Menu

L’innovativo corso di SnaForm: “Human Centered Insurance” guida i tuoi clienti all’acquisto con le tecniche dell’economia comportamentale In evidenza

L’innovativo corso di SnaForm: “Human Centered Insurance” guida i tuoi clienti all’acquisto con le tecniche dell’economia comportamentale

MILANO - Nella vita di ogni agente di assicurazione c’è stato almeno un corso di vendita, passando attraverso una pluralità di tecniche e di teorie, di molteplici provenienze. Un altro corso di vendita quindi?
Sì, ma basato su metodi e studi scientifici di livello universitario. Gdl formazione Sna, sempre all’avanguardia nella selezione delle novità in ambito di cultura assicurativa, ha creato una nuova partnership con la Fondazione European Capital Markets Cooperative Research Centre (ECMCRC), istituzione scientifica senza scopi di lucro che promuove lo studio e la ricerca sul management e sui mercati di capitali, facilitando la cooperazione tra le università. Il network della Fondazione annovera l’Università di Edimburgo, la Cass Business School di Londra, la DCU Business School di Dublino, l’Università di Southampton e la il più vicino Dipartimento di Neuroscienze, Imaging e Scienze Cliniche dell’Università di Chieti e Pescara, annoverato tra i 120 migliori dipartimenti italiani di eccellenza.
Frutto di questa collaborazione è quindi il primo nuovo corso basato sull’approccio scientifico alle interazioni umane nel processo di acquisto e fidelizzazione, creato o disegnato su misura per gli intermediari del settore assicurativo: Human Centered Insurance. Solide evidenze scientifiche dimostrano come gli esseri umani tendano a non essere consapevoli circa le proprie resistenze, i timori e le motivazioni alla base delle proprie scelte.
Ma quanto è possibile acquisire maggior consapevolezza riguardo a questi processi? Quanto l’agente è consapevole delle resistenze che pone il cliente e a quali meccanismi mentali corrispondono? Le obiezioni, a cui ci hanno insegnato a rispondere, cosa sono davvero, come possiamo superarle in maniera scientifica?
Cosa succede quindi nel cervello di chi vende e di chi compra? Quali fattori intervengono a livello cognitivo ed emotivo nel momento dell’acquisto e della vendita? Quali fattori, oltre alla padronanza della materia assicurativa, fanno grande un venditore?
Lo scopo di questo nuovo approccio formativo è dunque quello di portare alla luce il valore delle interazioni tra le persone, evidenziando i meccanismi mentali automatici alla base delle valutazioni effettuate dai protagonisti del processo di vendita. Si tratta dunque di sviluppare una metodologia centrata sul fattore umano come elemento di differenziazione sul mercato, fattore che diventa sempre più importante valorizzare in un momento storico in cui le persone vengono lentamente, e speriamo non inesorabilmente, sostituite da pochi click su una tastiera.
Il Gdl Formazione, sotto la responsabilità di Marcello Bazzano, con la preziosa collaborazione di Roberta Patruno a cui è affidato il Catalogo Corsi Sna e di tutta la super attiva squadra, nella consapevolezza di quale sia la complessità della mente umana, ha affidato la guida di questo viaggio tra le sinapsi degli assicuratori e dei clienti agli esperti della Fondazione ECMCRC: Felice Giuliani, docente presso la sezione di Economia Comportamentale e Neuroeconomia dell’Università d’Annunzio di Chieti-Pescara e di Andrea Povelato, coordinatore scientifico e mentor in molteplici progetti formativi.
Questo primo corso (altri ne sono già in cantiere) della durata di 2 ore, prevede la certificazione per le ore di formazione ai fini Ivass rilasciata da Sna e l’attestato di frequenza di livello universitario verrà rilasciato dalla Fondazione European Capital Markets. L’aggiornamento consentirà agli Intermediari di sviluppare nuove competenze professionali capitalizzando i recenti risultati della ricerca nell’ambito dell’economia comportamentale e delle neuroscienze cognitive.
In definitiva, usare un approccio Human Centered significa mantenere il focus sulle persone, sui loro bisogni inespressi e sulle loro aspettative, creando valore attraverso un uso corretto di strumenti cognitivi, emotivi e relazionali. Tale valore va ben oltre la singola vendita e si estende lungo tutto l’arco di vita della relazione agente-cliente. Cosa succede quindi nel cervello di chi vende e di chi compra durante una trattativa? Scopriamolo.
La Redazione

Torna in alto

Deprecated: preg_replace(): The /e modifier is deprecated, use preg_replace_callback instead in /web/htdocs/www.snachannel.it/home/libraries/joomla/filter/input.php on line 697

Deprecated: preg_replace(): The /e modifier is deprecated, use preg_replace_callback instead in /web/htdocs/www.snachannel.it/home/libraries/joomla/filter/input.php on line 700