa, eppure trovo utile riprenderla ai fini della riflessione che mi appresto a condividere con voi. Anche perché tra i più pagati spiccano i vertici delle compagnie assicurative, pensiamo a a Carlo Cimbri, Ad di Unipol che ne ha incamerati 5,6 dei quali 2,7 derivanti da voci fisse e 2,8 da quelle variabili. Non che all’estero le cose vanno diversamente, dato che Mario Greco, Ceo di Zurich si è aggiudicato 8,8 milioni di Euro di cui 2,3 di remunerazione fissa e 6,5 di quella variabile.
L’enormità di questi compensi determina implicazioni sociali piuttosto vistose, soprattutto in un periodo nel quale la sobrietà ha preso il sopravvento culturale sull’ostentazione della ricchezza da parte dei soggetti che contano, epigoni di un edonismo negativo caratteristico di altre fasi storiche.
Ciò che ci interessa nell’economia del presente ragionamento è piuttosto il contrasto che esiste tra la remunerazione di questi soggetti pur dotati di spiccate caratteristiche personali e il vantaggio di non partecipare al rischio d’impresa. Essi non sono cioè capitani d’industria che investono il proprio capitale e rischiano in proprio. Al contrario quando le cose vanno bene, si giovano dei risultati industriali tanto da guadagnare ciascuno come centinaia di comuni mortali, quando vanno male, percepiscono comunque compensi che la gente normale non osa neppure sognare. Sarà forse dovuto al fatto che, nel loro negoziato salariale, non hanno a che fare con un padrone vero e proprio attento a tenere bassi i costi per aumentare i propri margini di profitto, ma con consigli di amministrazione di cui spesso fanno parte altri manager che a loro volta trattano con analoghi cda, in un valzer delle poltrone, che evito di stigmatizzare in questa sede.
Le stesse figure apicali del settore assicurativo, beneficiate oltre ogni normale comprensione in virtù dei floridi bilanci portati a casa dalle imprese anche durante la pandemia e dal vantaggio di avere una controparte datoriale pressoché astratta, costituita da rappresentanti di quote azionarie, escludono anche la sola ipotesi che i Gruppi aziendali possano discutere con loro l’aumento dei capitolati provvigionali dei propri iscritti.
In una economia di libero scambio, in cui l’importanza delle cose è data prevalentemente dal loro valore sul mercato, è inconcepibile che gli agenti di assicurazione, i quali al contrario dei manager rischiano di tasca propria per gestire le loro agenzie, ricevano un compenso così esiguo e non abbiano la facoltà di rinegoziarlo al rialzo con la loro controparte istituzionale. E ciò in quanto l’intera industria assicurativa ha deciso che la parte fissa, derivante dalla remunerazione collegata alla gestione del portafoglio, debba essere al di sotto della linea di galleggiamento della barca agenzia appesantita peraltro, al di là di ogni ragionevole limite, dalla burocrazia inutile imposta dal regolatore. Una parte consistente della filiera produttiva agenziale, per sbarcare il lunario, è pertanto costretta a fare sviluppo secondo le rigide regole assuntive imposte dalle mandanti, essendo i rappel divenuti parte integrante della remunerazione dell’agente.
Per gli agenti non si tratta più, come qualche decina di anni fa, del plus collegato al raggiungimento degli obiettivi commerciali con il quale cambiare la macchina o fare un bel viaggio, ma di denaro indispensabile per tirare avanti un altro anno. Per intenderci, Greco senza i 6,5 milioni supplementari rispetto ai 2,3 del contratto base e Cimbri senza i 2,8 milioni aggiuntivi ai 2,7 di base vivrebbero lo stesso e molto bene anche, le agenzie senza gli incentivi annuali no. È questo sistema retributivo che tiene le agenzie sotto il ricatto permanente delle rispettive compagnie rappresentate le quali, con pochi spiccioli, sono in grado di determinarne la sopravvivenza o la chiusura.
Pertanto, la madre di tutte le battaglie che la categoria deve combattere, sotto la guida congiunta di Sna e Gaa, per garantire serenità a migliaia di agenti che versano in una condizione di precarietà quotidiana e soprattutto per svincolarli dalla sudditanza finanziaria e di conseguenza psicologica che subiscono dalle compagnie, consiste nell’ottenere l’incremento dei capitolati provvigionali.
I tempi sono maturi per mettere in discussione l’intero impianto dei rapporti economici, a partire dai capitolati provvigionali, che regolano il contratto di agenzia, un tema che personalmente considero persino più importante del rinnovo dell’Accordo Nazionale Agenti. Deve inoltre essere stabilito con chiarezza ciò che rientra nei compiti attribuiti dalla mandante alla propria rete agenziale, in modo che tutto il resto venga adeguatamente pagato a parte e che si interrompa, una volta per tutte, il continuo trasferimento a titolo gratuito delle attività amministrative e gestionali dagli uffici direzionali alle agenzie.
Chiunque accetti il tabù posto dalle compagnie sul negoziato provvigionale e non abbia il coraggio di lottare con l’obiettivo irrinunciabile di abbatterlo, non vuole abbastanza bene alla categoria e forse sarebbe il caso facesse un passo di lato per lasciare spazio a qualcun altro che questo coraggio dimostri di averlo.
Roberto Bianchi

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