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L'EDITORIALE

L'EDITORIALE

È molto semplice: le Poste facciano le Poste e le assicurazioni facciano le assicurazioni. Basta volerlo

La moderna società tecnologica si dibatte tra il liberismo vecchia maniera che piace tanto ai nostalgici del libero mercato i quali rifiutano qualsiasi intervento regolatore e il liberismo attenuato che riconosce allo Stato una funzione regolatrice, ma anche compensativa cosicché quando le imprese guadagnano incamerano gli utili e si appellano alla deregulation mentre, quando perdono, sollecitano l’intervento dello Stato affinché ponga regole alle dinamiche economiche e soprattutto elargisca provvidenze pubbliche per controbilanciare le perdite del privato.
In questa altalena tra il rifiuto delle restrizioni e la loro invocazione si dibatte l’economia contemporanea che delocalizza esportando know-how industriale nei Paesi in via di sviluppo e poi si lamenta quando questi ultimi diventano concorrenti agguerriti, dapprima nei beni di largo consumo e successivamente in tutti gli altri settori. Ecco quindi la recente ricomparsa dei dazi doganali, rivolti anche a quei Paesi che fino a qualche anno prima erano considerati partner strategici, su acciaio e alluminio - e presto perché no sulle automobili e su tutte le merci che potrebbero mettere in difficoltà la produzione interna. Ne consegue che gli antesignani della globalizzazione, quando la conquista dei mercati esteri faceva loro comodo, oggi si schierano paradossalmente contro il libero scambio e rimescolano le carte in tavola ponendo, a difesa dell’esportazione e a danno dell’importazione, misure così arcaiche (la precedente guerra sui dazi è datata 1930) che non si capisce più chi ci guadagna e chi ci perde.
Personalmente mi schiero dalla parte dei sostenitori del liberismo attenuato, sebbene ritenga necessario il controllo pubblico sul mercato sia nei periodi di vacche grasse che in quelli del risanamento e lo faccio per introdurre il tema della concorrenza nel settore assicurativo. 
Le compagnie vogliono estendere la multicanalità a qualunque distributore e nel contempo legano a sé le reti agenziali mediante accordi integrativi che fanno rientrare dalla finestra l’esclusiva messa alla porta da leggi e direttive. La funzione del regolatore è quindi necessaria affinché garantisca il rispetto delle norme di settore e faccia in modo che tutti gli operatori abbiano a disposizione le stesse opportunità, senza alcuna eccezione per gli intermediari non professionali che oggi in realtà sfuggono alla maggior parte dei dettami stringenti imposti ai professionisti.
Le imprese paventano i pericoli incombenti sull’equilibrio del sistema assicurativo in dipendenza della piena applicazione del plurimandato e dall’allargamento a tutti gli agenti delle collaborazioni tra intermediari iscritti al Rui e dichiarano in ogni consesso pubblico la centralità del canale agenziale nelle strategie industriali sapendo di non dire la verità. Ma l’Ania non si pone neppure il dubbio che la scelta di Poste Italiane di operare massicciamente nel ramo danni e nel ramo auto con i suoi 13.000 sportelli possa destabilizzare gravemente il mercato italiano e spazzare letteralmente via la categoria degli agenti che intermediano la grande maggioranza del mercato assicurativo di massa alimentato proprio da quei clienti cui si rivolgeranno le Poste.
In questo contesto il ruolo dello Stato, invocato a gran voce dallo Sna, è fondamentale perché a Poste Italiane sia fatto obbligo di assicurare la fornitura, sostenibile e di qualità, del servizio universale consistente nel garantire ai cittadini la regolare circolazione della corrispondenza, secondo molte fonti largamente penalizzata in Italia rispetto ad altri Paesi. La stessa Comunità Europea invita infatti “… gli Stati membri e la Commissione a monitorare la fornitura di servizi postali quale servizio pubblico”, anche quando le Poste attingano a “entrate provenienti da attività commerciali non connesse al servizio universale…” per garantire, in termini di “… velocità, scelta e affidabilità dei servizi” la fornitura ottimale di attività postali vere e proprie. 
Mi sia pertanto consentita una sana dose di corporativismo categoriale nell’affermare che i consumatori non sentono alcuna esigenza di rivolgersi a sportellisti postali de-professionalizzati per comprare servizi assicurativi a basso livello di protezione come se acquistassero francobolli. Non ne trarrebbero alcun vantaggio e si metterebbero nelle mani di personale che forse è competente nel fare altro, ma che di polizze non ne sa nulla e ciascuno di noi è consapevole del fatto che per diventare buoni assicuratori ci si impiega una vita. Ancora una volta il tentativo maldestro di trasformare le polizze assicurative, che dovrebbero assolvere a un’elevata funzione mutualistica e in definitiva sociale, in banali strumenti di raccolta del denaro di clienti “analfabeti” assicurativi che acquistano con la pancia senza sapere bene cosa e poi non denunciano sinistri perché dimenticano di avere sottoscritto un contratto oppure, anche quando se lo ricordano, non trovano presso gli sportelli bancari il servizio di assistenza post vendita di cui hanno bisogno per far valere i propri diritti come avviene, al contrario, all’interno di qualsiasi agenzia assicurativa.
Andatevi a leggere i commenti dei cittadini a proposito delle polizze acquistate presso gli uffici postali per capire quanto sarebbe meglio che le Poste facciano le Poste e non si improvvisino assicuratori.
Roberto Bianchi

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Le compagnie si oppongono con vigore all’evoluzione del mercato, ma la vera sfida è l’imparzialità dell’agente

Le parole fanno sempre la differenza, anche nella comunicazione quotidiana, ma assumono rilevanza assoluta quando vengono utilizzate nel corpo di una norma e tanto più di una direttiva europea. Per essere più chiaro: la traduzione autentica della IDD contenuta nel sito dell’Unione Europea recita all’art. 17 che, nello svolgimento della propria attività di distribuzione assicurativa, l’intermediario deve agire sempre in modo “onesto, imparziale e professionale”. Posto che l’onestà e la professionalità sono i due capisaldi della nostra complessa e nobile professione sui quali eviterei di spendere ulteriori parole in quanto a nessuno è dato di dubitarne, mi soffermo piuttosto sull’aggettivo imparziale che contiene elementi di conflitto, non soltanto linguistico, con le mandanti e con i loro fiancheggiatori.
Non a caso il Governo messo sotto pressione dai poteri forti e con le valigie già pronte depositate nel guardaroba del Parlamento in vista delle elezioni imminenti, ha fatto passare l’8 febbraio scorso, nella prima versione del Decreto di recepimento della IDD, l’idea che gli intermediari e per quello che ci interessa maggiormente gli agenti, debbano agire con “diligenza, correttezza e trasparenza”, ovvero che siano scrupolosi e onesti.
Sparisce pertanto, in questa interpretazione restrittiva, l’imparzialità che ha una portata per certi versi persino superiore alla coscienziosità e alla rettitudine, due prerequisiti che il cliente dà per scontati quando sceglie il suo agente di fiducia.
Imparziale significa invece al di sopra delle parti, laddove nel nostro caso le parti sono la fabbrica prodotti da un lato e l’assicurato dall’altro. Non si sottovaluti questo concetto di obiettività che tanto preoccupa le mandanti e i loro lacchè, perché il fulcro della discussione sull’adeguatezza del servizio offerto alla clientela ruota tutto intorno all’equilibrio professionale che soltanto un agente può garantire. O meglio, che soltanto un agente professionalmente indipendente può garantire, prima, nel raccogliere le informazioni necessarie alla valutazione del rischio e, dopo, nell’individuazione della risposta più idonea alla soluzione delle esigenze di sicurezza, consapevoli o meno, che provengono dal cliente.
Ricapitoliamo quindi il tema appena esposto: l’assicurato sceglie il suo agente e questi, mediante la compilazione di un questionario approfondito e molteplici domande mirate, acquisisce le informazioni necessarie alla valutazione della copertura in grado di soddisfare i bisogni emersi. A questo punto cerca, tra le polizze messe a disposizione dalla mandante, quelle che potrebbero fornire un’offerta effettivamente adeguata e magari scopre che ne è sprovvisto perché i requisiti contrattuali, in termini di esclusioni di garanzia e di franchigie, o le condizioni tariffarie del proprio catalogo non stanno sul mercato, dal quale provengono soluzioni sostanzialmente migliori. Se l’agente è plurimandatario o dispone di collaborazioni con altri intermediari iscritti al Rui, la soluzione è semplice e di elevato spessore professionale.
Ma se è rigidamente monomandatario la questione si complica perché deve decidere se portare a casa ugualmente il contratto, esponendo con chiarezza nell’informativa precontrattuale che la polizza non è adeguata e per quali motivi non lo è - ma vorrei vedere quale cliente sottoscrive un contratto quando legge che in giro se ne trovano di migliori e a prezzo più contenuto - oppure indirizza il cliente altrove. In questa scelta l’agente monomandatario risulta pesantemente condizionato non soltanto dalla conseguenza di dover rinunciare alle provvigioni, soprattutto quando si tratti di una polizza in corso che necessita soltanto di implementazioni a causa della modificazione del rischio, ma anche dalla necessità, per poter sopravvivere alla caduta verticale della redditività agenziale, di raggiungere gli obiettivi commerciali e i sottostante rappel imperniati sul mantenimento dei pezzi in portafoglio e sull’incremento dei premi rispetto all’esercizio precedente.
Ecco allora che la preoccupazione espressa di recente dall’Ivass sulla coerenza del comportamento messo in atto dagli agenti rispetto all’adeguatezza della soluzione assicurativa offerta non riguarda tutti, in quanto collegata al grande tema della dipendenza di fatto delle reti agenziali dalle rispettive mandanti monomandatarie.
L’imparzialità è pertanto la vera cartina di tornasole della maturità del settore assicurativo italiano e prescinde dalla quantità di carta che la burocrazia pretende sia distribuita alla clientela, concernendo piuttosto l’effettiva autonomia degli agenti dalle imprese. E da ciò deriva la resistenza di queste ultime ad accettare il nuovo che avanza e il loro tentativo di rimanere ancorate ai privilegi medievali di potestà assoluta sull’agente subordinato. Non sono gli agenti che rifiutano la trasformazione del mercato soltanto perché tengono alto il livello di guardia rispetto alla digitalizzazione imposta dalle mandanti al solo scopo di disintermediazione la distribuzione assicurativa e la gestione dei flussi finanziari provenienti dagli assicurati, sono le compagnie che vorrebbero rimettere le lancette dell’orologio indietro nel tempo fino al momento in cui esisteva ancora l’esclusiva zoppa. Sono loro a rifiutarsi di prendere atto che il mondo è cambiato e che gli agenti non possono più essere considerati “rete proprietaria” cui si può imporre la rinuncia alle libertà imprenditoriali più elementari.
La sfida vera non la lancia l’ancien régime dell’industria assicurativa, ma la categoria degli agenti pronti a considerare le imprese per quello che effettivamente sono: fabbriche prodotti da utilizzare di volta in volta per fornire la migliore risposta alle effettive esigenze della clientela. E la concorrenza vera non è quella che le mandanti portano quotidianamente ai loro agenti attraverso la collocazione diretta e l’utilizzo dei canali non professionali che il problema dell’adeguatezza non se lo pongono proprio, quanto piuttosto quella generata dalla rinegoziazione sistematica dei rischi effettuata dall’intermediario professionale al quale è affidato il compito consulenziale di verificare con cadenza almeno annuale l’adeguatezza delle polizze in portafoglio.
Roberto Bianchi

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Richiesta di rettifica. Riceviamo e pubblichiamo. La replica di Snachannel

Prendo atto del fatto che – secondo quanto affermato dall’avv. Ritrovato - l’agente revocato di cui si parla nel mio editoriale non era iscritto né al Gagi né ad Anapa (peraltro nella frase citata tale iscrizione non era affermata ma solo supposta, avendo utilizzato la locuzione “può darsi”).
Ma in fondo, rispetto al tema da me affrontato, che prendeva spunto da un fatto di cronaca per sfociare in una riflessione di carattere politico, che differenza fa se un agente Generali è storico o spurio in quanto proveniente dalle file di un’altra impresa assorbita, se è iscritto ad un Gaa o a un altro o magari a nessuno, se è stato revocato per giusta causa o ad nutum, se ha chiesto tutela o ha preferito difendersi da solo, se è alto o basso.
Secondo quanto scritto dalla società di consulenza che cura gli interessi del collega - e anche su questo avevo posto la necessaria riserva - ciò che io sostenevo e che ribadisco in questa sede è tutt’altro: una compagnia non può cambiare le serrature di un’agenzia, neanche dopo avere inoltrato all’agente comunicazione di revoca. Almeno a giudicare dai commenti posti in calce al mio editoriale, risulterebbe inoltre che la compagnia Generali, come forse anche altre, non è nuova a questo comportamento che considero improprio innanzitutto perché nel pacchetto di prassi consolidate che le compagnie si sono impegnate con l’Antitrust a non reiterare per non porre limiti alla libera concorrenza in campo assicurativo, c’è anche il patto trilatero e quindi la facoltà della mandante di appropriarsi autoritariamente dei locali dell’agenzia. E se una compagnia cambia il lucchetto senza il consenso dell’agente cessante, viola il diritto di quest’ultimo di rimanere in quei locali per svolgere la sua attività imprenditoriale per conto di una o più nuove imprese.
Inoltre, sempre stando a quanto appreso nella comunicazione della società di consulenza che cura gli interessi del collega in specie, ci sono limiti nell’esercizio del potere che dovrebbero impedire la spedizione di una pec di revoca che tutti in agenzia possono leggere tranne l’interessato, al quale la mandante ha neutralizzato la password di accesso al sistema di compagnia. Ragione per cui la e mail di revoca contenente le eventuali motivazioni, a dire poco riservate, può essere stata letta da tutte le impiegate e da eventuali collaboratori di agenzia eventualmente autorizzati all’utilizzo della posta elettronica di agenzia, dagli ispettori che hanno consegnato copia della pec all’agente, ma non da lui stesso che ne era l’unico destinatario. Questo è molto di più di una semplice violazione della privacy che non sta a me valutare, si tratta piuttosto di scarsa considerazione delle conseguenze morali e psicologiche che possono derivare ad un essere umano cui viene meno l’impalcatura di sicurezze sulle quali ha costruito il suo edificio di rapporti familiari e sociali.
E allora non è significativo dal punto di vista politico-sindacale sapere se un agente che subisce le azioni della compagnia è iscritto o meno a questo o a quel sodalizio, l’importante è difendere il principio dell’indipendenza imprenditoriale di tutti agenti e la loro dignità personale prima ancora che professionale. Un caso individuale, quando ha valenza collettiva, va trattato con l’azienda a prescindere dalla richiesta di tutela del singolo e dalla sua appartenenza associativa.
Roberto Bianchi

IN ALLEGATO LA RICHIESTA DI RETTIFICA
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Nota a margine
Per tornare agli effetti devastanti di una revoca sugli equilibri familiari, morali, psicologici, sociali degli interessati, non stupisca pertanto la tragica scelta di quel collega che si spara un colpo alla tempia e la fa finita per la vergogna di dover spiegare alla moglie e ai figli i motivi per cui, da un momento all’altro, sono finiti sul lastrico. Sì, signori, perché perdere un mandato senza la possibilità almeno di rimanere nei locali di agenzia per accogliere i propri clienti e spiegare loro come sono andate veramente le cose, oltreché subire la concorrenza della nuova gestione cui sarà fornita una flessibilità “di difesa” del portafoglio del 60-70% come spesso avviene, significa finire in mezzo alla strada.
Cosa aveva fatto il collega per meritarsi un trattamento di questo genere? Detto francamente non mi interessa. Innanzitutto perché, se anche si trattasse di una giusta causa come ci risulta, la storia ci ha insegnato che gli ex 700 messi in atto dagli agenti revocati e dai loro legali si concludono molto spesso con la dichiarazione di insussistenza delle motivazioni addotte dalle mandanti. E se anche l’agente avesse commesso irregolarità amministrative gravi, vorrei conoscerne a fondo le ragioni, avendo maturato negli anni una vasta esperienza in tal senso come sindacalista che sta sempre dalla parte degli agenti nel momento del bisogno. Se l’agente non si è dato alla bella vita, non gioca d’azzardo e non fa uso di stupefacenti, nel qual caso non avrebbe giustificazioni, allora è probabile che abbia fatto il buco per necessità: per pagare l’Inps dei dipendenti, per finanziare la stravaganza commerciale del momento enfatizzata dai tanti personaggi in cerca d’autore che frequentano le nostre agenzie, per versare la rata della rivalsa riferita al portafoglio fittizio, o in perdita, acquisito per ingenuità dalla mandante.
Pertanto, come ho già avuto modo di affermare in diverse occasioni - compresa la risposta a un certo Caputo che mi aveva attaccato con alcuni commenti scomposti al mio editoriale - dal vocabolario del sindacalista deve essere rimossa per sempre l’espressione “era indifendibile”. Salvo casi sporadici, gli agenti vanno invece difesi, anche quando commettono disattenzioni amministrative, perché non ne conosco molti che lo abbiano fatto con le tasche piene di soldi. In genere erano poveri disgraziati vittima degli eventi che meritavano una prova di appello e magari non l’anno avuta perché hanno sbagliato nello scegliere il santo a cui votarsi.
Roberto Bianchi

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Maggiore coordinamento tra i Gaa per scongiurare accordi pericolosi come quelli sui dati o sul pagamento diretto alle imprese

La tesi di Dario Piana che ho avuto modo di ascoltare nei giorni scorsi durante i lavori di un Gaa è semplice e assolutamente condivisibile da quanti abbiano a cuore gli interessi dei nostri colleghi: i Gruppi agenti devono collaborare tra di loro e interagire maggiormente con il sindacato generalista.
Discorso vecchio buttato lì ricorrentemente per catturare consenso? Non credo, il Presidente del Comitato dei Gruppi di Sna mi è apparso molto lucido e convinto mentre sosteneva le sue argomentazioni e vale la pena di riflettere sulla valenza concreta e ideale della sua proposta. Ogni Gruppo aziendale sviluppa infatti pratiche di eccellenza, nell’elaborare piattaforme rivendicative, nel mettere a punto procedure amministrative e gestionali, nel suggerire all’impresa prodotti e servizi che rispondano alle reali esigenze della clientela. Ciascuno primeggia in qualche cosa, ma nel contempo tutti gli altri eseguono analoghi percorsi di approfondimento, magari senza ottenere gli stessi risultati, ma profondendo lo stesso dispendio di risorse umane ed economiche.
Il plurimandato e le collaborazioni tra iscritti al Rui hanno sgretolato il muro dell’autarchia aziendale, rendendo noto a chiunque ciò che ieri era patrimonio soltanto di quanti era disposti ad accettare l’esclusiva e a sbandierare con orgoglio “nipponico” il vessillo della propria mandante. Ciascuno di noi oggi sa che l’unica bandiera da sventolare è quella dello Sna, impegnato costantemente nella conquista dell’indipendenza della categoria. Ciononostante ancora molti gruppi dirigenti di Gaa ragionano a compartimenti stagno, quasi che il loro microcosmo aziendale sia unico e isolato come l’angolo di giungla tropicale filippina che il tenente Hiroo Onoda dell’esercito imperiale si è ostinato a difendere per trent’anni oltre la fine della guerra mondiale contro l’odiato nemico a stelle e strisce.
Pensiamo, tanto per fare qualche citazione di collaborazione mancata o insufficiente, a ciò che sta accadendo sul terreno dei dati della clientela, laddove taluni si sono spinti sul terreno paludoso della contitolarità e altri stanno difendendo con le unghie e con i denti l’autonoma titolarità. Oppure quello che avviene nel difficile campo della remunerazione, con Gruppi agenti che accettano criteri di variabilità basati sull’s/p e altri parametri più o meno definiti di fedeltà, mentre altri restano fermi sull’immutabilità delle provvigioni che vanno semmai aumentate e sul rifiuto dei cluster stabiliti dall’impresa per fare la selezione della specie. Che dire poi dell’intangibilità delle cariche associative e sindacali un dogma in taluni Gruppi e una semplice ipotesi di discussione in altri, o dell’incasso diretto sui pos direzionali rifiutati con fermezza dai Gaa più lungimiranti e accettati da quelli che vedono poco più in là del proprio naso.
Sgombrato il campo da ogni campanilismo, cui spesso si associa la tendenza a fiancheggiare le politiche aziendali, risulterà evidente anche a un bambino la grande utilità per la categoria derivante dalla condivisione delle best practice messe a punto dai singoli Gruppi aziendali, per esempio mediante la creazione di centri servizi e comunità di acquisto ad elevata qualità prestazionale, finalizzati alla soluzione delle problematiche di cui si compone la nostra vita quotidiana.
Nel contempo, la messa a punto di una nuova e quanto più intensa sinergia con lo Sna, garantirebbe il superamento del particolarismo in una visione super partes delle maggiori criticità, ma soprattutto assicurerebbe la necessaria separazione tra il negoziato aziendale di secondo livello e quello generalista di primo livello. Cosa di non poco conto se pensiamo che non manca chi coltiva il desiderio di appropriarsi della trattativa con la controparte su liquidazioni, rivalse, pensione integrativa, nonostante la storia abbia insegnato che l’ambito di compagnia, ove vige la logica anglosassone: “io ti do se mi dai qualcosa in cambio”, sia molto più sfavorevole agli agenti rispetto alla sfera della contrattazione sindacale generalista basata sui diritti che sono assoluti e non devono essere scambiati con alcunché, neanche con il denaro e vanno quindi difesi in ogni possibile sede, giuridica, istituzionale e politica.
Di conseguenza, coraggio Dario, prosegui con determinazione su questa strada, perché sono convinto che dovrai affrontare molti interessi di parte, ma anche che troverai sempre al tuo fianco il nostro Presidente Claudio Demozzi.
Roberto Bianchi

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“Il cambio delle serrature di Generali”, un caso che impone numerose riflessioni

“Vogliamo costruire un rapporto di fiducia e di lungo termine con le persone, siano essi dipendenti, clienti o stakeholder”. Questa la dichiarazione di apertura del capitolo dedicato dalle Generali ai Valori nel sito istituzionale e sono sicuro che la nobile signora triestina intenda mettere gli agenti in testa agli stakeholder, in quanto soggetti pienamente coinvolti nell’attività dell’impresa e portatori primari di interesse aziendale.
Senonché leggo nel portale di un noto studio professionale di consulenza, segnalatomi da un collega, che un agente, revocato a sua insaputa proprio dalla mandante Generali, ha appreso la notizia della sua revoca dalla copia della mail, inviata sulla pec di agenzia e non sulla sua personale, consegnatagli dal personale della compagnia piombato sul posto con invidiabile puntualità. Per intenderci, tutti in agenzia hanno potuto leggere la notizia tranne il diretto interessato al quale era stata annullata la password di accesso prima ancora che ricevesse la comunicazione in fotocopia. Oltretutto gli scrupolosi ispettori, si presume nel rispetto delle istruzioni ricevute, hanno ordinato all’agente revocato la consegna delle chiavi dell’ufficio e risposto la sostituzione della serratura, in aperta violazione degli impegni assunti da Generali nel 2014 con l’Antitrust in tema di rinuncia al preteso diritto di subentro nei locali agenziali, anche se previsto da patto trilatero contenuto nel contratto di agenzia. Come potrebbe d’altro canto l’agente esprimere le proprie decisioni in merito all’utilizzo dell’ufficio se viene sbattuto fuori senza alcuna esitazione prima ancora della riconsegna?
Posto che tutto ciò sia vero - la suddetta società di consulenza riferisce peraltro di analoghi episodi in occasione dei quali avrebbe sventato, grazie al suo intervento, il tentativo del colosso assicurativo triestino di farsi riconsegnare le chiavi di altre agenzie - potrebbe sembrare che gli agenti in realtà non rientrino tra gli stakeholder con i quali costruire quel rapporto fiduciario di lungo termine enfatizzato in precedenza, forse in quanto considerati soggetti ibridi, a metà strada tra i dipendenti (a stipendio) e i para-subordinati (a provvigioni).
Non rileverebbero infatti, nella fattispecie, le motivazioni che hanno indotto la mandante a revocare il suo agente, quanto piuttosto la palese violazione del suo diritto di proseguire la propria attività nei locali in uso e nel contempo la presunta irregolarità della procedura di notifica, potenzialmente resa nota a terze persone, ma non all’interessato, che nel frattempo era stato privato dell’accesso alla posta elettronica residente nel sistema informativo aziendale.
Pur non volendo entrare nel merito degli eventuali illeciti di natura civile e penale che esulano dalla mia competenza, mi sono comunque posto una domanda: l’agente, per la difesa dei suoi interessi, si è rivolto soltanto alla società esterna o anche al Gruppo agenti? Lo studio di consulenza dichiara infatti nella pagina di presentazione della propria attività di essere “in grado di garantire tempestivamente presso la vostra agenzia, ovunque voi siate sul territorio nazionale, la presenza di un nostro consulente…”, ma questo compete istituzionalmente al Gaa. E anche alla rappresentanza sindacale, tanto che lo Sna mette in atto questa azione di forte e diretto sostegno sul campo ogni volta che da un iscritto perviene la richiesta di tutela sindacale per presunte violazioni dei suoi diritti da parte di una o più mandanti.
Ah, già, dimenticavo, trattandosi di un’agenzia Generali può darsi che l’agente fosse iscritto all’associazione minoritaria e in effetti, essendo il presidente di Anapa anche presidente del Gagi, chi meglio di lui potrebbe risolvere il contenzioso nato con Generali Italia Spa?
O no!
Roberto Bianchi

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I conglomerati assicurativi e bancari controllano il debito pubblico italiano e condizionano la politica

Chissà perché, ogni volta che una questione riguardante le assicurazioni sembra complessa, gratta gratta, sotto la patina di fattori industriali messi lì a bella posta per elevare il livello del dibattito e per rendere ancora più inestricabile la matassa, spuntano fuori i quattrini. Cioè gli interessi che determinano la posizione assunta dai vari soggetti coinvolti nella vicenda in specie.
Mi riferisco in particolare alle motivazioni profonde che rendono difficile per il mondo politico, a prescindere dallo schieramento al potere, adottare scelte legislative che vadano inequivocabilmente nella direzione di tutelare degli interessi degli assicurati, nonostante essi siano decine di milioni e costituiscano la base elettorale di qualunque partito. E come mai, di converso, ogni tanto il Parlamento tiri fuori dal cilindro provvedimenti spudoratamente a favore dell’industria assicurativa dei quali nessuno si assume la paternità ideologica, quasi che il germoglio spunti per incanto nell’emiciclo senza che alcuno abbia deposto il seme sotto gli scranni.
Pensiamo, tra i tanti, al tentativo fallito di reintrodurre l’esclusiva zoppa e al contemporaneo quanto riuscito ripristino della pluriennalità contrattuale proposti a suo tempo dal governo di centrodestra in carica, o al più recente Decreto legislativo “ammazza agenti” promulgato dal Governo di centrosinistra dopo lo sciogliete le righe pronunciato dal Presidente della Repubblica nella fase pre elettorale.
In entrambi i casi il consumatore medio non aveva nulla da guadagnare, eppure i soliti parlamentari zelanti si sono fatti parte diligente per promuovere i due provvedimenti di cui soltanto le imprese sentivano il bisogno, anche a rischio di pagarne le conseguenze in termini di impopolarità personale. Strano? Non tanto se torniamo all’ipotesi iniziale che il motore immobile di tutto siano generalmente i quattrini, intesi stavolta non come veicolo di corruzione diretta a favore di questo o quel politico, ma come strumento di orientamento a vantaggio dei poteri forti della macchina legislativa. Una macchina in genere talmente pigra e macchinosa che disegni di legge davvero utili vengono rimpallati da una Camera all’altra per decenni come è avvenuto nel caso della legge sul divieto di esclusiva passata dopo 14 anni di incomprensibili rinvii.
Bene, allora facciamo due conti. Conoscete la quota di debito pubblico detenuta dai risparmiatori italiani? Appena il 3% pari a 66 miliardi di Euro. Quella della Banca d’Italia e dei conglomerati bancari, assicurativi e finanziari nazionali? Il 62% corrispondenti, tenetevi forte, a 1.364 miliardi di Euro, mentre la Bce e gli istituti finanziari stranieri detengono il restante 35% che fa l’altrettanto ragguardevole cifra di 770 miliardi di Euro. E quando i titoli di stato scadono - nel 2018 per un totale di 184 miliardi di Euro - il debito pubblico deve essere rifinanziato mediante la liquidità messa a disposizione da quegli stessi soggetti che, quando non esprimono direttamente la composizione dei governi, soprattutto di quelli cosiddetti tecnici, comunque ne condizionano le scelte in termini di strategie sul piano fiscale, degli investimenti pubblici, delle politiche economiche generali e sul piano legislativo. Ma anche, è lecito supporre, in termini di affidamento degli incarichi chiave nelle istituzioni pubbliche e magari anche nelle autority. Vi ricordate quando il vertice dell’Ania disse in faccia a Pier Luigi Bersani, il quale stava mettendo in atto le sue “lenzuolate”, che le compagnie avrebbero potuto rivedere la loro politica di investimenti? Traduzione: se fai la legge sul plurimandato, per ritorsione ci riserviamo di lasciare invenduti i titoli del debito pubblico in scadenza.
Ma non tutti sono Bersani che ha avuto il coraggio di tirare dritto per la sua strada e quindi perché facciamo finta di stupirci se passa una legge anziché un’altra, se non viene data soddisfazione alle richieste di una categoria debole come quella degli agenti, se una conquista non è mai definitiva e c’è sempre qualcuno che cerca di prendere lo Sna nel sonno per rimettere all’indietro le lancette della storia?
Visto lo strapotere di una parte sull’altra, non possono esistere interessi condivisi, le relazioni industriali tra la rappresentanza degli agenti e quella delle imprese sono geneticamente negoziali se non conflittuali e lo schema della contrattazione collettiva prevale in efficacia su quello della concertazione aziendale. Per questo i fiancheggiatori dell’impresa assicurativa che vagheggiano l’equilibrio del sistema sono contro natura e producono danni irreparabili alla categoria. Per contro, la via legislativa e lobbistica percorsa con crescente convinzione dal Sindacato Nazionale acquista ogni giorno maggiore peso nel futuro della distribuzione assicurativa nel nostro Paese e nella tutela della centralità della figura professionale dell’agente all’interno del mercato italiano. Cosicché gli interessi dei consumatori sono sempre più strettamente legati alla distribuzione professionale e quindi all’autonoma imprenditoriale dei loro agenti di fiducia, la cui funzione agli occhi dell’opinione pubblica dipende dalla lettura in chiave sociale della missione assicurativa.
Il messaggio è chiaro, chi ha intenzione di raccoglierlo?
Roberto Bianchi

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Gli interessi delle mandanti non saranno mai condivisi dagli agenti

Una società materialista come quella alla quale abbiamo dato vita e di cui dovremmo scusarci con i nostri figli, non riesce più a riconoscersi nei grandi valori universali al punto che ciascuno di noi, non trovando più alcun ideale per il quale valga la pena morire, al pari di quanto avviene nelle fasi di rinascita dell’umanesimo, si accontenta di coltivare i mille motivi egoistici per cui vale la pena di vivere fino a cent’anni.
La nostra realtà quotidiana si ispira alla ricerca della perfetta funzionalità, al conseguimento di rendimenti elevati, alla sopravvalutazione del risultato anche sganciato da esigenze concrete, con un approccio pragmatico che prescinde dalle conseguenze generate sulla collettività. La pretesa efficienza delle procedure centralizzate, misurata sulla base di ogni aspetto teorico riferito alla produttività per ciascuna risorsa umana utilizzata, ha pervaso il mondo dei servizi annullando, anche nel nostro settore come già in precedenza in quelli della telefonia o dell’energia, il vero senso del lavoro.
Le nostre compagnie che hanno dismesso da tempo la funzione attribuita loro dalla storia, vanno in questa direzione cercando di digitalizzare tutti i processi per disintermediare la gestione del cliente, nel tentativo di sostituire la consulenza professionale degli agenti con gli algoritmi del sistema informativo aziendale. L’importante è per loro non porsi mai dubbi e perplessità circa l’impatto provocato sui soggetti coinvolti nella rivoluzione tecnologica in atto, dal momento che il rigore analitico conta più della rilevanza pratica dei risultati. Nella fattispecie che ci riguarda, gli utili di bilancio e il dividendo per gli azionisti hanno maggior valore dell’eventuale frantumazione di una intera categoria di professionisti e delle loro reti commerciali.
Per contrastare la decadenza dilagante in questo periodo di oscurantismo tecnicistico orfano di grandi slanci ideali, ritengo sia necessario affermare con forza che gli agenti non intendono più fare soltanto le cose bene che rispondono al criterio della sola efficienza, cioè svolgere correttamente ogni procedura che porta vantaggio alle imprese, quanto piuttosto fare le cose buone, ovvero quelle che creano valore alla collettività, che tengono al centro del sistema l’uomo e le sue necessità non soltanto materiali. Se intendono distinguersi dai call center, dagli aggregatori tariffari, dai venditori de-professionalizzati di banche e poste, gli agenti devono innanzitutto rafforzare il proprio ruolo di consulenti che rispondono alle esigenze di sicurezza provenienti dalle famiglie, dalle professioni, dalla produzione. Devono riscoprire il ruolo sociale delle assicurazioni nel compensare i grandi vuoti creati dal welfare che arretra per motivi di budget e rifiutare la standardizzazione dilagante nel settore che ha il preciso scopo di generare un esercito di analfabeti di ritorno capaci soltanto di apporre crocette negli spazi predefiniti, al pari degli altri intermediari non professionali.
Fare le cose buone significa quindi introdurre tecnologia per far lavorare meglio l’uomo-agente e per farlo lavorare meno, allo scopo cioè di metterlo nelle condizioni di ritagliare spazi per sé e i propri cari anche prima della quiescenza che si allontana inesorabilmente nel tempo in dipendenza dei sopraggiunti problemi di equilibrio previdenziale. Fare le cose buone per sconfiggere il tentativo delle imprese di effettuare la selezionare della specie sulla scorta di benchmark aziendali variabili a seconda del piano industriale del momento e del manager che lo presenta alla comunità finanziaria.
Prendendo in prestito e parafrasando una pubblicità che ricorre sugli schermi in questi giorni potremmo affermare che il mercato assicurativo non potrà e non dovrà mai rinunciare alla tecnologia più evoluta che sia mai stata messa a punto: l’uomo, l’unico che sa leggere le emozioni e capire i bisogni degli altri esseri umani. Fare le cose buone consiste quindi nel mettere l’uomo al centro dell’universo assicurativo. Non più una dichiarazione ad effetto pronunciata in occasione delle convention aziendali e disattesa nei fatti già dal giorno successivo, ma una strategia di lungo respiro scaturita dalla scelta degli agenti di sviluppare un forte sodalizio con la clientela.
A mio avviso l’unico antidoto alla marginalizzazione degli agenti messa in atto dalle mandanti consiste nella miscela virtuosa di professionalità, trasparenza e valore per il cliente. Disintermediazione, standardizzazione, digitalizzazione, terminanti non a caso con l’irritante suffisso “zione”, sono al contrario disvalori e farli propri corrisponde a suicidarsi sull’altare delle buone relazioni industriali e della sudditanza verso il potere della parte forte nel contratto di agenzia assicurativa, le mandanti, i cui interessi non sono mai stati e non saranno mai, condivisi dagli agenti.
Roberto Bianchi

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Un robot per dare risposta alle richieste degli agenti Generali: che cosa c’è di peggio?

Prendo in prestito una perla di saggezza che condivido pienamente, scritta da Giulia Rizzo componente di Giunta del Gruppo agenti Generali, per ribadire laddove se ne senta ancora il bisogno, che il nostro mondo è fatto innanzitutto di relazioni umane:“… tutti noi abbiamo sperimentato sul campo – dice la collega - quanto siano indispensabili la perfetta conoscenza della propria offerta, la capacità di analisi, quelle organizzative e di gestione del tempo, il controllo della propria sfera emotiva, e infine, soprattutto la comunicazione interpersonale…”.
Ma proprio perché convengo con lei, considero persino sbalorditivo che l’Home Page del sito istituzionale del Gag non contenga una sola parola sulla paventata decisione della mandante di dialogare con i propri agenti mediante l’utilizzo di un robot dedicato a risolvere le diverse problematiche assuntive provenienti dalle agenzie. Quella “comunicazione tra individui” considerata dalla Rizzo giustamente prioritaria nel rapporto con la clientela, verrebbe in tal modo sostituita da un surrogato tecnologico dell’operatore di back office aziendale, allorquando il soggetto bisognoso di servizio dovesse essere l’agente.
Mi torna in mente, mentre sto scrivendo il mio editoriale, l’angosciante racconto di Kafka (guarda caso impiegato per dieci mesi presso la sede di Praga delle Generali) intitolato “La metamorfosi”, in cui il mite commesso viaggiatore Gregor Sansa si corica a letto la sera e si sveglia al mattino successivo trasformato in un orribile scarafaggio da cui fuggono persino i familiari. Non vorrei infatti che gli agenti, del leone alato oggi e tutti gli altri domani, una bella sera indossassero il proprio pigiamino di agenti professionisti-imprenditori e, al temine di una notte tormentata, si svegliassero la mattina dopo rinchiusi nella repellente corazza dei tied agent, gli agenti incravattati con l’ufficio racchiuso in una valigetta.
Soltanto grazie al presidio negoziale dello Sna a livello europeo e nazionale il pericolo è stato finora scongiurato, ma le insidie provengono da ogni parte e il Dlgs AG 516 “ammazza-agenti” dell’8 febbraio scorso che eliminerebbe l’intermediazione finanziaria degli agenti sta lì a dimostrarlo con ineludibile chiarezza.
Secondo la visione di Daniele Martini inventore del robot, operativo in via sperimentale già da marzo, che comunica agli esseri umani cosa devono fare se vogliono emettere o sostituire una polizza, non è sufficiente la scelta di comprimere l’estrema varietà del mondo reale nei cluster assuntivi del sistema informativo aziendale per eliminare la trattativa normativo-tariffaria ex ante, ora le compagnie avrebbero la pretesa di regolare il rapporto ex post tra mandante e mandatario attraverso un programma che trasformi le situazioni “fuori serie” in altrettanti algoritmi standardizzati buoni per tutte le occasioni. In questo modo le 800 mila richieste di varia complessità provenienti ogni anno dalle agenzie Generali verrebbero immesse in un elaboratore elettronico, una sorta di imbuto con la bocca larga e, dopo essere state rielaborate attraverso un numero limitato di procedure elementari, uscirebbero tradotte in soluzioni “prive di margini d’errore che invece possono capitare all’essere umano - dice ancora il programmatore di Mogliano Veneto – il tutto in tempi strettissimi”.
La logica applicata è doppiamente perversa, da un lato, perché si pretenderebbe di trasformare il complesso in semplice con modalità tecnologiche necessariamente grossolane, a tutto danno della funzione consulenziale dell’agente e, dall’altro, perché una procedura automatizzata nella quale la professionalità finisce per cadere in disuso, è utilizzabile soprattutto da soggetti che professionalità non hanno e quindi dai canali distributivi antagonisti degli agenti stessi.
Come lo Sna ha ribadito più volte, la rivoluzione digitale in atto, se non è messa a disposizione delle effettive esigenze gestionali e di sviluppo dell’agenzia, costituisce il pericolo più devastante per il futuro dell’intermediazione agenziale imperniata sulla consulenza professionale. Nel caso specifico il robot non prende ordini, ma li impartisce, segnando il superamento del limite invalicabile di tollerabilità nel rapporto tra l’impresa e l’agente. E questo, cari colleghi del Ga Generali, cosa ha a che vedere con la comunicazione tra individui che la collega Rizzo considera giustamente prioritaria nel nostro lavoro? Nulla e quindi chiudete pure gli occhi, ma attenzione perché la metamorfosi può cogliere di sorpresa, soprattutto nel sonno e se il robot viene perfezionato, magari domani potrebbe essere destinato a trattare con voi anche il nuovo accordo integrativo.
Roberto Bianchi

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Il ruolo dei Gruppi agenti e il nodo strategico della loro integrazione con Sna

Non c’è niente da fare, è proprio vero che col passare del tempo riaffiorano, quando meno te lo aspetti, ricordi dispettosamente nostalgici provenienti dal passato più o meno remoto. Mi è successo qualche giorno fa mentre partecipavo, stavolta come giornalista, ai lavori congressuali degli agenti Allianz, tanti dei quali vecchi amici persi di vista soltanto per motivi di accidentale contingenza. Mi sembra ieri che nella veste di Presidente dell’Uia, quando l’acronimo Ras significava ancora qualcosa, mi intrattenevo con Tristano Ghironi al quale ero succeduto nella carica, per parlare della cornice ideale entro la quale circoscrivere il rapporto tra la contrattazione aziendale e il negoziato di primo livello.
Al tempo ero convinto che la strada fosse quella di trasformare lo Sna in una sorta di confederazione composta da tante federazioni costituite, a loro volta, dai diversi Gruppi agenti, ciascuno dotato della sua autonomia, ma tutti vincolati a rispettare le linee guida della rappresentanza generalista. Mi ricordo che allora Tristano, nella sua veste di Presidente Sna, era più propenso a lasciare le cose come stavano e stanno tutt’ora, che non a percorrere una via innovativa quanto, lo devo ammettere a posteriori, pericolosa per la tenuta dell’intero sistema sindacale.
Il tema è ancora attuale? Direi senz’altro di sì, soprattutto perché lo scenario giuridico, normativo e regolamentare entro il quale si muove la nostra professione è sostanzialmente cambiato. Le lenzuolate di Bersani in tema di plurimandato e la legge Monti sulla libera collaborazione tra intermediari iscritti al Rui hanno di fatto modificato i criteri motivazionali sui quali si fonda il rapporto tra gli agenti e i gruppi aziendali ai quali sono iscritti, mentre le relazioni industriali tra il Ga e le rispettive imprese sono rimaste ancorate al passato.
In regime di esclusiva zoppa la vita della mia agenzia dipendeva in larga misura da ciò che il mio Gruppo aziendale riusciva ad ottenere dalla mandante in termini di competitività commerciale rispetto alle altre reti agenziali e la parola “risanamento” preannunciava un periodo di lacrime e sangue durante il quale avrei perso una fetta significativa di clienti e di polizze. Al contrario la parola da tutti agognata “sviluppo” era il presupposto di un periodo di vacche grasse che mi avrebbe fatto recuperare ciò che avevo lasciato ai concorrenti in precedenza. Per difendere la redditività dei portafogli era vitale che il Gaa esprimesse la massima efficacia nelle relazioni industriali, alle quali peraltro la mandante tentava di sottrarsi continuamente creando ambienti negoziali alternativi. Il bisogno partecipativo espresso dagli iscritti al Gruppo era pertanto elevato e i momenti di confronto democratico interno come, le assemblee nazionali, risultavano affollati anche quando non era in ballo il rinnovo delle cariche.
Ora le cose sono diverse e nel proprio intimo gli agenti non riconoscono più la stessa funzione rappresentativa al Gruppo aziendale, in quanto affidano alla sottoscrizione di nuovi mandati e alla collaborazione con altri iscritti al Rui la risoluzione delle proprie problematiche assuntive. Il focus si è spostato comprensibilmente sulla capacità dei singoli di creare un reticolo di rapporti professionali capaci di rispondere, senza soluzione di continuità e senza dipendenza dalle politiche ondivaghe delle compagnie, al bisogno di sicurezza proveniente dalla clientela. Gli agenti stanno cioè ponendo al centro l’efficacia della propria impresa agenzia e non è pensabile che il Gruppo aziendale di origine possa soddisfare le esigenze di mediazione provenienti delle singole configurazioni agenziali e dei rispettivi modelli di sviluppo, tutti diversi tra loro.
Ecco pertanto che oggi come ieri, ma sotto una luce completamente diversa, appare centrale la questione del rapporto sinergico tra Sna, la rappresentanza generalista capace di intercettare tutte le necessità di cambiamento del mercato e i Gaa che rimangono ancorati alla specificità monomandataria delle vecchie relazioni industriali con la mandante.
A mio avviso soltanto sciogliendo questo nodo strategico potremo smetterla di constatare, con giustificata delusione da parte di coloro che si spendono a vantaggio della collettività, che i congressi e gli altri momenti di democrazia interna registrano una partecipazione insoddisfacente rispetto alla gravità dei temi all’ordine del giorno.
Tre potrebbero allora essere gli slogan: integrazione tra primo e secondo livello sotto la regia di Sna, indipendenza degli agenti dalle fabbriche prodotti, trasformazione della categoria in un grande sistema di rete capace di coniugare la domanda di sicurezza e l’offerta assicurativa nel principale interesse dei consumatori. Perché non ne parliamo insieme?
Roberto Bianchi

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L’Amministratore delegato di Allianz Giacomo Campora vince, ma non convince

Lo scorso fine settimana ho assistito ai lavori congressuali di AAA e ho avuto l’opportunità di ascoltare il lungo intervento dell’Amministratore Delegato di Allianz al quale gli organizzatori hanno ceduto la scena in apertura della giornata di venerdì.
Senza alcuna piaggeria, data la mia totale indifferenza al fascino del potere, mi sento di affermare che Giacomo Campora ha vinto, non soltanto per il fatto che la platea è sembrata in alcuni passaggi persino rassegnata ad una certa sudditanza culturale nei confronti della mandante - d’altro canto i tempi nei quali Uia e Intergruppo Agenti Allianz erano laboratori ideali tra i più produttivi del panorama sindacale italiano sembrano davvero lontani se non del tutto tramontati - ma anche e soprattutto perché ha saputo tenere la scena con autorità e sicurezza, senza per questo mai scadere nell’arroganza di chi è consapevole della propria egemonia. Nonostante si fosse fatto accompagnare da oltre quaranta manager provenienti dalle diverse funzioni aziendali, è riuscito inoltre a non far gravare sui presenti il peso opprimente della mandante, rendendo il clima addirittura gradevole.
Ha vinto, convinto molto meno. Ad esempio quando ha sostenuto con enfasi che potendo contare su un’azienda solidissima e sul management forse più forte di sempre, il pericolo non viene dai concorrenti minori verso cui ha espresso sufficienza, né dai casi di successo nazionale e dai brand di livello ai quali riserva rispetto e probabilmente neanche dai nuovi competitori come Banca Intesa e Poste, ma dal web.
I colleghi Allianz sanno invece molto bene che il loro business è messo quotidianamente in discussione dalle politiche tariffarie delle altre compagnie che praticano sul mercato di massa atteggiamenti assuntivi meno ingessati di quelli del colosso tedesco.
Non basta inoltre affermare, con soddisfazione peraltro pacata della platea, che Allianz non esiste senza gli agenti essendo incentrata principalmente, sia pure non esclusivamente, su di essi. Perché tutti sanno che la strategia Allianz è marcatamente multicanale e mentre l’Ad afferma nel chiuso del congresso che se fosse per lui abbandonerebbe qualsiasi altro business, fuori, nel mondo reale, Genial Loyd fa campagna acquisti per portare concorrenza soprattutto agli agenti Allianz. Nello stesso mondo di tutti i giorni la disparità di trattamento commerciale e assuntivo tra agenti Allianz è la regola, con grave danno a carico di coloro che non rientrano tra i beneficiati del privilegio, sebbene lo stesso Campora abbia ammesso che si tratta di un errore di cui l’azienda si deve scusare.
Non è inoltre sufficiente sostenere, come ha fatto l’Ad Allianz che non bisogna lasciare indietro alcun agente in quanto l’evoluzione non avviene secondo le regole della selezione darwiniana, quanto piuttosto secondo la logica dell’adattamento, perché è evidente che non tutti sapranno e soprattutto vorranno, adattarsi alle strategie dell’impresa. L’agente è un professionista chiamato a svolgere un ruolo consulenziale a favore del cliente in ottemperanza alle norme comunitarie e nazionali e insieme un imprenditore il cui diritto all’esercizio autonomo dell’impresa è garantito dalla Costituzione. Il richiamo al patto di “lavoro insieme”, sia pure comprensibile dal punto di vista strettamente industriale, suona pertanto come l’ennesimo ritorno al passato, una sorta di nuova versione modernista dell’antica esclusiva.
Non mi hanno infine convinto le sue argomentazioni dedicate al cambiamento, sarà forse perché in quarant’anni di attività, due terzi dei quali imperniati sulla collaborazione proprio con Ras prima e con Allianz poi, ogni volta che mi hanno detto di cambiare (un’agenzia per ogni campanile e quindi scorpori, poi accorpamenti e agenzie stellari, riconversione delle reti per la raccolta esasperata del vita, poi assurbanking mediante cross selling finanziario, criminalizzazione dei rami e poi strapotere dell’area tecnica) ho perso tanti quattrini e un pezzo importante della mia libertà. Tantopiù non mi convince in quanto stavolta l’azienda chiede di decidere se continuare a essere presenti soltanto nella “realtà esperienziale”, ovvero nel mercato tangibile che ci vede impegnati ogni giorno e al quale dobbiamo la nostra sopravvivenza, oppure di entrare nella “realtà virtuale” da soli e quindi “maldestramente” dal momento che le nostre possibilità d’investimento sono irrisorie rispetto alla complessità di questo nuovo business, oppure ancora scegliere ed è questa la via maestra indicata da Campora, di entrare nella “realtà aumentata” insieme all’azienda. Posto che non so se la rete agenziale sia davvero disposta a trasformarsi in un esercito di piccoli Pokémon sguinzagliati per le strade alla caccia di nuovi clienti da mangiare soltanto perché Allianz dedica a questa nuova modalità quasi 150 milioni di Euro all’anno, vale la pena ribadire che l’intero tema della digitalizzazione deve essere rimesso in discussione per capire se si tratti di una reale esigenza del mercato, o piuttosto del tentativo di disintermediare in via progressiva, ma anche definitiva, il contatto diretto con la clientela.
È evidente che in questo contesto l’Ad Campora non può pretendere davvero di rassicurare i suoi agenti sulle reali strategie dell’impresa affermando: “fidatevi”, perché sarebbe lecito rispondere che no, non si fidano, in quanto stavolta è in gioco la loro stessa sopravvivenza.
Roberto Bianchi

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