♦ Sulla base delle fonti analizzate, emerge un quadro chiaro che, pur in assenza di dati statistici aggregati e puntuali su periodi estesi, conferma una tendenza pluriennale alla riduzione delle provvigioni per gli agenti assicurativi in Italia. L'analisi qualitativa e i pareri di esperti del settore indicano che questa dinamica non è un fenomeno recente, ma una strategia consolidata da parte delle compagnie, le cui cause e implicazioni sono profonde e complesse.
Le cause che contribuiscono al calo della redditività
Le fonti qualitative dipingono un quadro di pressione costante e progressiva sulle aliquote provvigionali degli agenti assicurativi, una tendenza che va avanti da oltre tre decenni.
Secondo analisi di settore, come quelle riportate da Snachannel, la riduzione delle provvigioni non è un evento degli ultimi anni, ma una politica perseguita dalle compagnie assicurative negli ultimi trent'anni. In questo lungo periodo, i compensi non solo non sono aumentati per adeguarsi all'inflazione o alla crescente complessità del lavoro, ma sono stati attivamente e progressivamente tagliati, senza alcun incremento strutturale. La motivazione ufficiale dietro questa strategia è la riduzione dei costi da parte delle compagnie. Tuttavia, le modalità con cui questo obiettivo viene perseguito sono significative perché, invece di fare investimenti per ottimizzare i propri processi interni, molte compagnie hanno scelto di trasferire direttamente sulla rete agenziale i costi derivanti da nuovi oneri normativi (come l'IDD - Insurance Distribution Directive), i costi di compliance e il peso di una burocrazia sempre più complessa.
La riduzione dei compensi è stata spesso formalizzata attraverso accordi con i Gruppi agenti aziendali. Sebbene presentati come successi negoziali, questi accordi, secondo le fonti sindacali, si sono rivelati nella pratica favorevoli quasi esclusivamente alle compagnie, mascherando di fatto un taglio netto delle remunerazioni e introducendo variabili provvigionali che legano l'agente ai target aziendali, riducendone l'autonomia imprenditoriale.
La posizione contrattuale del singolo agente è intrinsecamente debole. Una sentenza della Cassazione (n. 3854/2017) ha stabilito che la proposta unilaterale da parte della compagnia di ridurre le provvigioni non costituisce, di per sé, una giusta causa di recesso da parte dell'agente che l'agente ha opzioni limitate se non accettare le nuove condizioni, a meno di non voler interrompere il mandato affrontandone tutte le conseguenze. Ricerche recenti sulle risultanze giudiziarie confermano che riduzioni inferiori al 20% non vengono considerate motivo sufficiente di recesso, limitando ulteriormente la leva negoziale.
Oltre alla riduzione diretta delle aliquote provvigionali da parte delle compagnie, recenti cambiamenti fiscali hanno ulteriormente inciso sul reddito netto degli agenti, rappresentando una forma di riduzione indiretta, ma tangibile.
A partire dal 1° aprile 2024, è stata introdotta una modifica significativa al regime fiscale della categoria, con l'abrogazione dell'esonero dalla ritenuta d'acconto sulle provvigioni corrisposte agli intermediari assicurativi che operano in forma individuale o come società di persone. È stata resa obbligatoria l'applicazione di una ritenuta d'acconto del 23% sulle provvigioni. La base imponibile su cui si calcola la ritenuta varia a seconda della struttura dell'agente:
♦️ 50% dell'ammontare delle provvigioni come regola generale (corrispondente a un'aliquota effettiva dell'11,50%);
♦️ 20% dell'ammontare delle provvigioni se l'agente dichiara di avvalersi in via continuativa dell'opera di dipendenti o di terzi collaboratori (aliquota effettiva del 4,60%).
Questa misura, sebbene sia una ritenuta d'acconto e non una tassa definitiva, modifica il flusso di cassa degli agenti, riducendo l'importo netto immediatamente disponibile e aumentando la pressione finanziaria sulla loro attività.
Carenza di dati
Nonostante la chiara tendenza qualitativa, la ricerca non ha permesso di individuare studi o report pubblici dell’autorità di vigilanza o dell’associazione di categoria delle imprese che quantifichino in modo preciso la riduzione percentuale media delle provvigioni negli ultimi anni.
Le relazioni annuali di Ivass e Ania contengono dati granulari sui costi di distribuzione e sulla raccolta premi (ad esempio, nel 2024 la raccolta danni è cresciuta del +7,5%, con il 77,1% tramite agenzie), ma un'analisi aggregata specifica sull'andamento storico delle aliquote provvigionali non risulta facilmente accessibile, con ciò confermandosi la difficoltà di tracciare un andamento storico dettagliato.
In conclusione, pur senza poter definire una percentuale esatta di riduzione su scala pluriennale, è possibile affermare con ragionevole certezza che le provvigioni degli agenti assicurativi in Italia hanno subito una significativa e costante erosione nel tempo, tanto che, come sottolineato dal Sindacato nazionale agenti, è urgente una mobilitazione per richiedere aumenti strutturali significativi, pena la perdita di valore della professione.
Filippo Guttadauro La Blasca
Analisi della riduzione delle provvigioni per gli agenti di assicurazione in Italia
