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L'EDITORIALE

L'EDITORIALE

Prevedere la “doppia opzione” negli accordi integrativi spinge gli agenti nelle fauci delle mandanti

Le trattative aziendali in generale e particolarmente quelle per il rinnovo dell’accordo integrativo, sono complesse al punto da impegnare le parti per mesi, quando non per anni. Semmai stupisce che in questo periodo le compagnie siano tutte alacremente affaccendate a sollecitare la sottoscrizione di impegni reciproci su punti molto controversi, come ad esempio la titolarità dei dati, tanto per citare quello che infervora maggiormente gli animi delle controparti. Al contrario in passato ostacolavano, quantomeno con atteggiamenti di ostruzionismo passivo, il confronto sull’esigenza pressante proveniente dalle rispettive reti di rivedere al rialzo i compensi provvigionali per risollevare la redditività agenziale, di migliorare e implementare il sistema informativo, di semplificare le procedure amministrative e gestionali impropriamente scaricate sulle agenzie.
Tra tanti in discussione, i punti focali di tutti gli integrativi attuali sono, da un lato, la digitalizzazione e cioè la forzatura delle imprese di virtualizzare il rapporto con la clientela per aggirare e quindi rendere marginale l’intermediazione agenziale e, dall’altro, il tentativo delle mandanti di impedire che l’agente svolga il ruolo di titolare autonomo delle informazioni ricevute dai clienti, potendo peraltro vantare la proprietà industriale del data base proprietario destinato a gestirle. Nel mezzo la restaurazione dell’esclusiva zoppa fatta passare sotto le mentite sembianze dell’incentivazione economica collegata al mantenimento del portafoglio in termine di premi e di pezzi.
Dal mio canto, trovo utile evidenziare un punto che sembra essere passato inosservato ai più e cioè che firmare un patto integrativo nel quale sia lasciata a ciascun iscritto la facoltà di scegliere, per esempio tra titolarità autonoma o contitolarità e più in generale tra doppie opzioni che l’impresa pone speciosamente come neutre l’una rispetto all’altra, sposta di fatto la trattativa dal piano collettivo Gaa-mandante, al piano individuale mandante-agente. E tutti sappiamo bene quale sia la capacità di persuasione che le compagnie sono in grado di mettere in atto quando hanno la possibilità di “lavorarsi” gli agenti presi isolatamente uno ad uno dal ponderoso apparato di personaggi in cerca d’autore che si alternano nelle agenzie fingendosi amici di vecchia data e suggerendo bonariamente che le alternative sono due solo sulla carta, perché la compagnia ne “gradisce” una sola e quindi proprio quella è bene scegliere, manco a dirlo, perché è la più conveniente per la mandante.
Non c’è dubbio, d’altro canto, che le banche dati rappresentino i filoni d’oro sui quali l’industria assicurativa punta in questa fase storica per disintermediare la distribuzione assicurativa e, nel contempo, per sviluppare la vendita diretta e la multicanalità.
Un contesto di negoziato aziendale nel quale si è inserito anche il botta e risposta, di cui abbiamo fornito nota nella pagina del Notiziario Sna, tra i due presidenti di Gruppo, Roberto Salvi del Gaat (ex Toro) e di Antonio Canu del Gag (ex Lloyd Adriatico), entrambi di comprovata fede sindacale, che forse hanno una visione diversa delle relazioni industriali e del modo di condurre il negoziato aziendale. Ma anche le differenti concezioni espresse dai Gruppi agenti di Cattolica e dai Gruppi agenti di Unipol, al cui interno si è sviluppato un dibattito molto intenso che rischia di allontanare le posizioni delle rappresentanze provenienti da esperienze diverse e messe insieme in modo forzoso con le fusioni societarie, piuttosto che avvicinarle sulla base di obiettivi comuni.
L’unico antidoto alla polverizzazione delle idee e delle rappresentanze è quindi il Sindacato Nazionale Agenti, proprio per la sua connotazione generalista che lo pone al di sopra delle parti specifiche nel prendere visione e nel valutare la reale portata delle clausole contenute nelle bozze degli accordi integrativi. Sottoporre al vaglio dello Sna gli integrativi prima di firmarli consentirebbe a ciascuno dei Gaa di adeguarsi alle testi sindacali riguardo ai punti comuni delle piattaforme negoziali ed evitare così che quanto uscito dalla porta di una trattativa rientri dalla finestra di un’altra. La scusa è sempre la stessa e consiste nel manovrare apertamente, o dietro le quinte, per dimostrare che le circostanze riferite alle condizioni ambientali e politiche di una specifica impresa giustificano il superamento di principi sulla cui tenuta altri Gruppi agenti fanno le barricate, perché non negoziabili.
In altri termini, è bene stabilire che le trattative di secondo livello, pur nella loro autonomia, non devono in alcun modo mettere in discussione i diritti acquisiti, ma anche convenire, una volta per tutte, che spetta al livello superiore, quello generalista, fare la sintesi degli interessi particolari e tracciare la strada corretta sui singoli temi comuni affinché non si arrechi danno, in modo più o meno consapevole, all’intera categoria. Anziché trincerarsi dietro il paravento del solito, logoro, sbiadito, senso di responsabilità, per essere sicuri di fare sempre gli interessi degli agenti sarebbe infatti così facile dire al direttore commerciale di turno: “mi spiace, ma questo argomento non è in discussione, perché le disposizioni di Sna in materia sono chiarissime”.
Roberto Bianchi

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Il GAAT difende l’autonomia degli iscritti e non firma l’integrativo aziendale

Torno sulla questione degli accordi integratiti aziendali perché in questi giorni me ne sono passati sotto mano diversi e devo, dire la verità, non capisco questa smania dei Gruppi agenti di anticipare i tempi rispetto alla piena comprensione dell’impatto operativo che la Idd provocherà sul mercato assicurativo italiano. O meglio, considero pericoloso sottoscrivere accordi che interpretano i disposti della direttiva europea, manco a dirlo sempre a favore delle imprese, consentendo loro di utilizzarli come pretesto per rimettere le lancette dell’orologio all’indietro. Stiamo infatti assistendo al tentativo di reintrodurre una sorta di esclusiva zoppa camuffata sotto le mentite spoglie di piattaforme digitali dedicate a rinsaldare il legame degli agenti con le rispettive mandanti. Queste ultime, all’opposto, non si sentono affatto vincolate al rapporto di partnership e percorrono piuttosto qualsiasi strada per marginalizzare l’intermediazione agenziale e per sviluppare la multicanalità de-professionalizzata.
Sono convinto, peraltro, che Antitrust non starà a guardare passivamente l’ennesima violazione dell’impegno preso dai maggiori brand operanti in Italia di astenersi dall’impedire il normale dispiegarsi della concorrenza in campo assicurativo. Integrazioni provvigionali basate sul mantenimento del portafoglio a dispetto del compito attribuito dalla normativa europea agli agenti di fornire alla clientela la necessaria consulenza prevendita imperniata sull’adeguatezza, accordi che vincolano la proprietà dei database riguardanti la clientela di agenzia a meccanismi di specularità con la mandante utili soltanto a riempire le banche dati delle compagnie con le informazioni fornite dai nostri clienti, tentativi di definire CMR di sistema unificati che mettano fuori gioco gli apparati tecnologici gestiti autonomamente dall’agenzia, vanno infatti nella direzione di impedire la mobilità dei portafogli e di ingessare la libera iniziativa degli agenti. Si tratta di un insieme di prescrizioni, inserite all’interno di piattaforme alluvionali di elevata complessità, il cui obiettivo principale è quello di aumentare l’integrazione della rete agenziale in seno all’impresa, proprio nel momento in cui lo Sna sta percorrendo la strada opposta, dettata dalla Idd stessa, di orientare l’attività degli iscritti in sezione A del Rui verso la consulenza professionale e verso la crescente indipendenza dalle rispettive mandanti, anche a beneficio del consumatore.
A ciò si affianca la bramosia dell’industria assicurativa di superare, mediante la stipula di integrativi aziendali, i principali istituti posti dall’Ana 2003 e dall’Accordo Nazionale dell’ottobre 1951 con efficacia erga omnes in quanto recepito dal DPR 387/1961, a tutela degli agenti. Un tentativo comprensibile perché è evidente che ciascuna compagnia preferirebbe fare leva sull’obiettiva debolezza negoziale del Gruppo agenti, piuttosto che delegare la trattativa alle rappresentanze generaliste delle due controparti settoriali - Ania e Sna - il cui esito è evidentemente molto meno scontato in considerazione del peso specifico acquisito dal nostro Sindacato in sede politica e istituzionale.
Quello che trovo molto meno comprensibile è l’arrendevolezza di taluni Gruppi agenti, pronti a sottoscrivere, a volte per convinzione, altre per “senso di responsabilità” patti peggiorativi di vario genere che integrano o addirittura mettono in discussione persino i diritti acquisiti.
Ritengo utile in questo senso pubblicare di seguito la lettera aperta inviata nei giorni scorsi ai colleghi del Gruppo Generali dal GAAT che ha trovato il coraggio di non firmare l’accordo integrativo e di abbandonare tutti i tavoli di trattativa aziendale, riservandosi ogni azione di tutela dei propri iscritti e invocando il supporto, peraltro già attivato, di Sna. Ecco, di questo stiamo parlando, dell’obbligo statutario di difendere gli interessi economici, professionali e imprenditoriali degli agenti dallo strapotere delle mandanti e non del fascino generato in taluni (troppi) dalle nostalgiche affinità elettive associate al vessillo dell’impresa. Bravo Roberto Salvi, tu e il tuo gruppo dirigente ci avete indicato concretamente la strada del negoziato nella fermezza dei principi che tutti i colleghi impegnati nei rispettivi Gaa dovrebbero seguire per garantire ai propri iscritti la necessaria autonomia dalla compagnia.
Roberto Bianchi

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No, grazie, non firmiamo accordi integrativi capestro

Avrete sicuramente capito che la Idd ha marcato con chiarezza l’enorme distanza tra i soggetti che compongono lo scenario assicurativo italiano. Le compagnie si sono fatte l’idea di poter utilizzare la nuova direttiva per integrare maggiormente le rispettive reti alle proprie strategie industriali e nel contempo per sviluppare indisturbate la multicanalità con l’obiettivo primario di ridimensionare il ruolo e la centralità (quindi la quota di mercato) degli agenti nella distribuzione assicurativa. Lo Sna, dal canto suo, è impegnato nel sostenere in tutte le sedi istituzionali le disposizioni contenute nel testo normativo europeo che garantiscono agli intermediari iscritti in Sezione A del Rui crescente autonomia rispetto alle fabbriche prodotti. 
Nel mezzo l’Istituto di vigilanza mostra di essere avviluppato sui temi legati all’ipotetica violazione delle norme di tutela del consumatore prima ancora che sull’efficacia delle norme stesse e sull’impatto pratico che esse provocano sulle parti interessate. Uno scenario a dire poco fluido in cui tutto potrebbe accadere se una delle due controparti facesse passi falsi tali da determinare un vantaggio negoziale a favore dell’altra.
Non stupisce in questo senso la disponibilità delle compagnie, che normalmente snobbano le proposte provenienti dai Gaa, trattati alla stregua di altrettanti laboratori gratuiti di sperimentazione tecnica, a proporre accordi integrativi dal contenuto solo apparentemente neutro, che in realtà contengono elementi di devastante pericolosità. Guai infatti a cedere sul piano dei diritti e delle tutele perché ciascuna impresa tenta la forzatura su aspetti diversi che, messi insieme in un quadro complessivo, formerebbero uno scenario di consuetudini devianti rispetto all’Ana in vigore, fortemente penalizzante per la categoria, sia nell’immediato che in prospettiva.
Proviamo a pensare a un integrativo che contenesse il rinvio all’Ana in vigore “per tutto quanto non derogato o disciplinato ex novo nel presente Accordo” o il recepimento delle variazioni o dei rinnovi dell’Accordo nazionale imprese agenti 2003 “se compatibili con le norme già previste nel contratto di agenzia con apposita appendice emanata dalla Società”, magari con l’intesa di “ridiscutere gli eventuali Istituti che dovessero risultare incompatibili o di non miglior favore con tali nuove disposizioni”. Vere e proprie aberrazioni politiche - la cui sostenibilità giuridica risulta peraltro tutta da dimostrare dal momento che gli Accordi nazionali hanno efficacia erga omnes - dalle quali non potrebbero venire che svantaggi gravi a danno degli agenti interessati e, peggio ancora, di tutti gli altri nel caso prevedibile in cui questo modo di fare trattative di secondo livello a ribasso dovesse assumere le caratteristiche di modello esportabile. Ancora più giuridicamente insostenibile risulterebbe inoltre concordare che ”il presente accordo diviene parte integrante dei singoli Incarichi di Agenzia”, senza alcuna sottoscrizione specifica da parte dei singoli agenti, in quanto questo farebbe passare la tesi fantasiosa secondo cui l’integrativo aziendale possa avere primazia legale sia rispetto all’Accordo nazionale, che rispetto al contratto di agenzia.
Siamo almeno sicuri dell’indennità di fine rapporto? No, se il Gaa sottoscrive che l’agognata liquidazione verrà corrisposta “sempreché non emergano o sussistano criticità gestionali/amministrative nel corso dei successivi 6 mesi dalla data di chiusura dell’Agenzia”. Un altro elemento di intollerabile indeterminatezza che lascia alla discrezione della mandante persino l’importo maturato in anni, se non decenni, di attività.
Accenno solo brevemente alla vexata quaestio della privacy sulla quale sono tornato più volte, soltanto per ribadire che gli agenti hanno tutto l’interesse nello scegliere la strada dell’autonoma titolarità e nessun vantaggio nell’accettare la contitolarità con la compagnia che risulta vincolante e limitativa nel rapporto con la clientela e altrettanto gravosa in termini di responsabilità. Tantopiù se l’agente venisse costretto dall’accordo integrativo a gestire i dati dei suoi clienti in modo “speculare” con la mandante, cosa che evidentemente metterebbe a disposizione della compagnia il patrimonio costituito dalla banca dati la cui proprietà industriale è ascrivibile soltanto all’agente titolare del trattamento.
Concludo, anche se potrei andare avanti per un pezzo nella descrizione del “bestiario” negoziale di secondo livello e non lo dico per denigrare l’impegno dei tanti colleghi che fanno ogni sforzo allo scopo di renderlo più vantaggioso possibile per i propri iscritti, con una domanda che ritengo nodale: perché affannarsi a siglare accordi integrativi aziendali proprio ora, quando converrebbe piuttosto difendere dalla protervia dell’industria assicurativa italiana quello che abbiamo conquistato con tanta fatica? Non sarebbe più utile fare quadrato intorno allo Sna, sottoporre alla sua valutazione politico-giuridica ogni bozza di piattaforma e condividere il patrimonio di esperienza così acquisito con tutti i Gaa, ad evitare che rientri dalla finestra dell’uno quanto esce dalla porta dell’altro?
Facciamo attenzione, perché quando facciamo parte di una commissione o di un gruppo dirigente, anche se mettiamo tutta la nostra passione nel dare il meglio di noi stessi, rimaniamo sempre degli “apprendisti stregoni”, mentre i nostri interlocutori sono professionisti, dotati di task force interne e di consulenti esterni, i quali devono il loro successo manageriale ed economico ai benefici che riescono a portare agli azionisti, anche a nostro danno.
Facciamo attenzione alle strette di mano calorose, alle occhiate empatiche di intesa, alla gestualità inclusiva sempre più ampia e circolare, perché sono frutto di consumata esperienza e di abilità negoziale che nulla hanno a che fare con l’amicizia. E se anche ce l’avessero, dovremmo chiederci cosa abbiamo sbagliato, come sindacalisti, per essere diventati così amici di una figura apicale dell’azienda di cui siamo controparte istituzionale.
Roberto Bianchi

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Siamo pronti a fare le “barricate” per difendere la distribuzione assicurativa professionale?

Il tentativo di marginalizzare gli agenti nella distribuzione assicurativa non si ferma e ciascuna impresa adotta sistemi diversi con l’identico obiettivo di strappare artificialmente una parte della quota di mercato che gli agenti hanno conquistato in un secolo e mezzo di attività professionale.
Dico artificialmente perché tutta la materia della digitalizzazione non c’entra con la qualità del servizio al cliente, nulla essendo più efficace della prossimità territoriale che soltanto le reti agenziali sono in grado di offrire in termini di efficienza, ma soprattutto di rapporto umano. Tanto è vero che la quasi totalità dei consumatori, vetero analogici o nativi digitali che siano, non sentono alcun bisogno di essere perennemente connessi mediante qualsiasi dispositivo tecnologico con la compagnia, della quale spesso non ricordano neppure il nome, tale è la stima che riservano al proprio agente di fiducia che sceglie di volta in volta, soprattutto se plurimandatario, l’impresa con cui assicurarli.
Dopo il tentativo malriuscito e peraltro ancora in atto, di appropriarsi del rapporto con la clientela attraverso la vendita diretta e nel contempo di spersonalizzarla attraverso i comparatori tariffari telematici, anche la frontiera dell’intermediazione bancaria sembra mostrare più ripensamenti che non entusiasmi. E ciò in quanto fare la figura dei peracottari è molto facile quando si parla di polizze assicurative e sono pochi gli istituti di credito ancora disposti a giocarsi la reputazione e il rapporto fiduciario con il cliente per sviluppare un settore che, al di là dell’illusione dei soliti manager “acchiappatutto”, richiede un elevato livello di competenza sia in fase di consulenza prevendita che di assistenza postvendita.
Preoccupa molto di più l’altra via della distribuzione senza professionalità, quella rappresentata da Poste Italiane che intendono puntare sulla fiducia riscossa dall’utente medio e sulla capillarità dei propri sportelli per sviluppare un settore totalmente estraneo alla loro specializzazione. Mi stupisce non poco che i Gaa, in particolare quelli legati alle mandanti che sono interessate alla gara per l’aggiudicazione dell’accordo con le Poste per distribuire polizze Rcauto e Danni, ovvero Allianz, Generali e Unipol, non abbiano dichiarato di essere pronti a mettere in atto qualunque azione di contrasto allo scopo di impedire che, dalla sera alla mattina, vengano aperti 14.000 nuovi punti vendita assicurativi presidiati da personale non qualificato che potrebbe fare danni irreparabili al mercato assicurativo italiano.
Il rischio che la collocazione di polizze di qualità discutibile e per questo soggette a un’infinità di contenziosi in fase di liquidazione dei sinistri, possa generare ulteriore sfiducia collettiva verso il ruolo parasociale delle assicurazioni, è infatti molto elevato. E desertificare l’ambito costituito soprattutto dai cittadini poco assicurati, la maggioranza degli italiani peraltro, che si facciano convincere dagli sportellisti postali a sottoscrivere servizi assicurativi, senza che né gli uni, né gli altri sappiano di che cosa stanno parlando, potrebbe creare una situazione di diffidenza, persino letale, verso la previdenza privata.
Mi resta parimenti difficile capire come lo stesso mondo politico si dimostri sostanzialmente indifferente rispetto a un fenomeno che si annuncia devastante nel già precario assetto del settore assicurativo italiano, controllato da una manciata di imprese che dominano la scena e rallentano, oltre ogni limite tollerabile, il diffondersi della libera concorrenza e il dispiegarsi dei sui effetti virtuosi, non esitando a utilizzare la leva delle revoche dimostrative per scoraggiare, nelle rispettive reti agenziali, qualsiasi aspirazione all’autonomia professionale e industriale. 
Stupore per stupore non capisco neppure le Autority che dovrebbero impedire a priori e non quando la frittata sarà ormai fatta, il conseguimento delle inevitabili posizioni dominanti - e quindi anche in questo caso anticoncorrenziali - che le compagnie aggiudicatarie assumerebbero in virtù dell’accordo con le Poste, sempre meno dedicate all’erogazione del servizio postale universale loro assegnato e sempre più impegnate nella rincorsa frenetica dell’utile in un bilancio formato in larga prevalenza da attività non postali.
Se non siamo disponibili a fare le “barricate” per difendere la centralità della distribuzione assicurativa professionale e, al contrario, ci facciamo sedurre dal fascino delle buone relazioni industriali imperniate sul mantenimento dell’equilibrio di sistema, allora significa che non abbiamo chiaro un punto: le compagnie se ne fregano altamente delle buone relazioni industriali e dell’equilibrio di sistema, per il semplice fatto che non esiste una strategia condivisa con gli agenti circa gli obiettivi di sviluppo. Come abbiamo appena visto loro fanno i propri interessi espandendo in ogni direzione la multicanalità e fornendo a broker o iscritti in sez. F le stesse prerogative degli agenti e non sarebbe male che anche noi imparassimo a fare i nostri sganciandoci progressivamente dal tradizionale quanto logoro rapporto mandante-mandatario.
E facciamo attenzione, perché mentre lo Sna lotta senza sosta per fornire maggiore indipendenza alla categoria, le compagnie ripristinano in modo incruento e strisciante l’esclusiva zoppa: noi, in un modo o nell’altro, restiamo fedeli al contratto di agenzia, loro cercano di fare polizze con chiunque sia in grado di schiacciare il pulsante di una tastiera, meglio se inconsapevole del perché lo sta facendo.
Roberto Bianchi

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La verità è che il rapporto tradizionale mandante-mandatario è logoro

All’inizio di agosto è stato pubblicato, a cura dell’Ivass, il Bollettino Statistico dei Premi lordi contabilizzati (vita e danni) e nuova produzione al primo trimestre 2018. I numeri sono incontrovertibili e mostrano una sostanziale tenuta degli agenti a confronto con gli altri canali distributivi: 11,7% nella raccolta Vita a fronte del 12,5% fatto registrare l’anno scorso, 75,1% contro il 75,5% nei Rami Danni e 84,9% contro l’85,0% nel Ramo Auto rispetto al pari epoca del 2017.
La constatazione quindi che tutti i tentativi dell’industria assicurativa di marginalizzare gli agenti si sono dimostrati inefficaci, nonostante gli investimenti stellari che le compagnie riservano ormai da anni alla digitalizzazione per l’acquisto e l’implementazione dei sistemi informativi, alla vendita diretta sotto forma di pubblicità sui media e di stariffazione oltre qualsiasi logica tecnica, alla rincorsa frenetica dei canali alternativi come comparatori e banche, dovrebbe farci riflettere sull’ipotesi, a questo punto non troppo fantasiosa, che la distribuzione agenziale possa davvero essere insostituibile.
Se questo fosse vero, non sarebbe comunque giustificata la tentazione di abbassare la guardia e di adagiarsi sugli allori mentre tutti gli altri competitori affilano le armi per erodere fette crescenti di mercato, ma consentirebbe di guardare al futuro con sufficiente serenità per mettere a punto una strategia di medio-lungo periodo svincolata dalla paura diffusa dalle imprese allo scopo di disorientare le rispettive reti agenziali e meglio assoggettarle alle strategie dell’azienda.
La questione che intendo porre è di conseguenza se alla dichiarata intenzione delle imprese di sviluppare con ogni mezzo la multicanalità e di rendere marginale il canale agenti, sia ancora opportuno rispondere cercando di rinsaldare il vincolo tradizionale mandante-mandatario, o se piuttosto non sia necessario che gli intermediari professionali iscritti alla Sezione A del Rui e per essi la loro rappresentanza generalista Sna - meglio se insieme ai Gaa - pensino a modelli distributivi diversi capaci di preservare nel tempo la centralità degli agenti. Tanto più perché il contratto di agenzia, mostrando tutti i suoi segni di logoramento, si è trasformato da istituto giuridico necessario per regolare il collegamento tra le due parti fondamentali della filiera assicurativa, in un capestro attraverso cui la parte forte, la compagnia, esercita il suo potere autocratico e crescente sulla parte debole, l’agente. Il plurimandato e le collaborazioni hanno alleggerito parzialmente il peso di questo giogo, ma non lo hanno eliminano, tanto che ancora oggi la grande maggioranza degli agenti vive in una condizione di ansia permanente, se non addirittura di panico, che da un giorno all’altro, per i motivi più vari e imperscrutabili, qualche personaggio in cerca d’autore della struttura aziendale lo sbatta in mezzo alla strada.
Di contro, la Idd esalta il ruolo consulenziale e quindi professionale dell’agente esortando, da un lato, alla massima trasparenza e, dall’altro, all’mparzialità nella collocazione dei servizi assicurativi. Questo spinge a pensare che il mandato di agenzia possa essere superato o almeno integrato da nuove forme di correlazione tra produttori e intermediari, posto che questi ultimi hanno la possibilità di creare gruppi di acquisto e di rivolgersi alle fabbriche prodotti, operanti non soltanto in Italia, per ottenere condizioni contrattuali, tariffarie e provvigionali ben diverse da quelle che oggi sono riservate loro.
In conclusione e per non lasciare dubbi circa il mio punto di vista, gli agenti hanno tutto l’interesse nel mettere in discussione il classico rapporto contrattuale tra mandante e mandatario come unica modalità distributiva e nel creare soluzioni alternative, o quantomeno complementari, imperniate sulla capacità di presentarsi al mercato come una grande rete integrata e di gestire in proprio e non più per conto terzi, il patrimonio insostituibile dei clienti acquisiti attraverso la relazione personale e gestiti grazie alla prossimità umana che soltanto le agenzie e le subagenzie possono, al momento, garantire al consumatore. 
Roberto Bianchi

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Verifiche amministrative inquisitorie e verbali vessatori, perché non dire basta?

Chi non ha mai subito un’ispezione amministrativa alzi la mano. Bene, non vedo alcun braccio alzato e quindi devo supporre che tutti sappiate di cosa sto per parlare.
Una bella mattina, mentre sto consumando un cornetto (mi spiace per quelli che lo definiscono brioche, ma si chiama proprio cornetto la specialità pasticcera a forma di mezzaluna) e il simbiotico cappuccino (è questo il nome attribuito alla bevanda che ha un colore simile al saio dei frati minori cappuccini e non cappuccio come viene definito da alcuni), ricevo la telefonata della mia impiegata che mi informa della visita effettuata dall’ispettore amministrativo di una mandante. Sì’, è vero, non ho nulla da nascondere e tutto sommato l’occasione potrebbe risultare utile per eliminare tre o quattro quintali di inutile carta stipata negli armadi, ma chissà perché il cornetto e il cappuccino mi vanno subito di traverso.
Rientro con sforzata disinvoltura in ufficio e saluto con una cortesia altrettanto sforzata l’ispettore osservandolo attentamente per capirne le reali intenzioni. Lui, a sua volta, mi guarda dritto negli occhi per vedere se abbasso lo sguardo e quindi se ho qualche scheletro nell’armadio. Dopo questa prima patetica schermaglia psicologica da parrucchiere, lo faccio accomodare nella mia stanza con la speranza, subito frustrata dai fatti, di armonizzare con lui e di iniziare i lavori con sufficiente serenità.
Prima richiesta il saldo di cassa, che conosce benissimo e rappresenta quindi un retaggio rituale del passato remoto quando la compagnia non era collegata in tempo reale con ogni agenzia e, seconda richiesta stavolta intollerabile, l’esibizione dei movimenti bancari. No, i movimenti bancari del conto separato non glieli faccio vedere e so di fare bene perché ho la fidejussione e perché nel conto corrente sono confluiti anche i premi degli intermediari in A e in B con cui intrattengo collaborazioni e delle altre compagnie. Il sorriso sforzato dell’ispettore si smorza per trasformarsi in una maschera minacciosa e inizia un raffinato pressing emotivo affinché la mia resistenza crolli di fronte alla paventata ipotesi che un rifiuto possa mettere in discussione il rapporto fiduciario con la mandante.
Tutte sciocchezze, la compagnia sa bene che sto esercitando un mio diritto e lo sa anche l’ispettore, ma il problema vero è che, in realtà, il rapporto fiduciario non c’è mai stato e la verifica amministrativa è impostata su comportamenti, modalità e tempi che hanno caratteristiche marcatamente inquisitorie. A partire dal fatto che l’ispezione è avvenuta all’improvviso, senza la presa di un appuntamento, come sarebbe logico tra due soggetti, mandante e mandatario, legati da un rapporto di partnership. Inoltre sarebbe stato naturale che l’ispettore si fosse presentato nella mia agenzia con un elenco di verifiche e una volta terminate nel più breve tempo possibile, se ne fosse tornato da dove era venuto, consentendo a me e ai miei collaboratori di lavorare in santa pace. E invece no, ogni controllo è stato motivo di ulteriori accertamenti e ogni sbavatura è stata lo spunto per nuovi riscontri. Tutto arbitrario, senza uno scopo chiaro, in quanto scaturito al momento secondo il criterio vessatorio, quanto immotivato, che ogni sospetto è alimento per nuovi sospetti.
Un vecchio ispettore, quando ero giovane, cioè tanto tempo fa, mi ammoniva di non considerare e soprattutto di non trattare mai l’amministrativo come un “consulente” in grado di aiutarmi a correggere eventuali errori procedurali o gestionali. Di fatto la verifica è l’occasione per annotare con inchiostro indelebile nel dossier riservato, riguardante ciascuno di noi, ogni macchia nella carriera da utilizzare come una mannaia per decapitarci al momento giusto, se non addirittura nell’immediato.
Non la faccio lunga con la descrizione dell’estenuante controllo dei titoli, dell’analisi cavillosa di listati che spuntano fuori come funghi e mi soffermo soltanto sulla determinazione autoritaria di addebitare qualunque cosa nella contabilità di agenzia e sull’imposizione di effettuare nuovi stop di cassa che comprendano Partite non assicurative di vario genere, con relativo bonifico dei saldi alla compagnia. Tenete conto a questo proposito che, essendo plurimandatario e versando sul conto separato anche i premi che devo rimettere agli intermediari con cui collaboro, oltreché alle altre compagnie, l’ispettore mi sta ponendo nelle condizioni, se non metto prontamente le mani in tasca, di attingere al denaro che appartiene ad altri, oltreché non destinato al pagamento delle Pna, in aperta violazione delle norme codicistiche e regolamentari in tema di separazione patrimoniale.
Finalmente la procedura inquisitoria termina e l’amministrativo si accinge a togliere le tende, per la gioia del personale e in particolare della mia segretaria più esperta che ha tenuto per tre settimane tutto sotto controllo, accumulando uno stress persino superiore al mio. Deve essere ancora celebrato l’ultimo rituale, la lettura del verbale, quello ufficiale s’intende, dato che a quello riservato non avrò mai accesso. L’ispettore che ha messo del suo nel redigere il testo, descrivendo numerosi passaggi in modo persino più punitivo di quanto non abbia fatto a parole durante la verifica, me lo sottopone alla firma con ostentata noncuranza. A questo punto chiamo Luana e le chiedo di portarmi cortesemente il giornale di cassa per farlo firmare all’ispettore, il quale di rimando dichiara scandalizzato che lui non firma la mia documentazione.
Ecco, per lo stesso motivo io non firmo la sua e auspico che nessuno lo faccia, né quando il verbale è positivo, né quando descrive situazioni border line o che possano addirittura configurare violazione delle disposizioni interne dell’impresa o esterne delle autority.
Attenzione, cari colleghi, alle ammissioni implicite di responsabilità che possono costituire il prologo di sviluppi a volte letali.
Ma parliamoci chiaro, professionisti con decenni di esperienza sulle spalle, dotati di una elevata competenza e di una moralità specchiata come noi, possono sopportare ancora a lungo un tale affronto alla propria dignità personale? Io dico di no e voi?
Roberto Bianchi

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È molto semplice: le Poste facciano le Poste e le assicurazioni facciano le assicurazioni. Basta volerlo

La moderna società tecnologica si dibatte tra il liberismo vecchia maniera che piace tanto ai nostalgici del libero mercato i quali rifiutano qualsiasi intervento regolatore e il liberismo attenuato che riconosce allo Stato una funzione regolatrice, ma anche compensativa cosicché quando le imprese guadagnano incamerano gli utili e si appellano alla deregulation mentre, quando perdono, sollecitano l’intervento dello Stato affinché ponga regole alle dinamiche economiche e soprattutto elargisca provvidenze pubbliche per controbilanciare le perdite del privato.
In questa altalena tra il rifiuto delle restrizioni e la loro invocazione si dibatte l’economia contemporanea che delocalizza esportando know-how industriale nei Paesi in via di sviluppo e poi si lamenta quando questi ultimi diventano concorrenti agguerriti, dapprima nei beni di largo consumo e successivamente in tutti gli altri settori. Ecco quindi la recente ricomparsa dei dazi doganali, rivolti anche a quei Paesi che fino a qualche anno prima erano considerati partner strategici, su acciaio e alluminio - e presto perché no sulle automobili e su tutte le merci che potrebbero mettere in difficoltà la produzione interna. Ne consegue che gli antesignani della globalizzazione, quando la conquista dei mercati esteri faceva loro comodo, oggi si schierano paradossalmente contro il libero scambio e rimescolano le carte in tavola ponendo, a difesa dell’esportazione e a danno dell’importazione, misure così arcaiche (la precedente guerra sui dazi è datata 1930) che non si capisce più chi ci guadagna e chi ci perde.
Personalmente mi schiero dalla parte dei sostenitori del liberismo attenuato, sebbene ritenga necessario il controllo pubblico sul mercato sia nei periodi di vacche grasse che in quelli del risanamento e lo faccio per introdurre il tema della concorrenza nel settore assicurativo. 
Le compagnie vogliono estendere la multicanalità a qualunque distributore e nel contempo legano a sé le reti agenziali mediante accordi integrativi che fanno rientrare dalla finestra l’esclusiva messa alla porta da leggi e direttive. La funzione del regolatore è quindi necessaria affinché garantisca il rispetto delle norme di settore e faccia in modo che tutti gli operatori abbiano a disposizione le stesse opportunità, senza alcuna eccezione per gli intermediari non professionali che oggi in realtà sfuggono alla maggior parte dei dettami stringenti imposti ai professionisti.
Le imprese paventano i pericoli incombenti sull’equilibrio del sistema assicurativo in dipendenza della piena applicazione del plurimandato e dall’allargamento a tutti gli agenti delle collaborazioni tra intermediari iscritti al Rui e dichiarano in ogni consesso pubblico la centralità del canale agenziale nelle strategie industriali sapendo di non dire la verità. Ma l’Ania non si pone neppure il dubbio che la scelta di Poste Italiane di operare massicciamente nel ramo danni e nel ramo auto con i suoi 13.000 sportelli possa destabilizzare gravemente il mercato italiano e spazzare letteralmente via la categoria degli agenti che intermediano la grande maggioranza del mercato assicurativo di massa alimentato proprio da quei clienti cui si rivolgeranno le Poste.
In questo contesto il ruolo dello Stato, invocato a gran voce dallo Sna, è fondamentale perché a Poste Italiane sia fatto obbligo di assicurare la fornitura, sostenibile e di qualità, del servizio universale consistente nel garantire ai cittadini la regolare circolazione della corrispondenza, secondo molte fonti largamente penalizzata in Italia rispetto ad altri Paesi. La stessa Comunità Europea invita infatti “… gli Stati membri e la Commissione a monitorare la fornitura di servizi postali quale servizio pubblico”, anche quando le Poste attingano a “entrate provenienti da attività commerciali non connesse al servizio universale…” per garantire, in termini di “… velocità, scelta e affidabilità dei servizi” la fornitura ottimale di attività postali vere e proprie. 
Mi sia pertanto consentita una sana dose di corporativismo categoriale nell’affermare che i consumatori non sentono alcuna esigenza di rivolgersi a sportellisti postali de-professionalizzati per comprare servizi assicurativi a basso livello di protezione come se acquistassero francobolli. Non ne trarrebbero alcun vantaggio e si metterebbero nelle mani di personale che forse è competente nel fare altro, ma che di polizze non ne sa nulla e ciascuno di noi è consapevole del fatto che per diventare buoni assicuratori ci si impiega una vita. Ancora una volta il tentativo maldestro di trasformare le polizze assicurative, che dovrebbero assolvere a un’elevata funzione mutualistica e in definitiva sociale, in banali strumenti di raccolta del denaro di clienti “analfabeti” assicurativi che acquistano con la pancia senza sapere bene cosa e poi non denunciano sinistri perché dimenticano di avere sottoscritto un contratto oppure, anche quando se lo ricordano, non trovano presso gli sportelli bancari il servizio di assistenza post vendita di cui hanno bisogno per far valere i propri diritti come avviene, al contrario, all’interno di qualsiasi agenzia assicurativa.
Andatevi a leggere i commenti dei cittadini a proposito delle polizze acquistate presso gli uffici postali per capire quanto sarebbe meglio che le Poste facciano le Poste e non si improvvisino assicuratori.
Roberto Bianchi

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Le compagnie si oppongono con vigore all’evoluzione del mercato, ma la vera sfida è l’imparzialità dell’agente

Le parole fanno sempre la differenza, anche nella comunicazione quotidiana, ma assumono rilevanza assoluta quando vengono utilizzate nel corpo di una norma e tanto più di una direttiva europea. Per essere più chiaro: la traduzione autentica della IDD contenuta nel sito dell’Unione Europea recita all’art. 17 che, nello svolgimento della propria attività di distribuzione assicurativa, l’intermediario deve agire sempre in modo “onesto, imparziale e professionale”. Posto che l’onestà e la professionalità sono i due capisaldi della nostra complessa e nobile professione sui quali eviterei di spendere ulteriori parole in quanto a nessuno è dato di dubitarne, mi soffermo piuttosto sull’aggettivo imparziale che contiene elementi di conflitto, non soltanto linguistico, con le mandanti e con i loro fiancheggiatori.
Non a caso il Governo messo sotto pressione dai poteri forti e con le valigie già pronte depositate nel guardaroba del Parlamento in vista delle elezioni imminenti, ha fatto passare l’8 febbraio scorso, nella prima versione del Decreto di recepimento della IDD, l’idea che gli intermediari e per quello che ci interessa maggiormente gli agenti, debbano agire con “diligenza, correttezza e trasparenza”, ovvero che siano scrupolosi e onesti.
Sparisce pertanto, in questa interpretazione restrittiva, l’imparzialità che ha una portata per certi versi persino superiore alla coscienziosità e alla rettitudine, due prerequisiti che il cliente dà per scontati quando sceglie il suo agente di fiducia.
Imparziale significa invece al di sopra delle parti, laddove nel nostro caso le parti sono la fabbrica prodotti da un lato e l’assicurato dall’altro. Non si sottovaluti questo concetto di obiettività che tanto preoccupa le mandanti e i loro lacchè, perché il fulcro della discussione sull’adeguatezza del servizio offerto alla clientela ruota tutto intorno all’equilibrio professionale che soltanto un agente può garantire. O meglio, che soltanto un agente professionalmente indipendente può garantire, prima, nel raccogliere le informazioni necessarie alla valutazione del rischio e, dopo, nell’individuazione della risposta più idonea alla soluzione delle esigenze di sicurezza, consapevoli o meno, che provengono dal cliente.
Ricapitoliamo quindi il tema appena esposto: l’assicurato sceglie il suo agente e questi, mediante la compilazione di un questionario approfondito e molteplici domande mirate, acquisisce le informazioni necessarie alla valutazione della copertura in grado di soddisfare i bisogni emersi. A questo punto cerca, tra le polizze messe a disposizione dalla mandante, quelle che potrebbero fornire un’offerta effettivamente adeguata e magari scopre che ne è sprovvisto perché i requisiti contrattuali, in termini di esclusioni di garanzia e di franchigie, o le condizioni tariffarie del proprio catalogo non stanno sul mercato, dal quale provengono soluzioni sostanzialmente migliori. Se l’agente è plurimandatario o dispone di collaborazioni con altri intermediari iscritti al Rui, la soluzione è semplice e di elevato spessore professionale.
Ma se è rigidamente monomandatario la questione si complica perché deve decidere se portare a casa ugualmente il contratto, esponendo con chiarezza nell’informativa precontrattuale che la polizza non è adeguata e per quali motivi non lo è - ma vorrei vedere quale cliente sottoscrive un contratto quando legge che in giro se ne trovano di migliori e a prezzo più contenuto - oppure indirizza il cliente altrove. In questa scelta l’agente monomandatario risulta pesantemente condizionato non soltanto dalla conseguenza di dover rinunciare alle provvigioni, soprattutto quando si tratti di una polizza in corso che necessita soltanto di implementazioni a causa della modificazione del rischio, ma anche dalla necessità, per poter sopravvivere alla caduta verticale della redditività agenziale, di raggiungere gli obiettivi commerciali e i sottostante rappel imperniati sul mantenimento dei pezzi in portafoglio e sull’incremento dei premi rispetto all’esercizio precedente.
Ecco allora che la preoccupazione espressa di recente dall’Ivass sulla coerenza del comportamento messo in atto dagli agenti rispetto all’adeguatezza della soluzione assicurativa offerta non riguarda tutti, in quanto collegata al grande tema della dipendenza di fatto delle reti agenziali dalle rispettive mandanti monomandatarie.
L’imparzialità è pertanto la vera cartina di tornasole della maturità del settore assicurativo italiano e prescinde dalla quantità di carta che la burocrazia pretende sia distribuita alla clientela, concernendo piuttosto l’effettiva autonomia degli agenti dalle imprese. E da ciò deriva la resistenza di queste ultime ad accettare il nuovo che avanza e il loro tentativo di rimanere ancorate ai privilegi medievali di potestà assoluta sull’agente subordinato. Non sono gli agenti che rifiutano la trasformazione del mercato soltanto perché tengono alto il livello di guardia rispetto alla digitalizzazione imposta dalle mandanti al solo scopo di disintermediazione la distribuzione assicurativa e la gestione dei flussi finanziari provenienti dagli assicurati, sono le compagnie che vorrebbero rimettere le lancette dell’orologio indietro nel tempo fino al momento in cui esisteva ancora l’esclusiva zoppa. Sono loro a rifiutarsi di prendere atto che il mondo è cambiato e che gli agenti non possono più essere considerati “rete proprietaria” cui si può imporre la rinuncia alle libertà imprenditoriali più elementari.
La sfida vera non la lancia l’ancien régime dell’industria assicurativa, ma la categoria degli agenti pronti a considerare le imprese per quello che effettivamente sono: fabbriche prodotti da utilizzare di volta in volta per fornire la migliore risposta alle effettive esigenze della clientela. E la concorrenza vera non è quella che le mandanti portano quotidianamente ai loro agenti attraverso la collocazione diretta e l’utilizzo dei canali non professionali che il problema dell’adeguatezza non se lo pongono proprio, quanto piuttosto quella generata dalla rinegoziazione sistematica dei rischi effettuata dall’intermediario professionale al quale è affidato il compito consulenziale di verificare con cadenza almeno annuale l’adeguatezza delle polizze in portafoglio.
Roberto Bianchi

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Richiesta di rettifica. Riceviamo e pubblichiamo. La replica di Snachannel

Prendo atto del fatto che – secondo quanto affermato dall’avv. Ritrovato - l’agente revocato di cui si parla nel mio editoriale non era iscritto né al Gagi né ad Anapa (peraltro nella frase citata tale iscrizione non era affermata ma solo supposta, avendo utilizzato la locuzione “può darsi”).
Ma in fondo, rispetto al tema da me affrontato, che prendeva spunto da un fatto di cronaca per sfociare in una riflessione di carattere politico, che differenza fa se un agente Generali è storico o spurio in quanto proveniente dalle file di un’altra impresa assorbita, se è iscritto ad un Gaa o a un altro o magari a nessuno, se è stato revocato per giusta causa o ad nutum, se ha chiesto tutela o ha preferito difendersi da solo, se è alto o basso.
Secondo quanto scritto dalla società di consulenza che cura gli interessi del collega - e anche su questo avevo posto la necessaria riserva - ciò che io sostenevo e che ribadisco in questa sede è tutt’altro: una compagnia non può cambiare le serrature di un’agenzia, neanche dopo avere inoltrato all’agente comunicazione di revoca. Almeno a giudicare dai commenti posti in calce al mio editoriale, risulterebbe inoltre che la compagnia Generali, come forse anche altre, non è nuova a questo comportamento che considero improprio innanzitutto perché nel pacchetto di prassi consolidate che le compagnie si sono impegnate con l’Antitrust a non reiterare per non porre limiti alla libera concorrenza in campo assicurativo, c’è anche il patto trilatero e quindi la facoltà della mandante di appropriarsi autoritariamente dei locali dell’agenzia. E se una compagnia cambia il lucchetto senza il consenso dell’agente cessante, viola il diritto di quest’ultimo di rimanere in quei locali per svolgere la sua attività imprenditoriale per conto di una o più nuove imprese.
Inoltre, sempre stando a quanto appreso nella comunicazione della società di consulenza che cura gli interessi del collega in specie, ci sono limiti nell’esercizio del potere che dovrebbero impedire la spedizione di una pec di revoca che tutti in agenzia possono leggere tranne l’interessato, al quale la mandante ha neutralizzato la password di accesso al sistema di compagnia. Ragione per cui la e mail di revoca contenente le eventuali motivazioni, a dire poco riservate, può essere stata letta da tutte le impiegate e da eventuali collaboratori di agenzia eventualmente autorizzati all’utilizzo della posta elettronica di agenzia, dagli ispettori che hanno consegnato copia della pec all’agente, ma non da lui stesso che ne era l’unico destinatario. Questo è molto di più di una semplice violazione della privacy che non sta a me valutare, si tratta piuttosto di scarsa considerazione delle conseguenze morali e psicologiche che possono derivare ad un essere umano cui viene meno l’impalcatura di sicurezze sulle quali ha costruito il suo edificio di rapporti familiari e sociali.
E allora non è significativo dal punto di vista politico-sindacale sapere se un agente che subisce le azioni della compagnia è iscritto o meno a questo o a quel sodalizio, l’importante è difendere il principio dell’indipendenza imprenditoriale di tutti agenti e la loro dignità personale prima ancora che professionale. Un caso individuale, quando ha valenza collettiva, va trattato con l’azienda a prescindere dalla richiesta di tutela del singolo e dalla sua appartenenza associativa.
Roberto Bianchi

IN ALLEGATO LA RICHIESTA DI RETTIFICA
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Nota a margine
Per tornare agli effetti devastanti di una revoca sugli equilibri familiari, morali, psicologici, sociali degli interessati, non stupisca pertanto la tragica scelta di quel collega che si spara un colpo alla tempia e la fa finita per la vergogna di dover spiegare alla moglie e ai figli i motivi per cui, da un momento all’altro, sono finiti sul lastrico. Sì, signori, perché perdere un mandato senza la possibilità almeno di rimanere nei locali di agenzia per accogliere i propri clienti e spiegare loro come sono andate veramente le cose, oltreché subire la concorrenza della nuova gestione cui sarà fornita una flessibilità “di difesa” del portafoglio del 60-70% come spesso avviene, significa finire in mezzo alla strada.
Cosa aveva fatto il collega per meritarsi un trattamento di questo genere? Detto francamente non mi interessa. Innanzitutto perché, se anche si trattasse di una giusta causa come ci risulta, la storia ci ha insegnato che gli ex 700 messi in atto dagli agenti revocati e dai loro legali si concludono molto spesso con la dichiarazione di insussistenza delle motivazioni addotte dalle mandanti. E se anche l’agente avesse commesso irregolarità amministrative gravi, vorrei conoscerne a fondo le ragioni, avendo maturato negli anni una vasta esperienza in tal senso come sindacalista che sta sempre dalla parte degli agenti nel momento del bisogno. Se l’agente non si è dato alla bella vita, non gioca d’azzardo e non fa uso di stupefacenti, nel qual caso non avrebbe giustificazioni, allora è probabile che abbia fatto il buco per necessità: per pagare l’Inps dei dipendenti, per finanziare la stravaganza commerciale del momento enfatizzata dai tanti personaggi in cerca d’autore che frequentano le nostre agenzie, per versare la rata della rivalsa riferita al portafoglio fittizio, o in perdita, acquisito per ingenuità dalla mandante.
Pertanto, come ho già avuto modo di affermare in diverse occasioni - compresa la risposta a un certo Caputo che mi aveva attaccato con alcuni commenti scomposti al mio editoriale - dal vocabolario del sindacalista deve essere rimossa per sempre l’espressione “era indifendibile”. Salvo casi sporadici, gli agenti vanno invece difesi, anche quando commettono disattenzioni amministrative, perché non ne conosco molti che lo abbiano fatto con le tasche piene di soldi. In genere erano poveri disgraziati vittima degli eventi che meritavano una prova di appello e magari non l’anno avuta perché hanno sbagliato nello scegliere il santo a cui votarsi.
Roberto Bianchi

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Maggiore coordinamento tra i Gaa per scongiurare accordi pericolosi come quelli sui dati o sul pagamento diretto alle imprese

La tesi di Dario Piana che ho avuto modo di ascoltare nei giorni scorsi durante i lavori di un Gaa è semplice e assolutamente condivisibile da quanti abbiano a cuore gli interessi dei nostri colleghi: i Gruppi agenti devono collaborare tra di loro e interagire maggiormente con il sindacato generalista.
Discorso vecchio buttato lì ricorrentemente per catturare consenso? Non credo, il Presidente del Comitato dei Gruppi di Sna mi è apparso molto lucido e convinto mentre sosteneva le sue argomentazioni e vale la pena di riflettere sulla valenza concreta e ideale della sua proposta. Ogni Gruppo aziendale sviluppa infatti pratiche di eccellenza, nell’elaborare piattaforme rivendicative, nel mettere a punto procedure amministrative e gestionali, nel suggerire all’impresa prodotti e servizi che rispondano alle reali esigenze della clientela. Ciascuno primeggia in qualche cosa, ma nel contempo tutti gli altri eseguono analoghi percorsi di approfondimento, magari senza ottenere gli stessi risultati, ma profondendo lo stesso dispendio di risorse umane ed economiche.
Il plurimandato e le collaborazioni tra iscritti al Rui hanno sgretolato il muro dell’autarchia aziendale, rendendo noto a chiunque ciò che ieri era patrimonio soltanto di quanti era disposti ad accettare l’esclusiva e a sbandierare con orgoglio “nipponico” il vessillo della propria mandante. Ciascuno di noi oggi sa che l’unica bandiera da sventolare è quella dello Sna, impegnato costantemente nella conquista dell’indipendenza della categoria. Ciononostante ancora molti gruppi dirigenti di Gaa ragionano a compartimenti stagno, quasi che il loro microcosmo aziendale sia unico e isolato come l’angolo di giungla tropicale filippina che il tenente Hiroo Onoda dell’esercito imperiale si è ostinato a difendere per trent’anni oltre la fine della guerra mondiale contro l’odiato nemico a stelle e strisce.
Pensiamo, tanto per fare qualche citazione di collaborazione mancata o insufficiente, a ciò che sta accadendo sul terreno dei dati della clientela, laddove taluni si sono spinti sul terreno paludoso della contitolarità e altri stanno difendendo con le unghie e con i denti l’autonoma titolarità. Oppure quello che avviene nel difficile campo della remunerazione, con Gruppi agenti che accettano criteri di variabilità basati sull’s/p e altri parametri più o meno definiti di fedeltà, mentre altri restano fermi sull’immutabilità delle provvigioni che vanno semmai aumentate e sul rifiuto dei cluster stabiliti dall’impresa per fare la selezione della specie. Che dire poi dell’intangibilità delle cariche associative e sindacali un dogma in taluni Gruppi e una semplice ipotesi di discussione in altri, o dell’incasso diretto sui pos direzionali rifiutati con fermezza dai Gaa più lungimiranti e accettati da quelli che vedono poco più in là del proprio naso.
Sgombrato il campo da ogni campanilismo, cui spesso si associa la tendenza a fiancheggiare le politiche aziendali, risulterà evidente anche a un bambino la grande utilità per la categoria derivante dalla condivisione delle best practice messe a punto dai singoli Gruppi aziendali, per esempio mediante la creazione di centri servizi e comunità di acquisto ad elevata qualità prestazionale, finalizzati alla soluzione delle problematiche di cui si compone la nostra vita quotidiana.
Nel contempo, la messa a punto di una nuova e quanto più intensa sinergia con lo Sna, garantirebbe il superamento del particolarismo in una visione super partes delle maggiori criticità, ma soprattutto assicurerebbe la necessaria separazione tra il negoziato aziendale di secondo livello e quello generalista di primo livello. Cosa di non poco conto se pensiamo che non manca chi coltiva il desiderio di appropriarsi della trattativa con la controparte su liquidazioni, rivalse, pensione integrativa, nonostante la storia abbia insegnato che l’ambito di compagnia, ove vige la logica anglosassone: “io ti do se mi dai qualcosa in cambio”, sia molto più sfavorevole agli agenti rispetto alla sfera della contrattazione sindacale generalista basata sui diritti che sono assoluti e non devono essere scambiati con alcunché, neanche con il denaro e vanno quindi difesi in ogni possibile sede, giuridica, istituzionale e politica.
Di conseguenza, coraggio Dario, prosegui con determinazione su questa strada, perché sono convinto che dovrai affrontare molti interessi di parte, ma anche che troverai sempre al tuo fianco il nostro Presidente Claudio Demozzi.
Roberto Bianchi

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