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L’unico negoziato aziendale utile alla categoria consiste nella rivendicazione di capitolati provvigionali adeguati ai tempi In evidenza

ROBERTO BIANCHI ROBERTO BIANCHI

♦ Tra un paio di giorni si chiude un altro anno difficile durante il quale gli agenti si sono barcamenati nel tentativo di intercettare qualche frammento della ripresa economica, mentre le mandanti hanno stipato nei loro forzieri ulteriori utili miliardari.
Eppure, quasi otto polizze rami danni su dieci vengono tutt’ora incassate dalle agenzie, nonostante esattamente un anno fa una delle maggiori società di consulenza strategica globale d’Europa descrivesse gli agenti italiani come altrettanti panda in via d’estinzione e stimasse che il 35% dei nostri connazionali fosse disponibile ad assicurarsi direttamente presso i concessionari auto, il 24% ad acquistare polizze dai rivenditori di luce e gas e un altro 24% a rivolgersi ai provider on line come Google, Amazon e Facebook, per un totale del 93%, rimanendo disponibile soltanto il residuo 7%. In realtà nel periodo pandemico, quando sarebbe stato lecito supporre che il freno alla mobilità sociale avrebbe favorito la vendita telematica, la nostra categoria ha aumentato sia pure di mezzo punto la propria quota di mercato, mentre le telefoniche e i comparatori sono rimasti al palo.
Che c’entra, sarebbe sicuramente un atteggiamento rovinoso per la nostra categoria fare finta che non stia accadendo nulla, come facevano i maniscalchi i quali sorridevano sornioni alla vista dei primi prototipi di autovetture a motore, certi che nessuno avrebbe mai potuto fare a meno del cavallo per spostarsi. Nel contempo, però, si rivelerebbe altrettanto suicida bere la bufala messa in giro dalle compagnie e dalle startup informatiche secondo cui l’italiano medio non vedrebbe l’ora di bypassare gli agenti per soddisfare il proprio bisogno di sicurezza. La via giusta consiste probabilmente nello stare accorti, senza cadere nella doppia trappola di arroccarsi nel rifiuto di governare in modo equilibrato la rivoluzione digitale in atto o, all’opposto, di sposare acriticamente la tesi dell’inevitabile quanto imminente estinzione della specie per mano dei nuovi competitori. Mantenere cioè il baricentro del nostro lavoro centrato sulla tradizione consulenziale e assistenziale che ci differenzia da qualsiasi player non professionale, riuscendo nel contempo a mettere la tecnologia di proprietà al servizio degli interessi economici e gestionali dell’agenzia. È evidente che una scelta di questo tipo presuppone la massima indipendenza culturale, prima ancora che imprenditoriale, dalle mandanti e la volontà di puntare il focus dello sviluppo sui propri obiettivi e non sul riflesso sbiadito del business dell’impresa.
Qui il ruolo giocato dai Gruppi agenti diventa essenziale perché se gli accordi integrativi continuano ad essere imperniati sugli incentivi periodici, peraltro sempre di più breve respiro temporale, l’agente si trasforma progressivamente da imprenditore in subordinato al servizio dell’impresa e da professionista capace di interpretare le esigenze del cliente in venditore di prodotti assicurativi assimilabili ai beni di largo consumo, con la conseguenza che il suo ruolo sociale tende a estinguersi progressivamente. Diviene così intercambiabile con qualsiasi altro intermediario, per buona pace della centralità finora conservata nella distribuzione assicurativa e questo sì, potrebbe essere un processo veloce quanto difficile da invertire.
Ma torniamo al punto di partenza: l’industria assicurativa deve ancora gran parte dei suoi utili alla rete agenziale, ma non intende redistribuire neppure le briciole del lauto banchetto consumato nell’ultimo decennio e questo atteggiamento costituisce l’altra faccia della medaglia. Da un lato le mandanti effettuano su di noi interventi genetici per trasformarci in dipendenti a provvigioni che eseguono passivamente compiti impartiti dai manager di turno, dall’altro sostengono questo loro obiettivo spostando la remunerazione dal fisso al variabile legato al raggiungimento degli obiettivi di produzione e al mantenimento dei pezzi e dei premi, a dispetto dell’obbligo di adeguatezza e di coerenza.
Ecco allora che il negoziato aziendale deve necessariamente spostarsi sulla rivendicazione di capitolati provvigionali più adeguati agli oneri amministrativi e gestionali svolti oggi dalle agenzie e soprattutto a quelli non previsti dal contratto di agenzia.
Ed è proprio con l’auspicio di vedere condivisa questa mia convinzione che vorrei chiudere l’anno ormai agli sgoccioli, con l’augurio che il prossimo si apra nell’acquisita consapevolezza del peso, anche contrattuale, conquistato dagli agenti nella società contemporanea.
Roberto Bianchi

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