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L'EDITORIALE
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L'EDITORIALE

L'EDITORIALE

Anapa non finisce mai di stupire: l’agente monomandatario parificato al dipendente dell’impresa

♦ Come sapete, non mi piace girare tanto intorno alle questioni, preferendo piuttosto andare dritto al cuore del problema e vi assicuro che stavolta il problema è veramente ingombrante.
Il 2 febbraio scorso Anapa ha inviato al Segretario Generale Ivass, Stefano De Polis, una missiva riguardante il Provvedimento 97 che, data la premessa, sembrerebbe un approfondimento specifico di temi più ampi trattati nel corso dell’incontro svoltosi un mese prima, il 5 gennaio. Di conseguenza non intendo sostenere che le preoccupazioni dell’associazione di Vincenzo Cirasola, firmatario della comunicazione, si risolvano alla trattazione delle sole problematiche riguardanti gli incentivi percepiti dall’intermediario. Anzi, considerando il tema del pagamento e della ricezione degli incentivi del tutto irrilevanti a confronto con quelli trattati da Sna nel suo ricorso al Tar, eviterò proprio di parlarne. Non senza affermare, però, che se fosse nella mia facoltà eliminerei del tutto le incentivazioni, trasformate nel tempo dalle mandanti in una componente significativa della remunerazione allo scopo di condizionare pesantemente le scelte di sviluppo degli agenti, costringendoli a rinunciare alla propria autonomia imprenditoriale per seguire passivamente le direttive aziendali.
Quello che mi lascia basito sono piuttosto le motivazioni che il sodalizio minoritario adduce nel tentativo di dimostrare che l’eventuale incentivazione percepita dall’intermediario a fronte del raggiungimento di un determinato budget di collocamento, non rientra nell’impianto della Mifild. La normativa sugli incentivi (art. 52) non si applicherebbe, si legge nella missiva “alla fattispecie del collocamento di prodotti finanziari assicurativi da parte degli agenti legati all’impresa preponente da un rapporto in esclusiva (c.d. monomandatari) posto che, alla stessa stregua dei lavoratori dipendenti, dei produttori diretti e dei promotori finanziari, non potrebbero considerarsi “soggetti terzi” rispetto all’impresa preponente”.
Ecco il punto, gli agenti monomandatari, afferma Anapa e Consob sarebbe dello stesso avviso, non sono soggetti terzi rispetto all’impresa perché “sono giuridicamente vincolati all’impresa preponente da uno specifico rapporto di agenzia; agiscono per conto dell’impresa stessa e, in genere, anche in suo nome; sono sottoposti al potere di indirizzo e di controllo (“eterodirezione”) da parte dell’impresa, che risponde civilisticamente del loro operato”; costituiscono un’unica realtà economica ed operativa con l’impresa preponente”.
E per essere ancora più chiara Anapa prosegue rilevando che “le imprese di assicurazione sono di fatto, allo stesso tempo, emittenti i prodotti assicurativi d’investimento e distributori degli stessi attraverso personale dipendente o agenti monomandatari – che per le ragioni già illustrate non possono essere considerati “soggetti terzi” – nonché attraverso altri intermediari quali ad esempio i brokers, che, data la loro configurazione giuridica, possono essere invece considerati a tutti gli effetti come soggetti terzi”. Come avrete notato, gli agenti plurimandatari non vengono neppure citati, facendo con ciò intendere che essi siano assimilabili ai broker, sebbene in realtà la loro natura giuridica sia sicuramente diversa da quella degli agenti in generale e non soltanto degli esclusivisti.
Al di là della sostenibilità o meno delle tesi anapine, argomento che lascio volentieri agli esperti giuslavoristi, vale però la pena di rimarcare che ogni occasione è buona per riproporre il vecchio cavallo di battaglia dell’Ania che, prima di aprire il tavolo di trattativa per il rinnovo dell’Ana, aveva inviato “sherpa” di elevato livello per verificare la disponibilità di Sna a condividere la diversificazione giuridica delle tipologie di agente: da un lato gli agenti integrati, dall’altra gli indipendenti.
Immaginate per un attimo che il Sindacato accetti una trattativa sull’Accordo nazionale imperniata sul presupposto che agli integrati vengano garantite le tutele in cambio della fedeltà, mentre agli indipendenti le libertà in cambio della deregulation. Significherebbe spaccare la categoria, mettere gli agenti gli uni contro gli altri, rompere il fronte negoziale a tutto vantaggio delle imprese, scoraggiare drasticamente il plurimandato, ingessare definitivamente il mercato assicurativo italiano già controllato da poche major dominanti. Ci rendiamo conto di che cosa stiamo parlando?
Per dimostrare che l’ammissibilità del pagamento e della ricezione degli incentivi possa essere sottoposta soltanto al rispetto della raccomandazione rivolta dall’Ania alle imprese di evitare la remunerazione di prestazioni e modalità incompatibili con il dovere di agire nel migliore interesse del cliente, Anapa non esita a mollare il principio dell’unicità della categoria sostenuto con fermezza da Sna barattandolo con la legittimazione dei premi di produzione. Ancora una volta, in pieno stile anglo-sassone, mai così lontano come in questo caso dalle regole cui si ispira le relazioni industriali e quindi la contrattazione collettiva nel nostro Paese, i diritti acquisiti vengono ceduti in cambio di denaro.
Ma non solo, per buona pace della natura imprenditoriale del lavoro agenziale, Anapa pretenderebbe di assimilare i monomandagari al personale dipendente dell’impresa, tracciando così una demarcazione ideale che li separerebbe irreparabilmente dai plurimandatari, certa com’è di trovare una sponda rassicurante nelle imprese. O forse è Anapa a fare da sponda alle mandanti?
Beh, decidete voi, io ci rinuncio, dal momento che le loro tesi sono talvolta così affini da sfiorare la sovrapposizione.
Roberto Bianchi

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Ma quale libertà di pensiero, questa è demolizione dell’edificio sindacale

♦ Il tema della democrazia associativa si inserisce in quello più ampio dei corpi intermedi grazie ai quali una società matura come a nostra riesce a trovare equilibri che diversamente verrebbero meno nel vuoto che si viene a creare tra welfare pubblico e business privato. Cosicché nella società individualizzata odierna, è interesse soprattutto dei singoli che il maggior numero possibile di funzioni vengano svolte da libere associazioni tra cittadini. In un quadro desolante e probabilmente irreversibile di delegittimazione delle istituzioni pubbliche che vacillano sotto la pressione prepotente dei poteri forti impegnati a sostituire il libero mercato con la concentrazione della concorrenza, ecco che lo Sna, tanto per venire al contesto che ci riguarda, svolge un compito fondamentale nella difesa della nostra categoria dai conglomerati assicurativo-finanziari che dei poteri forti sono l’emblema.
L’agente di assicurazione, frazione di una collettività imprenditoriale para-subordinata che non può godere della funzione di terzietà offerta dallo Stato ai lavoratori dipendenti, se intende vedere tutelati i propri diritti e riconosciuti i propri interessi, dovrà pertanto aderire al Sindacato Nazionale Agenti che ha, come obiettivo principale, quello di svolgere il ruolo di rappresentare la categoria nei confronti delle controparti, delle istituzioni e del mondo politico- legislativo.
Nel tutelare i tanti mediante la centralizzazione negoziale, lo Sna ha fondato il proprio edificio su due pilastri che ne garantiscono la stabilità. Il primo pilastro consiste nel riconoscimento della pari-dignità dei singoli iscritti che hanno tutti la facoltà di esprimere il proprio pensiero negli organismi ai quali appartengono: l’iscritto nell’assemblea provinciale e se delegato nel Congresso nazionale, il Presidente provinciale nel Coordinamento regionale, nel Comitato Centrale e nel Congresso nazionale, il Coordinatore Regionale nel Direttivo nazionale. Ne consegue che la responsabilità principale cui è chiamato a rispondere il soggetto sindacale generalista consiste nel favorire il contributo ideale di tutti gli iscritti, sviluppando al massimo la democrazia partecipativa e deliberativa.
Il secondo pilastro risiede nella capacità di evitare in ogni circostanza che l’accentramento delle trattative di primo livello abolisca i confini dei Gruppi agenti, che rimangono inalterati, sia pure se definiti in un quadro più completo di sintesi delle diverse “antropologie” aziendali. La leva vincente consiste nel puntare su quello che la tradizione sindacale cattolica definirebbe sindacalismo “comunitario”, laddove esistono competenze negoziali indipendenti di spettanza del secondo livello scaturenti dalle dinamiche interne alle imprese che generano, nella singola rete agenziale, bisogni diversi rispetto a quelli delle altre reti.
Affinché però la via della democratica interna si snodi a doppio senso, senza mai formare ingorghi pericolosi, è necessario che anche l’iscritto rispetti gli organismi associativi ai quali appartiene a seconda del ruolo sindacale ricoperto. Il dibattito, anche quando non collegato con l’aspirazione alle cariche di vertice del Sindacato, non può uscire dal seminato dello statuto associativo perché l’impalcatura di qualsiasi associazione si impernia sul rispetto degli organismi statutari i cui componenti vengono liberamente eletti dagli associati. Snobbare gli appuntamenti più importanti del dibattito sindacale, per dibattere con toni critici al limite del disprezzo, giovandosi dell’informalità connaturata con i social, significa quindi mancare di rispetto agli iscritti che quegli organismi formano di persona o per delega.
Agli agenti non giova e neppure interessa a dire il vero, la sterile polemica dei singoli guastatori o dei comitati di discredito che, non avendo il coraggio di partecipare al dibattito collettivo sviluppato nelle sedi istituzionali, si auto-riservano il diritto arrogante di picchiare spavaldamente nel chiuso delle loro chat private. Usciamo dall’equivoco, questo non è esercizio della legittima espressione del proprio pensiero, è piuttosto il tentativo di demolire alle basi l’impianto democratico del Sindacato.
Analogo discorso vale per i Gruppi agenti ai quali deve essere garantita dallo Sna la massima autonomia di giudizio, a patto però che la collegata azione venga ricondotta all’interesse generale, con l’intendimento chiaro che il legame tra rappresentanza generalista e aziendale resti stabile e strutturato. La sussidiarietà verticale e orizzontale tra l’una e le altre deve cioè essere bidirezionale e mai messa in discussione, quale che sia la momentanea difformità di vedute sulla questione particolare. Il Sindacato non può permettersi il lusso di marginalizzare i Gaa avvalendosi della sua primazia istituzionale, ma non giova alla categoria che esso si senta tenuto sotto pressione da questo o quel Gruppo agenti con la prospettiva della fuoriuscita dalla casa comune.
Ci troviamo perciò nella necessità di prevedere una cooperazione permanente tra i due livelli negoziali, capace di prevalere sul dualismo distruttivo che nel passato ha creato i presupposti per più di una scissione. Ciascuno di noi deve mettere del suo per combattere coloro che, picconatori individuali o collettivi che siano, perseguono un disegno teso a minare, per un verso, l’impianto strutturale del tandem inscindibile, quanto virtuoso, tra le due dimensioni della tutela e, per l’altro, il rispetto dei soci verso l’istituzione e il suo vertice. Questa ritengo sia, in estrema sintesi, la visione della democrazia interna degli amici, quelli veri, del Sindacato e allora anziché alimentare le polemiche con altre polemiche, forse sarebbe preferibile levare un coro unanime per affermare che l’unica cosa a cui siamo interessati è la difesa a oltranza della categoria agenziale dal tentativo di disintermediare il mercato messo in atto dall’industria assicurativa. O sbaglio?
Roberto Bianchi

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La storia infinita degli accordi dati, tra consulenze e manfrine per soddisfare le aspettative delle imprese

♦ Anno nuovo vita nuova? Non proprio, dal momento che da anni scrivo di privacy, proprietà industriale delle banche dati, accordi integrativi e altrettanto fa il Presidente nazionale Sna Claudio Demozzi, eppure sono tanti coloro i quali si ostinano ancora a simulare di non avere chiaro il perimetro del problema e si rendono disponibili a cedere, sempre dopo avere ricevuto il parere autorevole del prestigioso consulente di turno, alle peggiori condizioni imposte dalle mandanti. Salvo poi fare gli ingenui alla Forrest Gump o, peggio, le vergini offese quando il Sindacato li richiama al rispetto e alla tutela dei diritti acquisiti dalla categoria.
La questione è chiara: l’agente, laddove autorizzato dal cliente è titolare autonomo nel trattamento dei dati di quest’ultimo anche ai fini promo-commerciali. Di conseguenza la proprietà industriale del database contenente quelle informazioni va ascritta all’agente che le raccoglie dalla clientela e le archivia nel suo sistema operativo per utilizzarle nel fare preventivi e polizze con più imprese e senza la necessità di ricevere permessi da parte di alcuno.
Nel caso di trattamento industriale, necessario per l’emissione e la gestione dei contratti e per l’apertura e la gestione dei sinistri, titolare è anche l’impresa e in questo limitato caso gli agenti svolgono, per suo conto, il ruolo di responsabili.
Al di là dei fiumi di parole spese e delle montagne di pagine scritte, è questo lo schema che risponde alle prescrizioni contenute nelle norme nazionali e comunitarie, il resto è politica delle relazioni industriali e giova soltanto alle mandanti che, non essendo in partenza titolari autonome nel trattamento promo-commerciale, né proprietarie dei database se non per scopi industriali, pretendono dagli agenti di rinunciare al tesoro accumulato in una vita di lavoro per metterlo a loro disposizione. Perché di un tesoro stiamo parlando in quanto già oggi, ma soprattutto nel futuro, tutti i business passeranno attraverso la facoltà di utilizzare il maggior numero di informazioni riguardanti la clientela, allo scopo di impostare le relative strategie di vendita.
L’obiettivo delle imprese è quindi quello di accaparrarsi le informazioni sui consumatori ed elaborare per ciascuno di essi un algoritmo specifico capace di orientare i loro acquisti mediante una pubblicità personalizzata da sparare sulle app di compagnia, sui siti istituzionali, sui format per l’incasso diretto dei premi e sulle mensilizzazioni, sui social. Tutto ciò nel tentativo di scavalcare l’agente colloquiando direttamente con il cliente e questa, a casa di un sindacalista come me, si chiama disintermediazione.
E allora perché sottoscrivere accordi che servono soltanto a regalare il nostro patrimonio di informazioni alle mandanti che a loro volta le utilizzano per marginalizzare il ruolo del canale agenziale nella distribuzione assicurativa italiana? Sarebbe più logico vendere cara la pelle e impedire che il processo di digitalizzazione del rapporto diretto con gli assicurati produca i suoi effetti letali a danno della nostra categoria.
E invece no, alcuni Gruppi agenti si sono impegnati nel siglare intese imperniate sulla contitolarità che contengono la massima condivisione dei dati con le mandanti (Cattolica parla addirittura di specularità obbligatoria dei database) e nel contempo ampie limitazioni nel ritorno degli stessi agli agenti (accordi aziendali in casa Reale Mutua e Generali). Ovvero, anziché essere archiviati nel sistema di agenzia e trasferiti a quello della compagnia per il solo utilizzo finalizzato all’emissione del contratto, i dati raccolti dalle agenzie vengono immagazzinati nel sistema gestionale dell’impresa anche in virtù della contitolarità e, soltanto dopo, restituiti agli agenti in toto o addirittura in parte e per di più con forti restrizioni operative presenti e future.
Sia inoltre chiaro che il rovesciamento di questo passaggio presuppone di fatto, al netto della cortina fumogena di chiacchiere contenute nei patti aziendali, la facoltà dell’impresa di invocare la violazione della proprietà industriale in caso di trasferimento del dato, con tutte le conseguenze derivanti dall’eventuale utilizzo dello stesso con nuove mandanti una volta cessato il rapporto di agenzia o, in costanza di mandato, dall’eventuale spostamento di portafoglio presso altre imprese da parte di coloro che si avvalgono del plurimandato e/o delle collaborazioni trasversali con intermediari iscritti al Rui.
In realtà nel patto individuale agente-compagnia sarebbe sufficiente scrivere, mi sia consentita questa estrema semplificazione, qualcosa come: “Le Parti si impegnano a rispettare e a far rispettare, nei rispettivi ruoli, le leggi e le normative nazionali e comunitarie in tema di tutela dei dati della clientela e in materia di proprietà industriale dei database”.
Nel contesto di grande confusione in cui ci troviamo, ove ciascuno è convinto di avere individuato la strada giusta, sembra farsi strada il dubbio che, al contrario, l’abbiano sbagliata più o meno tutti. Sarebbe quindi utile fare quadrato, anziché scegliere l’isolamento come il Gruppo agenti Allianz (AAA), il quale ha comunicato soltanto a cose fatte la decisione, maturata non certo dall’oggi al domani, di adottare l’ennesima piattaforma gestionale, potete scommetterci la più innovativa del mercato. Una scelta che, quantunque corretta, non denoterebbe comunque grande spirito di appartenenza al Comitato dei Gruppi aziendali, il quale avrebbe potuto condividerne il percorso se preventivamente informato. Ma neanche allo Sna costretto, nella sua centenaria attività di tutela collettiva, a difendere gli agenti dalle fughe in avanti di coloro che, ritenendo di essere un passo in avanti rispetto alla storia, hanno creato il precedente per lo spostamento del negoziato generalista su un terreno ancora più favorevole all’industria assicurativa. E non c’è dubbio sul fatto che dai primi della classe la categoria non sia mai riuscita a trarre alcun vantaggio.
Roberto Bianchi

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L’erba del vicino (non è la più verde)

♦ L’ultimo editoriale del 2020 fornisce l’occasione per esprimere una valutazione del lavoro svolto in tema di comunicazione in quest’anno terribile segnato indelebilmente dalla pandemia che ha duramente colpito tante famiglie italiane negli affetti più cari e nel contempo per guardare al futuro con il necessario ottimismo della volontà, anche quando il pessimismo della ragione tende a prendere il sopravvento.
Al riparo dal rischio di considerare l’erba del vicino più rigogliosa della nostra, come qualcuno si ostina a fare quand’anche non in malafede per lo meno per scarsa conoscenza della materia, mi sento di affermare che Snachannel ha svolto con successo il compito ad esso attribuito dall’Editore Sna. Di recente il nostro portale web ha infatti effettuato il simbolico giro di boa dei 10 milioni di accessi nei suoi quasi 7 anni di attività. Un numero di per sé molto significativo che diviene però straordinario se rapportato all’esiguo target di lettori che, compresi alcuni sporadici frequentatori appartenenti a mondi diversi da quello agenziale e qualche manager di compagnia particolarmente attento, non raggiunge le 20 mila unità.
D’altro canto l’attaccamento degli iscritti al Sindacato, anch’esso posto in discussione dai soliti disfattisti di professione, è stato confermato con evidenza innegabile dall’ampia partecipazione agli Stati Generali degli agenti di assicurazione, un evento che ha fatto registrare quasi 2 mila registrazioni nonostante la notizia dell’evento sia stata diramata con soli tre giorni lavorativi di anticipo. Se a questo si aggiunge lo storico risultato in termini di partecipanti che hanno preso parte al recente Congresso nazionale Sna svoltosi per la prima volta on line e la percentuale plebiscitaria di consensi riservata alla riconferma di Claudio Demozzi alla presidenza, verrebbe da chiedere a coloro che farneticano sulla divisione della categoria di che cosa stanno parlando e quali siano i reali obiettivi che si nascondono dietro le loro prese di distanza.
Ma per tornare alla comunicazione, ritengo di poter affermare che il lavoro mio personale, del Gdl comunicazione, recentemente rinnovato con l’innesto di colleghi di elevato profilo sindacale e di Luigi Giorgetti della Wbc Europa il quale fornisce un contributo tecnico di non poco valore. abbia dato frutti apprezzabili anche nella redazione del nostro house organ L’Agente di Assicurazione, divenuto ormai un must per tutti i destinatari della rivista. Sarebbe utile ricordare allo sparuto gruppetto degli scettici maldicenti che, a proposito delle testate Sna, non stiamo parlando della “stampa di regime”, locuzione peraltro gravemente offensiva che non merita commenti data la sua rozzezza, ma della coraggiosa comunicazione ufficiale degli agenti, capace di una incisività politica della quale dovremmo andare decisamente più orgogliosi.
Ora si tratta di effettuare una scelta strategica proiettata verso il futuro: rincorrere il giornalismo specialista monopolizzato dai conglomerati assicurativo-finanziari che investono ogni anno cifre stellari in pubblicità condizionando pesantemente l’informazione assicurativa, o mantenere con i media esterni il consueto rapporto dialettico cercando di migliorarlo e investire su nuovi strumenti di comunicazione che si rivolgano a una platea più ampia di interlocutori, allo scopo di migliorare la visibilità del Sindacato agli occhi dell’opinione pubblica, delle istituzioni, dell’ambiente accademico, del mondo politico? L’argomento è complesso e non si risolve imboccando le scorciatoie suggerite dal desiderio istintivo e nel contempo poco razionale della novità, quanto piuttosto pianificando gli interventi attraverso un articolato programma di comunicazione integrata che preveda la copertura di tutti gli spazi possibili, con uno sforzo economico compatibile con le nostre finanze, capace però di produrre risultati verificabili. Esattamente come fatto finora, sia pure imprimendo un’accelerazione significativa volta a conquistare nel breve-medio periodo un migliore posizionamento nella strategia di lobbing messa in atto dal nostro gruppo dirigente.
Come vedete, tanti i temi in discussione che non intendo stipare in questo mio augurio di Buone Feste che rivolgo a voi e ai vostri cari, affinché il forzato isolamento cui siamo destinati nei prossimi giorni sia almeno utile a ricaricare le nostre batterie in vista del prossimo anno che tutti noi auspichiamo portatore della rinascita umana e sociale invocata da Papa Francesco, di cui la nostra collettività decadente mostra di avere un così urgente bisogno.
Roberto Bianchi

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Basta soprusi, è indispensabile fissare le regole comportamentali delle mandanti

♦ Fatta eccezione dei soliti amici degli amici vaneggiatori degli interessi condivisi, ormai tutti abbiamo capito che il rapporto fiduciario tra impresa e agente è una bufala, o meglio, che gli agenti ripongono una fiducia spesso fideistica verso le rispettive mandanti, mentre queste non ricambiano affatto le attenzioni ricevute. Altrimenti non saremmo ridotti a semplici esecutori delle decisioni prese ai piani alti e le polizze non sarebbero tutte precotte come i cibi da asporto che vanno tanto di moda ai tempi della pandemia globale.
Una fiducia malriposta quella della rete agenziale nei confronti delle compagnie, dal momento che esse hanno intrapreso negli ultimi anni una rincorsa verso l’aggiramento, più o meno marcato a seconda dei casi, tanto delle norme scritte nell’Accordo nazionale, quanto dei dettami non scritti che dovrebbero regolare i vincoli tra fabbriche prodotti e intermediari. Mi riferisco ad esempio al rapporto di collaborazione tipo Genialloyd, autodefinito nel sito istituzionale “moderno e innovativo” probabilmente perché lontano dalle principali regole e tutele poste dall’Ana, oltreché al mandato agenziale anomalo conferito più recentemente da Bene Assicurazioni, pensate un po’, a un subagente, intermediario impossibilitato per definizione ad essere affidatario di un’agenzia.
Faccio anche riferimento alle revoche per giusta causa, che per giusta causa spesso non sono, o ad nutum, parimenti capaci, prima delle decisioni adottate dal giudice, di mettere in mezzo alla strada i colleghi monomandatari privi di alternative immediate, ma anche i plurimandatari contro i quali la mandante oppone normalmente stariffazioni oltre il limite della decenza concesse al subentrante per il mantenimento di un portafoglio non suo, in quanto frutto di tutta la vita lavorativa del collega revocato surrettiziamente. Primo Novello, al quale gli iscritti Sna stanno donando il proprio contributo solidale in questi giorni, non è che una delle tante vittime di un rapporto basato sull’esagerato squilibrio delle forze a favore delle imprese che hanno maturato nel tempo la convinzione di potersi muovere liberamente nel tentativo di estendere quanto più possibile la condizione di precarietà degli agenti. Da qui la storica decisione di dare vita alla Commissione nazionale di Solidarietà, un organismo fortemente voluto dal Presidente Claudio Demozzi e avviato dal nuovo Esecutivo Nazionale durante l’ultima sessione.
Che dire poi della riduzione delle provvigioni al momento dell’immissione a catalogo di nuovi prodotti assicurativi? Si tratta di una prassi, utilizzata recentemente da Allianz, dedicata a introdurre in modo arbitrario lo ius variandi provvigionale che a mio avviso diminuisce a tal punto il valore del rapporto economico tra mandante e mandatario, da rendere nullo l’intero contratto di agenzia.
E poi ci sono le cosiddette ristrutturazioni agenziali, sempre più spesso indotte dall’impresa che non perde l’occasione di decurtare la tabella provvigionale, a fronte di una rivalsa che non viene ridotta in proporzione, creando così uno squilibrio tra quello che la compagnia considera una partita economica di giro e le potenzialità reddituali concrete del portafoglio attribuito all’agente. E ancora, come giudicare la clusterizzazione secondo criteri unilaterali sulla base dei quali vengono assegnate alle singole agenzie diverse facoltà assuntive nei rami eserciti dalla mandante precludendo ad alcune, con la scusa della specializzazione, ciò che ad altre viene concesso? Anche in questi casi restano fermi i criteri di calcolo della rivalsa che tutte gli agenti hanno pagato o stanno pagando per poter ripetere i mandati ricevuti, nonostante la loro efficacia sul mercato sia differente. Una perdita di profitto immediato e prospettico che potrebbe essere considerata una modifica sostanziale del contenuto economico del contratto di agenzia, rendendolo nullo e quindi impugnabile per giusta causa da parte degli agenti danneggiati in quanto inseriti nei cluster meno “pregiati”.
La tentazione di proseguire ancora a lungo nell’elencazione dei comportamenti che non meriterebbero la fiducia degli agenti, è forte, ma per ovvie ragioni di sintesi mi fermo qui. Sottolineo però con soddisfazione il profilo strategico della previsione espressa dal Presidente Demozzi in occasione del recente Congresso nazionale, di mettere a punto l’insieme delle regole comportamentali cui le imprese sono tenute a ispirarsi nel rispetto, sì, degli impegni contrattuali sottoscritti, ma anche e in alcuni casi soprattutto, dei valori universali che salvaguardano la dignità umana. Questa scelta politica che testimonia un salto di qualità nell’interpretazione della rappresentanza sindacale collettiva, assume tantopiù importanza se rapportata alle difficili fasi della trattativa individuale, laddove è più forte la capacità ritorsiva della mandante nei confronti del singolo agente spesso costretto, nel chiuso della sua solitudine, a subire le condizioni capestro proposte dai soliti personaggi in cerca d’autore che stanno gestendo il suo caso per conto del manager di turno.
In queste circostanze ciascuno di noi, deve però orientare i propri comportamenti all’adagio popolare secondo cui “chi si fa pecora, il lupo se lo mangia” e di conseguenza riuscire a non cedere sul piano dei diritti acquisiti, soprattutto perché le compagnie dimenticano facilmente le parentele, essendo pronte a colpire chiunque nel presunto tornaconto degli azionisti, a prescindere dai privilegi precedentemente concessi ai più fedeli in cambio della scrupolosa accettazione delle direttive aziendali contrarie agli interessi della categoria.
Roberto Bianchi

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Ora è chiaro, le compagnie vogliono la disintermediazione digitale

♦ Le compagnie hanno gettato la maschera, non quella che ciascuno di noi indossa per frenare la diffusione del contagio, ma quella con la quale si erano travestiti da partner degli agenti che dicono, sapendo di mentire, di considerarli centrali nelle loro strategie distributive. La verità è che hanno deciso, proprio approfittando delle limitazioni alla mobilità dei cittadini imposte dai vari governi e del conseguente utilizzo delle modalità in remoto, di spingere sull’acceleratore della digitalizzazione. La motivazione, tutta da dimostrare, ma che viene somministrata come un assioma, prende le mosse, come si legge nel sito di Insurance Europe, la Federazione europea delle imprese assicurative, dal fatto che “i consumatori si aspettano la comodità di comunicare e interagire con i propri assicuratori quando, dove e come vogliono. La digitalizzazione della distribuzione consentirà agli assicuratori di offrire un’esperienza omni-canale ai consumatori e di adattare i loro prodotti e servizi alle esigenze individuali”.
La comunicazione ufficiale della parte forte capovolge la verità dei fatti e trasforma il desiderio di intrattenere un rapporto diretto con i clienti senza gli intermediari professionali tra i piedi, in una presunta esigenza del consumatore. Niente di più falso, il cliente e segnatamente quello italiano, predilige il rapporto umano con il consulente di fiducia, l’agente e guarda con sospetto ogni forma di acquisto dei servizi a distanza (per i beni il discorso è diverso) perché è rimasto scottato con la telefonia, con l’energia, con il calore e teme di essere fregato anche sottoscrivendo le polizze.
Fatta eccezione per il caso isolato dell’utente iper-tecnologico che rappresenta però un numero percentuale contenuto nelle dita di una mano, il mercato di massa assicurativo di gioca nelle agenzie e nelle subagenzie attraverso il contatto diretto con gli intermediari professionali.
Persino le compagnie telefoniche ricevono un credito marginale, nonostante da anni, pur di attrarre nuova clientela, facciano a gara nell’investire in pubblicità, nello stariffare i premi e nel selezionare i rischi migliori lasciando al mercato e quindi agli agenti, la gestione di tutti quelli che considerano meno profittevoli come i giovani, i sinistrati e i residenti nelle aree a rischio. Leggiamo ancora nel sito di Insurance Europe che non si tratta di “una transazione annuale, il rapporto consumatore/assicuratore è più un'esperienza quotidiana. Le nuove offerte digitali possono semplicemente fornire canali di comunicazione alternativi, come i social media, o possono rendere più efficiente la scelta o l'acquisto di un'assicurazione, ad esempio utilizzando un'app”.
Ebbene, io mi sono fatto vecchio facendo l’agente e ancora devo conoscere un assicurato che quotidianamente, mentre è a casa nel fine settimana, o in treno quando va a lavorare, o in vacanza con la famiglia, vada in cerca sul web di servizi assicurativi innovativi di improbabile effetto emotivo e studiati con il preciso obiettivo di pagare il minor numero possibile di sinistri. 
No cari amici, le compagnie stanno cercando di imbonire tutti: da un lato noi agenti, perché lo scopo vero della digitalizzazione non è stare al passo con i tempi, ma violentare i tempi affinché gli assicurati imparino a fare a meno del nostro servizio di consulenza-assistenza e dall’altro gli assicurati stessi affinché si abituino a comprare on line, senza alcuna reale consapevolezza, polizze spazzatura a basso costo di collocazione e a scarso contenuto di garanzie.
Ma il rischio vero è che anche il Legislatore, richiamato dalla rappresentanza europea delle imprese presieduta da Andreas Brandistetter a modificare le norme Idd affinché la distribuzione digitale diventi “l’impostazione predefinita (default), mentre le vendite dirette (face-to-face sales) l’eccezione”, possa risultare fatalmente attratto dal trappolone della rivoluzione telematica.
La verità è che fattori chiave come la digitalizzazione, la cattura delle informazioni provenienti dalla clientela, l’imposizione del marchio di fabbrica sulla proprietà industriale delle banche dati, la vendita diretta telefonica e telematica, la raccolta attraverso i canali non professionali, l’incasso dei premi sui conti della mandante, rispondono tutti alla strategia di disintermediare il mercato rami danni ancora saldamente nelle mani degli agenti e delle loro sottoreti commerciali.
Rimanere sul piano dell’ambiguità, con un Sindacato schierato a difesa della centralità della categoria, mentre vi sono soggetti politici disposti a regalare le principali prerogative della professione alle compagnie non giova più a nessuno, nemmeno ai fiancheggiatori storici che si nascondono dietro il paravento del senso di responsabilità.
Ne consegue che la sopravvivenza degli agenti dipende dalla capacità di contrastare non tanto la digitalizzazione, quanto piuttosto l’intera politica di sviluppo dell’industria assicurativa e di creare una cultura della crescita agenziale indipendente e laddove necessario conflittuale, con quella delle fabbriche prodotti. Una cultura imperniata cioè sul sistema di rete che potenzialmente le agenzie avrebbero la facoltà di mettere in atto, costituendo il più grande gruppo d’acquisto del mercato italiano capace di intermediare quasi 50 mld di euro all’anno.
Roberto Bianchi

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Volete un esempio concreto di disintermediazione? Eccolo servito

♦ Ho ricevuto stamattina dall’Ufficio stampa di HDI un comunicato nel quale l’impresa del Gruppo assicurativo Talanx di Hannover esplicita i vantaggi derivanti dalla sua scelta di adottare il cosiddetto “Payment Collection Engine” di Fabrik. Si tratta di un’artificiosa locuzione traducibile nel linguaggio corrente utilizzato dagli italiani “orgogliosi della propria lingua” in quanto “specchio di una tradizione culturale antica” come direbbe Claudio Marazzini Presidente dell’Accademia della Crusca, in “motore di raccolta dei pagamenti”. Esso costituirebbe, si dice nella nota, addirittura un “fattore chiave e distintivo sia in termini di ritorni economici che di immagine”. Nella pratica HDI, in attesa di fornire alle agenzie un “pos collegato all’applicativo per poter pagare le polizza direttamente alla compagnia” invia una email contenente “un link di pagamento con cui il cliente viene re-indirizzato alla pagina web dove può selezionare carta di credito o strumenti di pagamento alternativi”.
Ammesso secondo quanto affermato nella comunicazione, che le agenzie siano nelle condizioni di ricevere immediatamente le provvigioni di incasso, rimangono sul tappeto tutte le questioni poste da Sna nel consigliare gli iscritti e gli agenti in generale, a non utilizzare formule di pagamento che invertano il flusso del denaro. Innanzitutto perché il peso di un’agenzia agli occhi del mondo bancario deriva dal movimento quotidiano di cassa e quindi limitare l’economia finanziaria di un’agenzia alla sola movimentazione delle provvigioni ne ridurrebbe, gioco forza, la valutazione del merito creditizio. E si sa che questo, secondo l’impianto normativo della Solvency II, è un fattore vitale per le prospettive di investimento e di crescita di qualsiasi impresa.
Inoltre perché l’incasso diretto dei premi si inserisce nel progetto più ampio di HDI consistente nell’implementare i processi di home insurance e di consentire ai clienti la gestione del “rinnovo della polizza in modalità self-service”. Stiamo quindi parlando di eliminare l’intermediazione dell’agente ora dall’incasso e magari domani dalla manutenzione dei contratti, uno dei momenti topici in cui si estrinseca il ruolo consulenziale dell’agente. Paolo Zaccardi, Ceo di Fabrick aggiunge che “Payment Collection Engine risponde in maniera efficace all’esigenza che da sempre hanno le compagnie di gestire la raccolta premi” per riconciliare le “polizze sottoscritte attraverso le reti di agenti” e per liberare “le proprie risorse dall’incombenza di gestire migliaia di flussi in entrata con un vantaggio in termini di maggiore controllo di tutto l’iter”.
Facciamo la sintesi di quanto sopra esposto: HDI intende incassare direttamente i premi per ridurre i costi amministrativi (si noti che il combined ratio è già sceso dal 94,1% del primo semestre 2019 al 90,8% di quello del 2020, nonostante il Covid-19 abbia provocato un calo del 16,9% in termini di incassi) e aumentare il controllo sulle procedure riguardanti la raccolta attraverso il canale agenti. Ma soprattutto vuole intrattenere un rapporto diretto con il cliente che, nel fare ingresso alla pagina web della compagnia, sarà sicuramente tenuto a rilasciare le proprie credenziali, ovvero a fornire una serie di dati personali altrimenti residenti in agenzia, aspirando peraltro a renderlo autonomo dagli agenti nella gestione self-service dei rinnovi contrattuali.
Se non è disintermediazione questa, allora spiegatemi il significato dell’espressione che abbiamo riservato ai vari tentativi messi in atto dall’industria assicurativa allo scopo di appropriarsi del rapporto diretto con la clientela. E se invece lo è, come sono certo che sia, allora il compito del Sindacato consiste nel mettere in guardia la categoria da scelte come quella adottata da HDI.
Ecco quindi che il decreto “ammazza agenti”, uscito dalla porta principale del Parlamento, rientra dalla finestra delle imprese e non me la prendo soltanto con HDI sia chiaro, quanto piuttosto con tutte le compagnie che ne condividono la strategia e sono tante, sotto forma di provvedimento aziendale. Per di più con la complicità, forse involontaria, di chi non capisce, o finge di non capire, che la difesa della nostra centralità distributiva si combatte giorno per giorno prima di tutto all’interno dell’agenzia. Miserabile sarebbe invece rallegrarsi per il risparmio di qualche euro di commissioni bancarie ottenuto utilizzando il pos aziendale e perdere di vista il quadro generale in cui ciò si inserisce.
La nostra indipendenza si tutela in questo senso adottando in massa lo strumento di gestione degli incassi che il Sindacato sta per distribuire sotto la denominazione SnaPay, dedicato a proteggere una delle prerogative principali della categoria: il pieno controllo dei flussi finanziari consistenti nell’incasso e nella rimessa dei premi alle mandanti. Questa infatti è l’unica modalità in grado di evitare sorprese sgradevoli nell’acquisizione dei propri compensi provvigionali e di consentire la libera liquidazione di quelli spettanti alla rete secondaria, ai broker e agli agenti in collaborazione trasversale.
Senza tutto ciò, che agenti saremmo?
Roberto Bianchi

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Demozzi contro Demozzi: vince ancora Demozzi

“Ti piace vincere facile!” diceva, sulle note di ponci, ponci, po po po, la voce fuoricampo della pubblicità di gratta e vinci rivolgendosi a Robinson Crusoe il quale aveva appena indovinato di chi erano le mani con cui la persona avvicinatasi silenziosamente dal retro gli aveva coperto sugli occhi. Certo che erano di Venerdì, ma di chi altro potevano essere visto che sull’isola c’erano soltanto loro due?
Qualcuno alla vigilia avrà pensato che la rielezione di Claudio Demozzi alla presidenza dello Sna fosse altrettanto scontata e poi, a scrutinio avvenuto, che i 363 voti ricevuti sul totale di 385 siano la conseguenza naturale della mancanza di liste alternative, anche se in realtà le cose sono andate in modo diverso.
Non si è trattato infatti di una situazione così prevedibile come potrebbe sembrare e molti di coloro che come me sono stati più vicini al Presidente Demozzi nella fase precongressuale possono testimoniarlo. In realtà la posta in gioco non è mai stata la sua conferma, essendo quantomeno improbabile che qualche sporadica voce fuori dal coro potesse trasformarsi in una linea ideale alternativa o addirittura in una lista concorrente. E d’altro canto dai dissidenti impegnati nell’alimentazione quotidiana della nota chat al veleno non è mai venuta una, che sia una, indicazione politica sui temi di maggiore cogenza per la categoria.
La vera difficoltà per Demozzi consisteva piuttosto nel riuscire a battere se stesso, nel trovare cioè le motivazioni necessarie ad affrontare il quarto triennio con l’entusiasmo di cui hanno bisogno gli agenti in questo momento che si annuncia drammatico, con il covid-19 alle porta delle nostre case e la crisi economica a quella delle nostre agenzie.
Abbiamo bisogno di un Presidente forte, consapevole dell’autorevolezza ricevuta dal plebiscito elettorale riscosso nelle relazioni con la controparte istituzionale, le autority di settore, il mondo politico per affermare che la centralità del canale agenziale nella distribuzione assicurativa passa attraverso l’indipendenza giuridica dalle fabbriche prodotti e attraverso il riconoscimento del ruolo sociale svolto dagli agenti a favore della collettività.
E ce l’abbiamo, un Presidente forte. Sapete per quale motivo ne sono sicuro? Non soltanto perché il Presidente Demozzi ha costruito una squadra convincente, o perché il suo programma contiene numerosi elementi innovativi orientati verso lo sviluppo imprenditoriale delle agenzie, o ancora perché la sua Relazione congressuale ribadisce con fermezza la volontà di tutelare i diritti e le prerogative conquistate dalla categoria in un secolo di impegno sindacale. Ve lo dico con convinzione perché all’uscita dalla sede di Via Lanzone, quando finalmente mi sono trovato solo con lui qualche momento e l’ho abbracciato per congratularmi, mi ha detto con l’aria stupita: “è bello, sembra come la prima volta” e si riferiva alle sensazioni provate in occasione della prima elezione, quando vincemmo per una manciata di voti nell’incredulità generale e contro tutti i potentati sindacali.
Ecco, l’ingenuità di quell’espressione mi ha testimoniato, laddove ve ne fosse ancora bisogno, che non si è fatto prendere dalla freddezza del potere e dall’abitudine a comandare. È ancora l’eterno ragazzino, spinto dalla passione, che chiede il massimo a se stesso e a coloro i quali decidono di condividere il suo impegnativo percorso sindacale.
Non era quindi scontato che il Demozzi appassionato vincesse contro il Demozzi razionale, ma per fortuna nostra e sua, c’è riuscito anche stavolta.
Roberto Bianchi

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Annullati 215.000 congressi, un esercito di autocrati come Claudio Demozzi che rifiutano il confronto?

In un comunicato stampa diramato alla fine di luglio, la Federcongressi&Eventi denunciava lo stato di crisi del settore provocato dalle misure di sicurezza in tema di salute messe in atto dal Governo per limitare la diffusione del contagio e dalle scelte precauzionali adottate dagli innumerevoli enti e associazioni che ogni anno organizzano i rispettivi appuntamenti istituzionali.
Secondo il sondaggio effettuato dall’Alta Scuola di Economia e Relazioni Internazionali dell’Università Cattolica in collaborazione con la Federazione, il 70% degli appuntamenti previsti nel 2020 è stato cancellato e l’ulteriore 13% che era stato posticipato ad altra data nel corso dell’anno viene annullato a mano a mano che passa il tempo. Il residuo 17% è stato rinviato dagli organizzatori più ottimisti al 2021, salvo verificare la situazione del momento che purtroppo non si prevede particolarmente favorevole, visto che la somministrazione di massa dei vaccini richiederà ancora molti mesi prima di entrare a regime.
I numeri sono ancora più impressionanti delle percentuali, dato che circa 215.000 incontri istituzionali sono stati già annullati e si stima che quasi 40.000 lo saranno durante lo scorcio finale dell’anno, in conseguenza dell’andamento preoccupante dei contagi. I primi appuntamenti soppressi sono quelli che interessano i medici, per definizione i soggetti maggiormente informati sulla reale pericolosità degli assembramenti: Aida, Sic, Amab, Sipec, Adoi, Anmco, Sopsi e l’elenco potrebbe proseguire a lungo.
Al di là dei danni economici provocati dalla situazione drammatica che stiamo vivendo a uno dei settori più fiorenti del nostro Paese, quello che più mi preoccupa è comunque l’attacco complessivo alla democrazia interna di tutte le associazioni intermedie. Come avviene in Sna, infatti, un numero enorme di Presidenti uscenti ha deciso di frustrare il confronto sulle idee adottando lo svolgimento del congresso in modalità on line. Pensate, un’infinità di Claudio Demozzi che scelgono la via autoritaria di celebrare comunque l’appuntamento congressuale, anziché rinviarlo all’anno prossimo quando c’è il rischio che la situazione sia peggiore di quella attuale, tanto da doverlo rinviare ancora.
Un esercito di tecnocrati indifferenti alla componente relazionale delle adunanze istituzionali cercano di infilare il dibattito nell’ambito angusto degli schermi video, proprio come è accaduto in occasione dell’85° Comitato Centrale Sna del giugno scorso, il più partecipato e con il maggior numero si interventi nella storia dello Sna. Se ci pensate si tratta davvero di una mostruosità gratuita perché tutti avremmo preferito spostare l’evento di qualche mese purché fosse svolto di persona, ma lui no, il professorino dei primi momenti, che nel tempo si è trasformato in prepotente autocrate, non ne vuole sapere e ci costringe tutti a sopportare la freddezza del collegamento su pc, tablet o smartphone. Eppure avrebbe potuto continuare ad esercitare la sua funzione anche a mandato scaduto per altri 7 o 8 mesi, a dispetto di quanto suggeriscano il buon senso e la consuetudine e pur sapendo che un Gruppo dirigente in prorogatio, con mandato giunto a scadenza, è molto meno forte, agli occhi della controparte istituzionale, delle autority e del mondo politico, di quanto possa esserlo un vertice sindacale che ha di fronte a sé una prospettiva politica di tre anni.
Una cosa è fare affermazioni al limite della rilevanza penale in una chat che è sempre una modalità a distanza, ma va bene, altra è porre con chiarezza domande nell’unica sede deputata, il Congresso nazionale, senza potersi guardare negli occhi dall’alto del leggio e dovendosi accontentare del confronto a distanza che, in questo caso, non va bene.
Ma vuoi mettere? Tutti insieme, non si sa quando forse alla fine del 2021 o magari nel 2022, a fare corridoio e a tirare lungo la notte nelle hall degli alberghi per cercare una strategia capace di mettere in difficoltà Claudio Demozzi il quale, bisogna ammetterlo, ha la colpa principale di riscuotere un consenso spontaneo talmente plebiscitario da farlo somigliare a un dittatore che invece il consenso lo impone con la forza.
Non se ne può più di uno che le ha azzeccate pressoché tutte le battaglie sindacali, bisogna trovare qualche falla nella sua trasparenza politica e amministrativa, è giunto il momento di dimostrare “che almeno ancora siamo vivi!” dice qualcuno con il buon senso di chi prima ha fatto parte e ora prende le distanze. Sì, sarà pur vero che un solo contagiato durante il Congresso in presenza farebbe avviare la procedura prevista per i nuovi focolai e creerebbe difficoltà enormi a tutti i partecipanti, con il rischio reale di diffondere il contagio nella categoria, ma la posta in gioco: Giovanardi e Marano, Ebisep e Assicurmed, i compensi di carica e i gettoni di presenza, i bottegai di Aby Broker e quel prezzolato di Bianchi pagato con i prestiti fatti da Sna a Snas, è alta e merita di essere smascherata.
Un solo auspicio unisca tutti coloro che non accettano la decisione emergenziale adottata obtorto collo di svolgere per precauzione e per senso di responsabilità un appuntamento congressuale in modalità digitale: “come la natura insegna, un po’ di pazienza e la nebbia si dirada”. Così, aggiungo io, a cielo sereno ci facciamo tutti una bella risata e si sa che non conviene mai esultare con troppo anticipo.
Roberto Bianchi

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È colpa del clima elettorale in Sna o sono tornati gli incubi del passato?

Il Sindacato Nazionale Agenti si appresta a celebrare il suo LIII Congresso Nazionale, primo in modalità on line, che rappresenta il momento più alto della vita associativa in quanto deputato a tracciarne il disegno politico e gli obiettivi strategici. È pur vero che il rinnovo delle cariche crea sempre una certa fibrillazione, dovuta alla contrapposizione ideologica tra il vertice uscente e quello che desidera prendere le distanze da esso. Sarà quindi per questo che negli ultimi mesi qualche rappresentante di quella che possiamo considerare una risicata minoranza interna, non essendo la leadership del Presidente nazionale Claudio Demozzi messa in discussione dalla stragrande maggioranza degli iscritti, sta manifestando la propria esistenza in vita dopo sette anni di consenso plebiscitario espresso dalla base, non soltanto elettorale, del Sindacato al Presidente nazionale Claudio Demozzi.
Quanto ai toni è evidente che la parte in attacco, quella che intende captare consenso, si lasci andare a esternazioni spesso fuori dalle righe nel convincimento che qualche esagerazione possa giovare al proselitismo rivolto soprattutto agli indecisi e a coloro che storicamente manifestano una certa tendenza al cambio di casacca.
Nel passato, per fortuna non recente, in Sna abbiamo assistito a battaglie campali consumate sull’accidentato terreno dell’agone elettorale con vincitori e vinti che non hanno lesinato colpi bassi ai danni dell’avversario. Situazioni sgradevoli che non aggiungono nulla al dibattito politico e che normalmente servono ad appagare il desiderio di visibilità di coloro i quali amano fare i diversi per il gusto narcisistico di dimostrare che soltanto loro hanno gli “attributi” per andare fino in fondo. Quasi che tutti gli altri siano “pecoroni” piegati sotto il giogo del pensiero unico della maggioranza, un’accusa di totalitarismo ideale piuttosto stravagante che viene utilizzata come un noioso ritornello da chiunque si trovi in minoranza, salvo poi esserne biasimati quando le parti - ma non sarà questo il caso - si invertono.
Andare fino in fondo, dicevo, ma in fondo a che cosa? La storia recente del Sindacato che sembra una riedizione di quel triste passato, fatto di faide e di alleanze trasversali che pensavamo di avere superato nell’interesse reale degli iscritti, è di nuovo scivolata sul terreno delle congetture, delle accuse, degli equivoci, buttati là a bella posta affinché se ne parli senza che alcuno possa mai venire a capo della realtà dei fatti. Chi ci guadagna? Nessuno, neppure chi usa questi metodi discutibili di opposizione politica che riscuotono più rifiuto istintivo che consenso razionale. Chi rischia di rimetterci? Tutti perché l’eventuale indebolimento del Gruppo dirigente conseguente alle maldicenze di cui è fatto oggetto finirebbe per indebolire la categoria nel suo insieme agli occhi della controparte istituzionale, delle Autority e del mondo politico.
Posto naturalmente che l’obiettivo non sia fiancheggiare le imprese fiaccando lo Sna che rappresenta l’unica barriera reale allo strapotere dell’industria assicurativa, rimane soltanto l’ipotesi un po’ triste dell’autocompiacimento derivante dal ricoprire il ruolo di santo difensore delle cause perse nella battaglia contro il vertice associativo. Fatta salva la buonafede, che va in ogni caso riconosciuta a coloro che la pensano diversamente da noi, possiamo però constatare come questi “avvocati del diavolo” indossino l’abito usurato dei cavalieri senza macchia, solitari nell’affrontare le sfide che tutti gli altri non osano combattere, senza mai essere sfiorati dal dubbio che siano proprio loro in torto e che tutti gli altri abbiano ragione.
Ma il fascino sta tutto nel raccontarsi, agli occhi dei propri solidali, come eroi solitari impegnati nella lotta contro il potere costituito e nell’indurre il sospetto, mai la certezza, di un dilagante malcostume che soltanto loro hanno smascherato. Il trucco è semplice e consiste nel porre questioni scabrose in modo da suscitare la curiosità morbosa di coloro che sono soliti pensare male, forse perché abituati ad agire male, per poi porre quesiti la cui unica risposta sembri essere la condanna sommaria. E anche il metodo è altrettanto semplice, basta redigere dossier alluvionali nei quali siano presenti tutti gli ingredienti afrodisiaci del sospetto e rigorosamente assente quello essenziale della verità.
Quelli bravi direbbero che si tratta di storytelling, ovvero dell’arte di raccontare storie a modo proprio e di impiegarle come strategia di comunicazione persuasiva nei confronti di coloro che sono disposti ad essere persuasi.
Per fortuna in Sna ce ne sono assai pochi, come avremo modo di verificare in occasione del Congresso nazionale di fine settembre, altrimenti dovremmo persino preoccuparci.
Roberto Bianchi

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