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L'EDITORIALE

L'EDITORIALE

I ripensamenti e le defezioni in casa Anapa giovano al movimento sindacale italiano

Con spirito di laicità intellettuale, non escludo che sia politicamente corretto prendere atto dei disastri di casa altrui senza manifestare alcuna emozione particolare, anzi arrivo persino a comprendere la posizione dei soliti ipocriti che sostengono l’opportunità di esprimere generica solidarietà anche verso coloro i quali si trovano sempre al di là della nostra barricata ideale. In questa prospettiva dovrei pertanto descrivere le dimissioni di Enrico Ulivieri dalla carica di Vice presidente vicario di Anapa con fare anglosassone, utilizzando condizionali a profusione per non essere accusato di partigianeria. Purtroppo per me, ma ritengo per fortuna per voi che mi leggete, questo stile giornalistico sterilizzato non mi appartiene e di conseguenza dirò subito con estrema chiarezza che i terremoti abbattutisi negli ultimi tempi su Anapa sono, a mio avviso, salutari per il movimento sindacale italiano. E lo dico perché in tutte le trattative di primo livello più significative lo Sna si è trovato nella necessità di affrontare, oltreché gli avversari naturali esterni, anche un avversario politico interno che favoleggia di raccogliere le istanze del 70% del mercato, ma in realtà, in termini di seguito e di consenso, somiglia sempre di più al club privato del suo fondatore.
Anche supponendo sia vero in assoluto che conta la sostanza del pensiero e delle azioni, piuttosto che l’aspetto puramente numerico della rappresentanza, se un soggetto politico è numericamente insignificante e anziché tutelare gli interessi degli agenti si schiera con le compagnie nel tentativo di smantellare il Fondo pensione integrativo degli agenti e con la triplice sindacale nel rinnovare un CCNL tanto oneroso da mettere in difficoltà la sopravvivenza delle agenzie che lo dovessero utilizzare, allora è legittimo rallegrarsi che il sodalizio formato tascabile perda i pezzi per strada.
Sna conquista la libera collaborazione tra iscritti al Rui di cui ormai beneficia la grande maggioranza della categoria e Anapa vaneggia che ciò trasformi tutti gli agenti in subagenti. Sna ottiene l’intervento dell’Antitrust per impedire la violazione delle libertà imprenditoriali conquistate in sede legislativa e Anapa teorizza sul modello distributivo italiano che, tradotto in altri termini, significa mantenere le rete agenziali incatenate alle rispettive mandanti. Lo Sna elabora una piattaforma di modifiche dell’Ana 2003 che tenga conto della mutata configurazione del mercato, Anapa aspira, per fortuna senza successo, a trasferire gli istituti principali del negoziato di primo livello in ambito aziendale, laddove il rapporto di forza è ancora più sbilanciato a favore delle imprese. Lo Sna rafforza il rapporto sinergico con i Gruppi agenti in osservanza delle rispettive funzioni politiche, Anapa elargisce promesse sul “ruolo coessenziale e complementare” dei Gaa che nei fatti si è dimostrato insussistente per ammissione degli stessi fuoriusciti. Lo Sna percorre la via del negoziato con la controparte istituzionale nella difesa dei principi sindacali e nella tutela degli interessi degli agenti, Anapa rifiuta gli schemi del “vetero- sindacalismo” e si pone “nel mercato con una nuova “vision”, più business-oriented” che, al di là dell’uso stucchevole delle lingua inglese, significa elevare l’interesse condiviso e l’equilibrio di sistema a vessilli delle buone relazioni industriali, ovvero della sudditanza di tutti noi alla protervia dell’industria assicurativa. Lo Sna pertanto entra in azione con tutta la sua forza di impatto politico e sociale ogni volta che un collega o la sua famiglia subiscono soprusi come nel caso del compianto Scipione Di Matteo da parte delle Generali o più recentemente dei fratelli Pieri da parte di Zurich, tanto per citare esempi tra i più noti, Anapa rimane immobile, chiusa nel suo imbarazzante silenzio, nonostante il Presidente e il Vice presidente vicario del momento fossero contemporaneamente presidenti dei Gruppi anziendali delle due compagnie interessate.
A volte mi soffermo a pensare, non senza sgomento, che se Vincenzo Cirasola avesse a suo tempo conquistato il testimone trasmesso da Tristano Ghironi, magari oggi lo Sna sarebbe come Anapa. Altro che danno per l’unità della categoria, la spaccatura provocata dalla minoranza cirasoliana nel novembre del 2012 deve piuttosto essere salutata come una vera e propria liberazione da parte di coloro che intendono sostenere gli agenti contro i tentativi delle mandanti di marginalizzarne il ruolo e di disintermediare il rapporto con la clientela. 
L’attore romano Massimo Catalano, maestro dell’ovvio nella trasmissione di Arbore “Quelli della notte”, avrebbe detto in questo caso che è meglio essere grandi e schierarsi sempre dalla parte giusta come lo Sna, che essere piccoli e schierarsi sempre dalla parte sbagliata come Anapa. E allora ben vengano i ripensamenti e le defezioni che assottigliano le fila già modeste del bonsai sindacale. Dal momento poi che le porte del Sindacato rimangono sempre aperte a chiunque ne condivida i principi ideali, ecco che la vera unità della categoria si realizza soltanto con il rientro in Sna dei transfughi che nel frattempo abbiano preso consapevolezza dell’errore storico commesso. Purché l’abbiano presa questa consapevolezza, s’intende.
Roberto Bianchi

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Attenzione ai trabocchetti: il rapporto con il cliente, la titolarità dei dati, l’incasso dei premi sono i nostri punti di forza

La vita degli agenti è un percorso ad ostacoli, posti sul loro cammino dal mercato e dalla congiuntura economica, ma anche dall’Istituto di vigilanza per evitare la violazione delle norme di settore in tema di diligenza professionale, trasparenza, informativa pre-contrattuale, adeguatezza, formazione e così via. È un po’ come camminare in un campo minato e, quando senti il clic, ormai è tardi perché significa che la mina l’hai già pestata.
Ma non è di questo che intendo parlare, quanto piuttosto delle botole nascoste dalle compagnie nel contratto di agenzia, nelle scritture private e negli accordi integrativi, affinché vi sia sempre un motivo più o meno pretestuoso per disporre la revoca, quasi si tratti di congegni telecomandati pronti ad aprirsi sotto i piedi del malcapitato agente. Anche quando non vi siano i presupposti per farlo, come abbiamo visto nei giorni scorsi essere accaduto al collega Fata cui il Ctu del Tribunale di Vercelli ha restituito piena dignità definendo infondata la decisione della compagnia di revocarlo per giusta causa. Il problema è che la riabilitazione avviene dopo anni di tribolazioni, sei nella fattispecie, mentre la revoca provoca danni immediati. Non solo economici, è evidente, ma anche d’immagine e relazionali visto che, prima dell’avvocato di parte, dei dipendenti, dei collaboratori, dei clienti, dei colleghi, e delle compagnie alle quali si va a chiedere il rilascio di un nuovo mandato, è necessario convincere innanzitutto i familiari e gli amici della propria estraneità a qualunque addebito mosso.
Sul percorso accidentato degli agenti vi sono poi i trabocchetti posizionati dalle mandanti per modificare a proprio vantaggio gli equilibri distributivi del mercato. Basti pensare alla digitalizzazione e alla titolarità dei dati aspetti che, non essendo contemplati nei mandati, vengono disciplinati attraverso accordi aziendali. Al di là delle dichiarazioni rilasciate alla vigilia della firma sul cosiddetto “interesse condiviso” e sul “senso di responsabilità”, questi protocolli integrativi hanno piuttosto il sapore di una resa incondizionata agli interessi strategici dell’impresa. Non c’è dubbio peraltro che al centro dei desiderata di medio termine delle compagnie vi sia la disintermediazione, ovvero lo scavalcamento a piè pari degli agenti nella relazione con il cliente, motivo per cui vengono attivate le insidie sopra esposte, cui si aggiunge quella riguardante l’incasso diretto dei premi da parte delle compagnie. La predisposizione dei sistemi di pagamento diretto dei premi assicurativi attivabili dai clienti sul sito online della compagnia allo scopo di pagare le quietanze, va infatti nella direzione di rendere inutile la mediazione dell’agente, oggi per l’incasso e domani anche per la sostituzione delle polizze in corso e per la stipula di nuovi contratti. Non rassicuri in questo senso il fatto che, almeno per il momento, le compagnie siano ancora disposte a pagare le provvigioni di incasso, perché dietro l’angolo c’è sempre il sogno, mai sopito, di realizzare la disintermediazione totale del rapporto con la clientela. E non rassicurino parimenti i goffi tentativi di trasformare questo reale pericolo incombente sugli agenti in un illusorio vantaggio collegato magari allo sgravio dei costi e dei rischi derivanti dall’attività di incasso o di tenuta del conto corrente separato.
È pertanto legittimo chiedersi a quale scopo gli agenti dovrebbero rinunciare alle prerogative di costituire i referenti di prossimità della clientela, di svolgere il ruolo di titolari delle banche dati dei clienti, di incassare i premi che formano il portafoglio di agenzia e soprattutto perché i Gruppi agenti interessati non facciano le barricate per difendere, senza compromessi con le imprese, queste peculiarità.
Alla ripresa delle attività agenziali manteniamo quindi altro il livello di guardia per non cadere nelle botole e nei trabocchetti dell’industria assicurativa, anche quando questi vengono spacciati per opportunità, ricordando sempre che Lacoonte il veggente, allo scopo di convincerli a non introdurre il famoso cavallo di Troia all’interno delle mura della città, lanciava ai troiani il famoso monito: “timeo Danaos et dona ferentes”, che parafrasato nel nostro linguaggio suonerebbe: “temo le compagnie anche (o soprattutto) quando portano doni”.
Roberto Bianchi

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Le solite promesse non mantenute dei falsi salvatori della patria

Il lavoro degli agenti di assicurazione è frenetico al punto tale che l’urgenza finisce inesorabilmente per schiacciare l’importanza. Cosicché le notizie spesso superflue che dobbiamo immagazzinare quotidianamente allo scopo di fornire risposta alle necessità immediate, prendono il posto dei fatti salienti il cui ricordo svanisce dalla nostra mente come un testo colpito da virus che precipita dallo schermo del pc verso il nulla informatico.
Cercherò quindi di far girare un antivirus allo scopo di recuperare alla nostra memoria gli intenti espressi con grande enfasi dal bonsai associativo, il quale proponeva innanzitutto “… un nuovo modello di fare associazionismo e negoziazione in modo da esprimere una rinnovata autorevolezza nel coniugare trattative industriali di primo e secondo livello…” per superare una volta per tutte “…la storica dicotomia tra sindacato/gruppi…“.
Enzo Sivori, Presiedente degli agenti Unipol “storici”, dopo soli 18 mesi di permanenza nel sodalizio in veste di responsabile dei rapporti con i Gruppi agenti, spiega le proprie dimissioni con il mancato raggiungimento dei principali obiettivi politici: deludente stato della trattativa con l’Ania per il rinnovo dell’Ana, scarsa autorevolezza nei confronti delle mandanti, errato atteggiamento tenuto durante la trattativa per la messa in sicurezza del Fondo Pensione Agenti, disaccordo sul negoziato con la Triplice sindacale per il rinnovo del CCNL.
Insomma i capisaldi del pensiero anapino si sono sciolti come ghiaccio al sole, rivelando che i problemi non si risolvono con le dichiarazioni ad effetto. È il caso della volontà sbandierata già nel 2012 di portare a casa nel più breve tempo possibile il rinnovo dell’Accordo Nazionale Agenti Imprese, rimasto ancora al palo non certo a causa della presunta intransigenza vetero-sindacale del nostro Presidente nazionale Claudio Demozzi, ma semplicemente perché finora non si sono verificate le condizioni ambientali necessarie al riavvio del negoziato. Cinque anni in cui sono state sparate su questo argomento raffiche di parole ad altezza d’uomo per marcare differenze ideologiche rispetto allo Sna e giustificare la propria esistenza, ma che non hanno prodotto alcun effetto concreto.
Caso analogo quello del CCNL Anapa dei dipendenti di agenzia, una trattativa di primo livello che è costata un occhio della testa agli agenti che lo hanno applicato. Per paradosso, quel contratto nazionale è scaduto già da due anni, dopo un solo anno di vigenza e il suo rinnovo, al di là delle dichiarazioni rilasciate nel 2014 a proposito del preteso senso di responsabilità dell’associazione minoritaria nel firmarlo, è in alto mare e, quando sarà finalmente ri-siglato, costerà ancora tanto allo sparuto gruppo di agenzie che lo adottano. E dire che Alessandro Lazzaro, quando era ancora impegnato in Anapa, dichiarava che non rinnovare il contratto di lavoro dei dipendenti di agenzia alla sua naturale scadenza faceva perdere di credibilità la categoria agenziale. Cosa vera, a quanto pare, soltanto per lo Sna in procinto di rinnovare il proprio, utilizzato dalla quasi totalità degli agenti e scaduto da pochi giorni dopo essere rimasto in vigore per tre anni. Un rinnovo che avverrà tempestivamente e nella piena consapevolezza dello stato di grave crisi della redditività agenziale. Anche in questo caso possiamo sostenere che da una parte si fanno solo chiacchiere gettate al vento, dall’altra fatti concreti.
Vogliamo parlare ancora di trattative di primo livello, per esempio di risanamento del Fondo Pensione Agenti? Fin dal primo momento l’associazione di Cirasola ha fiancheggiato l’Ania sempre con la solita scusa di fare appello al proprio senso di responsabilità, poi quando lo Sna ha effettivamente salvato il Fondo mediante una prolungata azione di forza a tutela degli iscritti, è partita un’azione congiunta messa in atto da Anapa e da alcuni Gaa di sviamento dei capitali accantonati e dei versamenti annuali destinati al Fonage verso PIP aziendali che peraltro forniscono prestazioni di gran lunga inferiori rispetto alla previdenza integrativa garantita dal Fondo Agenti. Come a dire che prima si dichiara di voler salvare il Fondo pensione facendo alleanza con le compagnie e poi, quando viene risanato grazie all’attività sindacale di Sna si cerca di smantellarlo invitando gli iscritti ad abbandonarlo in massa.
Oppure dichiarare che i compensi degli amministratori di Fonage vanno diminuiti in proporzione ai tagli disposti dal Commissario straordinario alle rendite attuali e future dei soci e poi non presentarsi all’Assemblea mandando in minoranza la componente in quota agenti e consegnando le decisioni alla componente in quota Ania.
Parliamo della collaborazione tra intermediari iscritti al Rui? Quando lo Sna di Tristano Ghironi ottenne il divieto di apporre clausole di esclusiva nei mandati di agenzia, Vincenzo Cirasola rivendicava la primogenitura ideologica delle collaborazioni come giusta via da contrapporre al plurimandato per la maggiore indipendenza della categoria salvo poi, quando Claudio Demozzi le ha conquistate davvero in Parlamento, avere la faccia tosta di sostenere che il provvedimento del Governo Monti avrebbe generato una situazione da Far West nel mercato e trasformato tutti gli agenti in subagenti, alterandone così la vera natura. Sempre lo stesso stile: prima propaganda in una direzione, poi azioni filo-aziendali in un senso contrario agli interessi degli agenti che le collaborazioni se le tengono strette a dispetto di Anapa e le utilizzano tutti i giorni.
E non c’è dubbio che anche all’interno qualcuno si deve essere accorto di questo andazzo poco rassicurante. Lazzaro, già presidente del Ga AXA, co-fondatore e vice presidente vicario di Anapa, dichiarava a suo tempo: “Io credo che il progetto originario di Anapa, basato su una forte interazione tra i gruppi agenti, sia ancora un modello valido così come lo è in altri paesi europei che, per cultura, sono a noi più vicini. Ma questa interazione, a parte alcune rare eccezioni, non mi pare che a oggi si sia realizzata come nelle intenzioni”.
Fuori anche Nicola Picaro presidente del Ga Unipol Sai, fuori due altri soci fondatori come Pierangelo Colombo Presidente del Ga Aviva e Silvano Rinaldi del Ga Reale Mutua, a dimostrazione che qualche testa pensante c’era all’interno di Anapa e proprio per questo se n’è andata. Riteniamo proprio perché lo stesso superamento della “dicotomia tra sindacato/gruppi” altro non era se non uno slogan, mentre l’idea della rappresentanza generalista di natura federale o federativa dei Ga mirava in realtà soltanto alla frantumazione del fronte sindacale. La creazione di un nuovo soggetto politico a vocazione spiccatamente personalistica, fatto su misura sulla sagoma del suo leader maximo era a sua volta orientato a indebolire lo Sna e non già a conquistare maggiore autorevolezza nei confronti delle mandanti come sbandierato ad ogni piè sospinto, dal momento che l’autorevolezza che non si conquista svolgendo il ruolo i fiancheggiatori sistematici della controparte istituzionale.
Vedete che l’antivirus della memoria funziona e riporta alla luce tante verità che sembravano dimenticate. Un esercizio, quello di resettare periodicamente il nostro cervello e di riempirlo di nuovo delle sole verità comprovate dai fatti, cui dovremmo dedicarci più spesso, allo scopo di impedire ai soliti noti di trarci in inganno millantando crediti di cui non godono.
Roberto Bianchi

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Il futuro siamo noi. Se ci scrolliamo di dosso decenni di sudditanza

Il bello di essere imprenditori consiste nella facoltà di scegliere l’orientamento che si intende imprimere al proprio business, sia sotto il profilo dello sviluppo che dell’organizzazione, il brutto di essere agenti di assicurazione risiede nel tenere a proprio carico tutti i rischi dell’imprenditore e di subire quotidianamente le pressioni delle mandanti che stabiliscono che cosa fare, quando farlo e a quali condizioni.
E fin qui, dirà qualcuno, ci potrebbe anche stare, dal momento che il vantaggio di ricevere chiavi in mano polizze derivanti da costosi approfondimenti di carattere statistico e attuariale, oltreché il beneficio di usufruire delle strategie di marketing e delle attività di promozione commerciale del brand frutto di investimenti milionari, potrebbero compensare in qualche modo la limitazione della libertà di scelta su come coltivare i propri affari. Peccato che da una impostazione di questo tipo scaturisca un rapporto ibrido nel quale l’impresa svolge il ruolo di padre-padrone e l’agente di para-subordinato a provvigioni. Ne deriva che la prima si sente autorizzata ad agire in modo unilaterale e potestativo, il secondo portato a subire, in quanto libero sulla carta, ma assoggetto nei fatti al potere in cambio di benefici, spesso illusori.
Sto esagerando? No, purtroppo sto dicendo la verità. Le compagnie hanno per decenni imposto l’esclusiva zoppa laddove zoppo era l’agente impossibilitato ad usufruire di altri mandati che non fossero quello originario allo scopo di offrire polizze adeguate alle esigenze della clientela; hanno preteso il patto trilatero che impediva all’agente, dimissionario o revocato, di proseguire la propria attività all’interno dei locali di agenzia anche se di sua proprietà; hanno disposto il massacro dei portafogli con dismissioni massive e scorpori, spesso apparsi ritorsivi e comunque dipendenti delle politiche adottate dal manager a tempo del momento; hanno trasformato progressivamente la remunerazione da fissa, ovvero legata all’acquisto e all’incasso, in variabile e cioè dipendente dal raggiungimento degli obiettivi commerciali dell’impresa. Potrei continuare ancora, citando ancora l’induzione a investire in sottoreti ipertrofiche destinate allo sviluppo del ramo vita e dell’assurbanking che si sono rivelati improduttivi e quindi dannosi al profitto agenziale già sofferente, ma preferisco lasciare alla vostra esperienza personale l’individuazione di tutti i condizionamenti che abbiamo subito nel tempo, con la conseguenza di esserci allontanati sempre più dai nostri obiettivi imprenditoriali.
Un lavaggio sistematico del cervello che oggi poggia sul fulcro dell’accesso digitale permanente alla piattaforma aziendale da parte del cliente, ultima invenzione dell’industria assicurativa per cercare di marginalizzare l’intermediazione agenziale. Inviti a rispettare le regole aziendali anche quando non sono condivisibili, spinte al cambiamento verso orizzonti non chiaramente definiti, scoraggiamenti sistematici per evitare l’approccio con mercati non considerati profittevoli per l’azienda, rivolti ai singoli, si sono così alternati per anni a comportamenti che esulano persino dalle regole delle buone relazioni industriali. Come non citare, a questo proposito, la scelta di non quantificare e quindi non liquidare l’indennità di fine collaborazione dopo oltre un anno dalle dimissioni inoltrate dalla società agente della famiglia Pieri di Montecatini Terme, che ha intrattenuto con la mandante quasi cinquant’anni di collaborazione monomandataria?
Dal momento che non possiamo pensare di andare avanti così, l’unica strada percorribile sta nel costruire una reazione d’orgoglio della categoria, ormai abituata a subire oltre il lecito per assuefazione alla legge del più forte. Un nero che ha fatto la storia trascorrendo più tempo nelle galere dei bianchi che accanto alla sua famiglia, ha sintetizzato così il concetto della sudditanza psicologica: “È la nostra luce, non la nostra ombra, quella che ci spaventa di più”. La colpa maggiore delle compagnie consiste quindi nell’avere indotto in noi il dubbio interiore di non essere in grado di costruire una nostra identità autonoma, imperniata sulla libertà imprenditoriale, sulla capacità di consolidare la fiducia nella clientela, sulla sensibilità di svolgere una funzione essenziale nella risposta evoluta al bisogno di sicurezza proveniente dalla società. Di conseguenza il timore diffuso nella categoria degli agenti nasce, per paradosso, non tanto dall’ombra, ossia dall’apprensione di non essere in grado di tenere il passo con il nuovo che avanza, quanto piuttosto dalla mancata percezione di essere collettivamente in grado di creare una nuova cultura dell’assicurazione, la luce appunto.
E invece, pensate un po’, io sono convinto che il futuro siamo noi, sempre che riusciamo a risollevare la testa e a non dare più niente per scontato, neanche se ce lo suggerisce il nostro Gaa, quando è palese che lo sta facendo per fiancheggiare la compagnia.
Roberto Bianchi

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I soliti fiancheggiatori tentano di sviare gli aderenti a Fonage, ma chi li ascolta?

Ora una domanda sorge spontanea: perché alcuni Gruppi agenti si ostinano a orientare la libera scelta dei propri iscritti affinché escano dal Fonage e facciano confluire i loro accantonamenti in un Pip aziendale e perché le rispettive compagnie si ostinano a fornire un’alternativa al Fonage per costituire una pensione integrativa ai propri agenti? O per meglio dire, per quali motivi questo avviene dopo il consolidamento attuariale del Fondo pensione e dopo che sono state dimostrate le sue migliori performance storiche e prospettiche rispetto a qualsiasi Piano pensionistico individuale? Ovvero ancora per quali motivi un Gaa dovrebbe consigliare ai propri soci di fare una cosa che non conviene loro in termini economici e va soltanto nell’interesse della mandante?
L’unica spiegazione è che dietro ci siano motivazioni politiche, sia per le imprese che per i Gaa interessati. Di conseguenza non resta che fornire una lettura politica della situazione, tralasciando totalmente l’aspetto strettamente tecnico dei risultati, in termini di prestazioni in corso di versamento e di rendite finali, che evidentemente non costituiscono la motivazione vera dell’accanimento con il quale i soliti amici degli amici tentano di portare danno al Fpa e quindi a tutti i soci aderenti.
Vediamo quali vantaggi ne trarrebbero le imprese. Primo tra tutti si approprierebbero di un pezzo significativo della trattativa di primo livello, per di più su richiesta esplicita degli agenti, o meglio della loro rappresentanza aziendale. Un regalo senza precedenti che rischierebbe di aprire un varco al tentativo di alcuni fiancheggiatori delle compagnie di privare lo Sna del suo ruolo nella contrattazione generalista.
Inoltre, una volta che i Gruppi agenti avessero svilito la pensione dei propri iscritti a livello di componente della piattaforma integrativa, le mandanti incasserebbero, anche in questo caso del tutto gratuitamente, il regalo di uno strumento formidabile in più per frenare le pretese di libertà, presenti e future, provenienti dalla rete agenziale: “se non accetti questo o non cedi quell’altro, ti massacro la pensione integrativa interrompendo dal prossimo anno il versamento del mio 50% di quota nel Pip che hai sottoscritto”. Tra l’altro per un’impresa è molto più vantaggioso versare un importo di 1.560,00 Euro all’anno in un Piano pensionistico di sua proprietà, piuttosto che in un Fondo pensione gestito pariteticamente dagli agenti che possono contare sulla metà dei delegati all’Assemblea e dei rappresentanti nel Cda, oltreché sulla presidenza permanente del Consiglio di Amministrazione. Altro bel regalo, stavolta rivolto alle casse della mandante.
Ultimo ma non ultimo, le compagnie otterrebbero, in modo altrettanto gratuito, l’eliminazione della mutualità e del patto intergenerazionale tra colleghi dalla mente e dall’animo della propria rete agenziale. Una mutilazione culturale che rischierebbe di diffondere nell’intero mercato il virus letale dell’interesse individuale contrapposto a quello collettivo. E non c’è dubbio che, al di là del pragmatismo finanziario, questo aspetto ideale rappresenta la leva principale nell’allontanare gli agenti dai valori sindacali.
Una serie di benefici per le compagnie di straordinaria pericolosità che dovrebbero spingere chiunque a prendere le distanze da chi invita gli agenti ad uscire dal Fonage e a sottoscrivere in sostituzione un Pip aziendale. Invece alcuni Gruppi agenti spingono in quella direzione e se ne vantano pure, citando il logoro proverbio del calzolaio che utilizza scarpe rotte, come a dire che gli agenti gestiscono il futuro pensionistico dei propri clienti, ma non sanno costruire il proprio. Dobbiamo quindi chiederci perché costoro insistono nel suonare il piffero magico, pur sapendo che saranno proprio quegli sprovveduti che li avranno seguiti abbandonando il Fpa ad andarsene in giro con le scarpe sfondate.
Le motivazioni sono essenzialmente due, strettamente correlate tra loro. Da un lato l’eventuale spostamento di parti consistenti del negoziato di primo livello dal tavolo sindacale a quello aziendale potrebbe garantire a quei Gaa, legati a doppio filo con le rispettive mandanti, la centralità del Gruppo agenti nelle relazioni istituzionali con l’impresa. Un rapporto esclusivo logorato ogni giorno di più dalle libertà imprenditoriali conquistate dagli agenti rispetto all’industria assicurativa. Dall’altro, il tentativo di sgretolare la forza dello Sna nella trattativa generalista avrebbe la funzione di rimettere all’indietro le lancette della storia e di rallentare l’autonomia professionale della categoria che sta mettendo progressivamente fuori gioco i Gruppi agenti ancora impegnati a garantire la fedeltà di marchio anziché gli interessi degli agenti e dei loro clienti.
E allora diciamoglielo con chiarezza: non lo state facendo in mio nome.
Roberto Bianchi

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Le compagnie hanno scoperto il cambiamento, ma soltanto se conviene a loro

Da quando faccio l’agente, più di 30 anni per la precisione, le compagnie con le quali ho avuto a che fare e sono state davvero tante, hanno tentato di spiegarmi, con ostinata insistenza, che il mercato stava cambiando e che dovevo essere pronto a modificare strategie, schemi lavorativi, abitudini, per stare al passo con i tempi e per non essere fagocitato dal nuovo che avanza inesorabile. “Scegli di cambiare prima di essere costretto a farlo, altrimenti potrebbe essere troppo tardi”, mi dicevano.
E avevano ragione a sostenere che tutto cambia continuamente, soprattutto da quando il digitale sta prendendo il posto dell’analogico e posso assicuravi, con assoluta franchezza, che ne ho sempre avuta piena consapevolezza, senza che minuscoli ispettori di zona ansiosi di mettersi in luce per fare carriera, o improbabili capo area in cerca d’autore me lo facessero notare.
Un tempo era necessario scorporare portafogli per aprire uno sportello agenziale accanto ad ogni campanile perché il successo passava attraverso la prossimità sul territorio, più tardi era necessario accorpare portafogli perché il segreto stava nel realizzare economie di scala, poi ancora il futuro dipendeva dallo sviluppo esasperato della raccolta vita e dalla capacità di fare finanza in agenzia, ovvero dalla trasformazione dell’agente in gestore di uomini e di reti. Una serie di passaggi descritti dai manager di turno alla stregua di vere e proprie rivoluzioni epocali che hanno fatto investire una montagna di quattrini agli agenti in cause perse spacciate per verità assolute.
Sullo sfondo cresceva nel frattempo la multicanalità cioè il tentativo delle imprese di collocare servizi assicurativi attraverso qualsiasi intermediario alternativo, uno spettro sbandierato minacciosamente a danno della nostra categoria descritta come costosa, vecchia, incapace di cogliere le nuove opportunità di business. Sarà anche per questo che gli agenti, accusati di vetustà congenita e per essi la loro rappresentanza, hanno cercato di cambiare lo status quo ante e hanno conquistato nuove quanto straordinarie libertà professionali e imprenditoriali che li hanno messi nella condizione di essere i protagonisti della distribuzione. Cosa è accaduto a questo punto? I profeti del cambiamento si sono aggrappati al loro potere e hanno cercato di impedire in ogni modo il dispiegarsi dei benefici derivanti dalla concorrenza, opponendosi alla diffusione del plurimandato e cercando di limitare al minimo la naturale moltiplicazione degli accordi di collaborazione tra intermediari iscritti al Rui.
Allora sì che la letargia industriale, le cui radici affondano nella notte del tempo, è venuta alla luce e l’abitudine al controllo assoluto delle dinamiche del mercato ha manifestato tutta la sua resistenza al cambiamento. Un paradosso che soltanto i soliti fiancheggiatori potevano prestarsi a dissimulare mediante patti integrativi che, da un lato, garantiscono il perdurare della fedeltà mascherata delle reti agenziali alle mandanti e, dall’altro, certificano lo sviluppo dei canali alternativi. Anzi, lo favoriscono, laddove non pongono in essere le necessarie contromisure allo sviluppo della digitalizzazione, utilizzata per disintermediare la distribuzione assicurativa nel nostro Paese.
La verità è che nella previsione del futuro, cioè nell’analisi delle sue linee di sviluppo tendenziale, vi possono essere interpretazioni diverse quando non addirittura contrapposte. Di conseguenza gli agenti devono avere la forza di cambiare le cose che possono essere cambiate senza che i loro interessi vengano messi in discussione, rompendo le catene della diffidenza nascosta dietro l’abitudine o la paura istintiva verso l’innovazione. Devono avere parimenti l’intelligenza di capire quale cambiamento si sta trasformando nella corda stretta intorno al loro collo, con ciò riferendomi alla “tecnologia cattiva” che consente alle compagnie di gestire il contatto diretto con il cliente. Mi sento quindi di capovolgere il pensiero di un noto statista dello scorso secolo in quanto, se è vero che per migliorare la propria condizione è necessario cambiarla progressivamente, cambiare non equivale sempre a migliorare e i cambiamenti imposti dalle compagnie negli ultimi anni stanno lì a dimostrarlo con chiarezza.
Allora basta integrativi sulla digitalizzazione che trasformano gli agenti in altrettanti beta tester di sistemi informativi che saranno utilizzati contro loro stessi dalle imprese allo scopo di marginalizzarne il ruolo. Ma basta anche agli accordi sulla privacy che sottraggano agli agenti l’autonoma titolarità delle informazioni ottenute dalla clientela e la proprietà delle banche dati generate dai CRM di agenzia.
Cambiamo, certo, nel senso di utilizzare al massimo i benefici derivanti dalle libertà conquistate in tema di mandati e di collaborazioni e nel contempo teniamoci stretto il passato quando esso consiste nella relazione, anche se tecnologica e digitale, con il cliente. In questo caso sì che il principio della fedeltà costituisce innovazione, perché il rapporto esclusivo con la clientela pone al riparo dall’ingerenza delle fabbriche prodotti e di altri intermediari in progressiva metamorfosi strutturale. È questo ad esempio il caso di Facile.it che, dopo avere fatto una concorrenza spietata sul prezzo alle reti agenziali, si trasforma da intermediario virtuale in franchisor cercando di attirare nelle proprie spire proprio gli agenti. Lo fa perché persino i comparatori hanno capito che senza presenza fisica non si va da nessuna parte.
Allora il quesito cruciale è: siamo una categoria superata sull’orlo dell’oblio, come dicono le compagnie e i loro solidali, o una grande rete di professionisti in procinto di un clamoroso rilancio in virtù delle irripetibili peculiarità di cui è portatrice, come sostiene lo Sna?
Roberto Bianchi

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Riscopriamo “l’orgoglio di essere incazzati”

Parafrasando il pensiero di un idealista affascinante e controverso di cui ricorre quest’anno il cinquantesimo anniversario dalla scomparsa, potremmo dire che per non impegnarsi nel Sindacato a favore della libertà professionale e imprenditoriale degli agenti ci saranno in ogni circostanza moltissimi pretesti, ma in alcuna circostanza si potrà mai ottenere quella libertà senza l’impegno sindacale.
Di conseguenza chi non fornisce il proprio contributo alle attività sindacali, privilegiando piuttosto gli interessi lavorativi, o i doveri familiari, o le distrazioni personali, di fatto confida nel sacrificio di altri che hanno analoghi interessi-doveri-distrazioni, ma trovano ugualmente il tempo per dedicarsi alla tutela dei diritti della categoria. Anzi, chi non ha mai fatto sindacato ignora quanto sia pervasivo offrire il proprio volontariato e quanto questo allontani dalla vita privata e professionale. Qualcuno potrebbe obiettare che l’atteggiamento di delega totale testimonia la grande fiducia che la maggioranza dei colleghi riserva all’attuale presidente, come a dire: “lui è bravo e non ha bisogno di me”. Errore gravissimo perché un mio vecchio amico mi ammonisce sempre di tenere a mente come la storia non sia stata fatta da grandi uomini - senza con ciò nulla togliere a Claudio Demozzi al quale va riconosciuta una statura politica di grande rilievo – quanto piuttosto da grandi idee alle quali quegli uomini sono prestati.
Con questo presupposto, ciascuno di noi è chiamato quindi a fare la sua parte, a iniziare dal quotidiano, dalla vita agenziale di tutti i giorni. Cominciamo ad esempio dal non tollerare più le angherie cui ci sottopongono a ogni piè sospinto gli uomini della struttura interna ed esterna delle compagnie, a volte con il meschino zelo di chi applica ciecamente le regole aziendali senza neanche capirne il senso e altre per il piacere di imporre il proprio miserabile potere a chi subisce per paura di reagire. Proseguiamo non guardando il collega vicino di casa con l’occhio giustizialista della mandante e, magari, con il retropensiero che la sua disgrazia faccia la nostra fortuna perché, se fatto fuori, ci lascia libero uno spazio da colmare. Facciamo infine un salto di qualità non accettando per convenienza immediata la violazione delle norme di settore che garantiscono i nostri diritti: plurimandato, collaborazioni, parità di trattamento tra agenti, autonoma titolarità dei dati, invariabilità provvigionale, intermediazione degli incassi, in quanto la somma di tante violazioni “concordate” crea la consuetudine e questa rischia di trasformarsi in giurisprudenza a favore della controparte istituzionale.
Il nostro presidente ci ha ricordato recentemente l’urgenza di riscoprire “l’orgoglio di essere incazzati” per esempio nel pretendere che i bilanci di agenzia migliorino in proporzione alle nostre capacità imprenditoriali e che le tabelle provvigionali siano adeguate alle nostre competenze. È probabile che, mentre lanciava questa provocazione, pensasse alle parole pronunciate da uno dei più celebri neri del XX secolo: “di solito gli uomini quando sono tristi  non fanno niente … Ma quando si arrabbiano, allora si danno da fare per cambiare le cose”. E gli agenti italiani ne hanno di buoni motivi per essere arrabbiati.
D’altro canto ricordiamoci che ogni battaglia di principio vale la pena di essere combattuta e che colui il quale si impegna per difendere le proprie ragioni potrebbe anche perdere e non ottenere soddisfazione, ma chi si sottrae può soltanto sperare che altri onorino con coraggio la causa al posto suo poiché, per parte propria, lui è già sconfitto.
Il nostro gruppo dirigente ci ha dimostrato pertanto di ragionare prima e di agire poi, come se fosse già stato revocato, non anteponendo mai il timore di subire un ricatto personale all’interesse della categoria. Se agisse nel modo contrario, le relazioni con l’industria assicurativa si trasformerebbero in un balletto di cabaret ove i protagonisti, per mostrare le gambe fino alla giarrettiera, si farebbero pagare con flessibilità sproporzionate, obiettivi commerciali ridotti, convenzioni a condizioni scandalose, ma soprattutto con portafogli sottratti, nei modi più vari, ai legittimi proprietari. E non c’è dubbio che, nella graduatoria delle contropartite ricevute in cambio di comportamenti equivoci, quando non addirittura collusivi, quella del portafoglio che arriva dalla mandante “per grazia ricevuta” simboleggia l’apice dell’immoralità, in particolare per chiunque abbia ricevuto la missione di tutelare una collettività di colleghi solidali.     
Roberto Bianchi

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L’industria assicurativa ha interessi opposti a quelli degli agenti

I virtuosi del metodo “sono d’accordo, ma… ” che quotidianamente depistano le analisi politiche alla scopo di fiancheggiare le imprese di assicurazione nelle loro scelte strategiche, ammettono che sì è vero, le compagnie sviluppano mediante ingenti investimenti la disintermediazione del mercato. Convengono pure sul fatto che le compagnie stanno puntando con decisione sulla cosiddetta armonizzazione della multicanalità o se vogliamo della omnicanalità, rappresentata come necessaria per fronteggiare l’evoluzione del mercato.
La formula utilizzata da questi amici degli amici per catturare un consenso, per così dire preso in prestito, consiste e sta qui la loro abilità trasformista, nel condividere retoricamente le tesi più ortodosse espresse dallo Sna cercando di appropriarsi dei suoi meriti, per poi elencare, subito dopo, una serie di distinguo che le ribaltano totalmente. L’iperbole ideologica si conclude normalmente con la nota affermazione: “i problemi del mercato assicurativo italiano sono comunque ben altri”. Ne scaturiscono analisi spericolate da cui discendono previsioni puntualmente smentite dai fatti, ma il trucco consiste nell’evitare qualsiasi giustificazione a posteriori e nel proporre piuttosto nuove ipotesi, guarda caso coincidenti con quelle delle mandanti, che si dimostrano altrettanto sballate e così via, in un balletto stucchevole che non ha più fine.
A beneficio di coloro che non amano divagazioni di questo tipo, dirò quindi che il vero problema per gli agenti professionisti nell’attuale momento storico consiste nel tentativo delle imprese di ridimensionare drasticamente la collocazione tradizionale per puntare con decisione verso altre modalità di raccolta che privilegino la tecnologia, l’automatismo delle procedure, la standardizzazione dei contratti e delle prestazioni assicurative, l’intercambiabilità del soggetto che gestisce il rapporto con il cliente. Con questo non dico che le compagnie intendano eliminare del tutto le reti agenziali, quanto piuttosto che vogliano riservare loro uno spazio secondario e assimilabile in tutto e per tutto a quello occupato dagli operatori non professionali e dalle dirette.
Le imprese hanno chiaro che non avrebbe senso sostituire un intermediario professionale con un altro, in quanto relegare gli agenti in una posizione marginale per sviluppare modalità commerciali con soggetti assimilabili creerebbe nel tempo analoghe problematiche nelle relazioni industriali. Dopo i primi insuccessi clamorosi riportati con la digitalizzazione forzata, hanno però capito che la correlazione con il cliente va governata da un essere umano e non da un algoritmo. Si è così fatta strada nella mente dei manager più “innovativi” la convinzione che la macchina intelligente utilizzata da un addetto stupido produce risultati uguali, o addirittura migliori, rispetto a una macchina stupida utilizzata da un intermediario intelligente. Al fine di raggiungere questo ambizioso traguardo stanno sofisticando gli strumenti informatici per riuscire a intercettare meccanicamente il cliente potenziale, ma anche quello in portafoglio, allo scopo di farlo “lavorare” commercialmente da operatori informatici privi di professionalità specifica nel settore assicurativo.
Chi sono i beta tester cui è affidato il delicato compito di sperimentare dal vivo la digital transformation che sarà successivamente messa a disposizione di tutti i canali non professionali? Paradossalmente gli agenti i quali testano, insieme alla loro filiera agenziale, i sistemi digitali con l’entusiasmo del bambino cui viene affidato per la prima volta il giocattolo elettronico nuovo, convinti dalla mamma-mandante che il futuro sia nelle loro mani. Così facendo, in realtà, lanciano in aria il boomerang con tutta la forza e rimangono affascinati dall’evoluzione disegnata nel cielo, non rendendosi conto che un’arma impropria di questo tipo, definita dal Presidente Claudio Demozzi tecnologia cattiva, tornerà indietro e li colpirà con violenza alla nuca quando meno se lo aspettano.
I benaltristi di cui alla premessa, ammoniscono severamente di non perdere il treno della storia e di non distruggere le macchine come facevano i luddisti nel timore che prendessero il posto degli esseri umani. Secondo i militanti del ”concordo su tutto, però…” la categoria dovrebbe assecondare la rivoluzione digitale perché rappresenta il domani non soltanto per le compagnie, ma anche per gli agenti. Nel contempo, sparando raffiche di parole in aria che fanno tanto “compaņeros”, rivendicano la centralità agenziale nella distribuzione assicurativa italiana, senza spiegare quali siano le modalità per difenderla dalla stessa digitalizzazione aziendale. Fanno cioè finta di non capire che quelle tecnologie, se messe a punto e manipolate dalle mandanti, costituiscono lo strumento per marginalizzare gli agenti i quali devono, piuttosto, fabbricarne di propri finalizzati esclusivamente alla soddisfazione del loro fabbisogno professionale e imprenditoriale.
La realtà è che non esiste più, come esisteva quando era in atto l’esclusiva bilaterale e gli agenti erano l’unico canale distributivo, cioè mille anni fa, alcun “reciproco interesse” tra agenti e imprese, oltreché alcuna attenzione da parte di queste ultime al bilanciamento delle forze interne al settore assicurativo. L’agente sopravvive soltanto se difende la sua competenza dall’attacco della semplificazione, se protegge il rapporto personale con il cliente dall’invasività dei social e se utilizza la tecnologia buona, come la chiama Demozzi, a proprio vantaggio e per migliorare il servizio alla clientela. Tutto il resto sono chiacchiere da salotto buono intorno al quale amano sedersi i vari fiancheggiatori strutturali dell’industria assicurativa la quale, dal suo canto, se ne frega di salvaguardare gli equilibri di sistema e non intende condividere i propri interessi con altri che non siano gli azionisti. Quelli grandi naturalmente, perché i piccoli è solita utilizzarli, al pari degli intermediari e dei clienti, come strumenti passivi funzionali alla soddisfazione del suo insaziabile appetito di profitto finanziario.
Roberto Bianchi

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Non facciamoci fregare

Di solito non replico mai ai messaggi posti a commento degli articoli di questa testata, se non quando contengono frasi offensive o lesive dell’altrui reputazione, ma stavolta sento l’esigenza di fare un’eccezione in quanto l’affermazione del lettore che si firma “agenteGenerali” esprime un approccio etico e mentale alle cose della vita che sinceramente non condivido.
Al collega che scrive in riferimento ad un articolo sulla scarsa copertura previdenziale dei lavoratori autonomi: “Noi di Generali le polizze per gli autonomi ce le abbiamo eccome. Come scrive Cirasola chi non ha avuto successo come agente non può dare consigli ai altri”, rispondo senza esitazione che mi sembra persino aberrante l’idea di legittimare all’elargizione del consiglio - che è insieme insegnamento paternalistico e generosità autocelebrativa – soltanto coloro che hanno conseguito successo.
E non tanto perché la decadente società edonistica nella quale viviamo premia molto di più la forma della sostanza e quindi molto di più chi appare nella forma, di chi è nella sostanza, ma soprattutto perché non bisogna farsi fregare da coloro i quali, parafrasando Julio Velasco, vorrebbero farci credere che il mondo assicurativo si divida in agenti vincenti e perdenti. In realtà esso si divide in brave e cattive persone, con scarse sfumature intermedie. E non è affatto detto che le brave persone siano anche vincenti, anzi normalmente è vero il contrario. Quindi chi rappresenta una collettività non dovrebbe mai cedere alla tentazione autoreferenziale di piegare la facoltà di fare opinione sotto il giogo pesante del successo ottenuto, caratteristico semmai della capacità di sfruttare le condizioni ambientali a proprio vantaggio. Una capacità camaleontica che non sempre è indice di trasparenza e di onestà. Come diceva un politico della prima repubblica, della quale sento molto la mancanza visti i rappresentanti della seconda: “a volte bisogna avere il coraggio – cito testualmente - di essere coglioni” e quindi di accettare l’insuccesso pur di salvaguardare il proprio profilo morale.
Se invece passa l’idea che un agente, magari onesto, non sia degno di dare consigli soltanto perché le sue performance di vendita sono inferiori alla media, allora passerà anche il principio che è “indifendibile” al cospetto della mandante quando questa dovesse decidere di eliminarlo per fare spazio ad un altro che si dimostra maggiormente vincente.
Posto quindi che la citazione sia esatta e che il collega non abbia messo in bocca al presidente del Gagi e di Anapa una frase non sua, mi chiedo come faccia il rappresentante di una collettività a sostenere tesi così discriminatorie.
Al contrario ritengo che possa dare consigli agli altri chi sa di essere pulito dentro, a prescindere da quanto sia vincente. Il successo che conta non è quello professionale o, meglio, commerciale ottenuto e il grado di visibilità conquistata al cospetto della mandante, quanto piuttosto il successo interiore che deriva dal fatto di essere portatore di una moralità sana e di una concezione solidaristica dei rapporti umani e associativi.
Cerchiamo allora di riformulare correttamente quella frase infelice: chi ha dimostrato di essere leale con i colleghi, non cercando mai di approfittarsi delle loro disgrazie, chi ha capito che non esiste alcun interesse condiviso con l’impresa e che l’interesse può essere condiviso soltanto con i propri colleghi, chi non accetta le logiche selettive delle compagnie ed è pronto a scendere in piazza per tutelare i diritti della categoria, quello, può dare consigli agli altri perché saranno preziosi.
Chi si pavoneggia sui social della vacanza esclusiva e dell’auto di lusso nuova acquistate in virtù del successo ottenuto, ignorando peraltro che la maggioranza delle agenzie ha difficoltà ad arrivare a fine mese, chi “stropiccia le terga – in realtà la parola originale era più colorita - con la compagnia”, come diceva qualche anno fa un ex presidente dello Sna quando parlava dei soliti fiancheggiatori della controparte istituzionale, quello, non può dare consigli ad alcuno perché risulterebbero sicuramente sbagliati.
Roberto Bianchi

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Il contratto di agenzia potrebbe essere nullo?

Torno sulle norme vessatorie contenute nei contratti di agenzia, per affrontare la questione da un’angolatura diversa che potrebbe fornire ai Gruppi aziendali uno spunto di riflessione e magari anche di azione. Mi riferisco all’indeterminatezza della clausola presente in molti, o forse tutti i mandati agenziali secondo cui l’agente “… si impegna ad ottemperare a tutte le disposizioni amministrative in vigore presso la compagnia… , nonché a quelle che saranno di volta in volta emanate dalla compagnia anche in funzione di cambiamenti gestionali, strumentali ed informatici”. Considerato il peso crescente delle mansioni scaricate dall’impresa sulle agenzie, per di più senza alcun concambio economico, che si aggiungono progressivamente a quelle, anch’esse tutt’altro che irrilevanti, tipiche di una piccola azienda operante in un paese industrializzato in via di sottosviluppo come il nostro ove la burocrazia tende a ingoiare ogni risorsa disponibile, possiamo ben dire che risulta indeterminata una delle componenti principali del lavoro richiesto dalla mandante all’agenzia, componente che peraltro contribuisce in larga misura a ridurre la redditività agenziale.
Considerato inoltre che un agente, soprattutto se di prima nomina o con scarsa esperienza, magari perché proveniente dalle file subagenziali o aziendali, firma un contratto di agenzia normalmente senza neanche leggerne il contenuto, data anche la sua condizione di parte debole che si trova nell’impossibilità soggettiva di negoziare modifiche, implementazioni, abrogazioni di singole clausole più o meno opprimenti con la parte forte rappresentata dalla mandante, è evidente che introdurre indefinitezza in uno degli elementi principali che determinano la remunerazione netta del mandatario rende nulla la clausola in discussione. Come fa infatti un agente a valutare ex ante, cioè ad anteriori, se l’offerta proveniente dall’impresa è vantaggiosa o meno, non essendo messo nella condizione di sapere in anticipo l’entità del lavoro gestionale, strumentale e informatico richiesto?
Posto quindi che i patti vanno onorati - pacta sunt servanda dicevano i latini - se una clausola così fondamentale del contratto di agenzia fosse nulla per indeterminatezza dell’oggetto, il contratto stesso sarebbe nullo nel suo insieme, in quanto il vizio si dimostrerebbe talmente grave da mettere a rischio persino la sopravvivenza dell’agenzia. In questo senso, è bene dirlo subito, non varrebbe neanche la probabile obiezione della mandante che opponesse la volontà espressa delle parti attraverso la firma congiunta del mandato dal momento che, lo dicevo poco sopra, l’agente convocato in direzione, intimorito dalle condizioni ambientali alle quali è sottoposto e messo al cospetto di una squadra di dirigenti e funzionari di consumata esperienza, schierati lì a bella posta per farlo sentire inadeguato come Fantozzi, firmerebbe qualsiasi cosa, compresa la propria revoca.
La dura realtà si dimostra però diversa dalle legittime aspirazioni al successo imprenditoriale e, una volta esaurito l’eventuale contributo decrescente per l’avvio dell’attività, l’agente scopre che il lavoro amministrativo e gestionale assorbe spesso gran parte delle sue risorse e che, al di là delle lusinghe ricevute dalle sirene aziendali, le uscite superano le entrate, cosicché la favola finisce in farsa se non in tragedia.
Ma anche un’agenzia consolidata nel tempo può perdere l’equilibrio finanziario per effetto delle crisi economiche locali o internazionali, della perdita di collaboratori e di portafogli, della concorrenza da parte di competitors non soltanto tradizionali e soccombere sotto il peso dei costi di esercizio.
Quello che sto dicendo è vero? Se siete d’accordo con me, dovrete allora convenire che è ora di chiedere un aumento consistente della remunerazione riservata agli agenti, al netto dei costi, in particolare di quelli generati dalle compagnie stesse. Quando poi la via negoziale si dimostra inefficace, il ricorso alla magistratura costituisce un atto dovuto per coloro che rappresentano una collettività e questo non significa dichiarare guerra alla controparte istituzionale, ma semplicemente tutelare gli interessi dei propri iscritti, ovvero della parte contrattuale altrimenti soccombente. Impugnare un contratto reso nullo dalla nullità di una clausola primaria e chiederne l’annullamento da parte del giudice per giusta causa, con ampia rifusione delle perdite finanziarie derivanti da lucro cessante e danno emergente, potrebbe pertanto essere una strada percorribile. Lascio volentieri a ciascuno il proprio giudizio.
Roberto Bianchi

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