♦ Ricordate l’insurtech, la modalità di collocazione on line delle polizze assicurative utilizzata dai nerd di tutto il mondo per eliminare l’intermediazione? Superata. Preso atto che non battevano un chiodo, malgrado gli investimenti stellari operati dalle maggiori imprese italiane e internazionali, alcune startup di settore hanno virato, con una faccia tosta che ha del clamoroso, sulla vendita mista ovvero sul recupero frettoloso della funzione commerciale e gestionale dell’essere umano.
Figuriamoci come ci saranno rimasti male quei top manager di compagnia che avevano sognato di dialogare direttamente con il cliente e di spingere gli agenti ai margini del settore assicurativo di massa destinandoli a stipulare polizze di nicchia prestampate. Deve essere stata dura scoprire che persino Yolo, pioniere dell’Insurtech cioè della vendita on line delle polizze assicurative su richiesta autonoma del consumatore, ha dovuto prendere atto che senza gli intermediari non si cava un ragno dal buco. Dapprima ha acquistato il teck broker AllianceInsay per fare raccolta attraverso i concessionari auto e ora ha dato il via a una serie di iniziative per sostenere, attraverso il digitale, lo sviluppo e il governo imprenditoriale principalmente degli agenti, visto che il target di clientela prescelto appartiene al settore retail.
Si tratta di una forte accelerazione della propria strategia Physical, il neologismo cacofonico con il quale viene definita l’integrazione dell’Insurtech nel modello distributivo degli intermediari professionali.
In altre parole Yolo, che si auto-definisce “una società di servizi assicurativi che consente ai clienti (privati e piccole e medie imprese) di acquistare direttamente, attraverso smart-phone o PC, la polizza più adeguata alle proprie necessità” e che si rivolge per sua stessa affermazione ad “assicurazioni tradizionali (compagnie, ndr.), banche e fintech, telco, utilities, e-commerce”, ha avviato un programma di webinar per illustrare i servizi offerti che sono stati collocati nella “Casa dell’Intermediario (l’area del sito internet riservata ad agenti e broker)”. Una vera e propria conversione a U rispetto alla partenza a tecnologia spiegata che veniva sventolata come una bandiera di innovazione. Ricordate le profezie del tipo: le agenzie sono lente e costose e saranno soppiantate dalla vendita sui social o diretta via internet? Superate anche queste.
Leggiamo inoltre in una recente nota dell’azienda di una serie di incontri sul territorio che si “collocano nel percorso avviato con la costituzione di YOLO Insurance Network (YIN), la piattaforma digitale nata nel 2022 per valorizzare il solido posizionamento che gli intermediari professionali detengono nel mercato assicurativo incrementandone l’efficienza operativa e il portafoglio di offerta sia con prodotti nativi digitali, sia con polizze tradizionali ridisegnate in chiave digitale”. Sarebbero addirittura più di 500 gli operatori, auspico non agenti, che hanno fin qui aderito a YIN, abboccando all’amo di una nuova collaborazione priva delle tutele contenute nell’Ana in vigore.
Come dire che dopo essersi presentati sul mercato come l’alternativa evoluta alla raccolta tradizionale, i super-tecnologici del fai da te assicurativo, la cui mission era mettere a disposizione delle imprese gli strumenti digitali per collocare polizze direttamente aggirando i professionisti e in particolare gli agenti, ora si pongono “l’obiettivo di rendere YIN un riferimento primario per innovare l’attività dell’intermediazione”. Da antagonisti a partner insomma, anche se a mio avviso è bene fare tesoro dell’ammonimento recitato del troiano Lacoonte: timeo danaos et dona ferentes che, tradotto a modo mio, significa che non dobbiamo fidarci delle Insurtech anche quanto sembrano offrire regali.
Come faranno i top manager di compagnia che brandivano le startup tecnologiche come una clava contro il predominio distributivo degli agenti, a spiegare alla comunità finanziaria che l’Insurtech è ferma al palo e che il consumatore italiano, disteso sul divano di casa la sera dopo cena e nei giorni festivi, continua a fare altro che non comprare polizze sul tablet o il telefonino? Come faranno a spiegare ai propri azionisti che, a dispetto dei tanti milioni investiti nell’on line, gli agenti mantengono la loro quota di mercato grazie alla consulenza e all’assistenza prestata ogni giorno e in ogni angolo d’Italia ai propri clienti? Che il rapporto fiduciario interpersonale vale molto di più di qualunque programma informatico, o voce
sintetica o sequenza algoritmica?
A meno che dietro il Physical vi siano proprio le compagnie che vogliono spingere il mercato verso la deriva tecnologica delle micro-polizze istantanee, temporanee, pay per use, per fare in modo che agenti e clienti perdano di vista il valore della consulenza professionale e si godano il calore gradevole dell’acqua nella quale gli agglomerati assicurativo-finanziari cercano di infilarli.
Attenzione quindi a subire la strategia delle mandanti che intendono appropriarsi stabilmente del rapporto personale con gli utenti assicurativi perché il combinato disposto della proprietà industriale delle banche dati dei clienti, con l’appropriazione da parte delle imprese della facoltà di valutare in proprio i bisogni del cliente, con l’utilizzo crescente dell’intelligenza artificiale auto-generativa, rischia di elevare la temperatura ambientale in modo insopportabile. Cosicché, se non ci opponiamo subito e con ogni forza, faremo presto la fine della rana messa nella pentola di acqua tiepida posta sul fornello acceso che, per pigrizia, indolenza, vigliaccheria, finirà per essere bollita senza che se ne renda neppure conto.
Roberto Bianchi
