♦ In uno dei miei precedenti editoriali ipotizzavo l’avvio imminente di una nuova stagione negoziale, tra le rappresentanze degli agenti e delle compagnie, più marcatamente conflittuale rispetto a quella buonista che prevale nell’attuale fase di generale rassegnazione. La conferma è venuta, in questo senso, direttamente dal Presidente Sna Claudio Demozzi il quale, nella Relazione dell’Esecutivo Nazionale esposta al recente Comitato Centrale di Cinisello Balsamo, a proposito della crescente ingerenza delle imprese nella gestione delle agenzie, sostiene in modo inequivocabile che “di fronte a questa deriva, è inevitabile una reazione forte della categoria, a tutela del proprio ruolo e della propria dignità professionale! Perché quando si comprime l’autonomia imprenditoriale degli agenti, si mette in discussione l’equilibrio stesso del sistema produttivo”.
Che stia finendo il tempo delle malintese buone relazioni industriali (leggasi sudditanza nei confronti dell’impresa)? Del senso di responsabilità al quale sono stati assoggettati una quantità di accordi integrativi capestro incentrati sulla svendita dei diritti acquisiti in cambio di incentivi temporanei? Dell’interesse condiviso che in realtà non è mai stato antitetico come ora, posto che l’industria assicurativa prospera da oltre un decennio, mentre la redditività agenziale precipita in caduta libera?
Può darsi, anche se il mio connaturato ottimismo non arriva al punto di dare per scontato quello che in realtà è per il momento soltanto un auspicio, sia pure molto diffuso soprattutto tra i colleghi che non beneficiano della strategia messa in atto dall’industria assicurativa di erodere pezzi significativi della trattativa di primo livello per trasferirli in sede aziendale ove si sentono più forti, con la conseguenza di frazionare il fronte della rappresentanza di categoria e di indebolirne il potere contrattuale.
Il vulnus centrale resta sempre lo stesso, ovvero, la posizione ambigua assunta da taluni Gruppi aziendali nei rapporti con le rispettive mandanti sui temi di principale impatto per la categoria e anche in questo caso il messaggio di Demozzi è lapidario, laddove esorta i Gaa a schierarsi con chiarezza e in via definitiva con lo Sna. “Sindacato e Gruppi agenti, uniti e in sintonia - aggiunge il Presidente - metteranno le compagnie di fronte a una scelta chiara: riconoscere il ruolo degli agenti, oppure assumersi la responsabilità di voler costruire un mercato assicurativo senza di loro. La smettano, le compagnie, di fare esperimenti distributivi sulla nostra pelle!”.
In realtà, le Allianz 51, le agenzie direzionali come Irma di Unipol, le filiali produttive di Adriatic e altri esperimenti simili, dimostrano che i flop dai marchi diretti/telefonici e dalle insurtech hanno fatto riflettere i top manager sognatori della disintermediazione e li hanno spinti a tentare la trasformazione del modello agenziale in un modello misto in cui i delegati assicurativi coinvolti svolgano la funzione di subordinati a provvigioni.
Ecco quindi che, mentre le imprese si muovono con assoluta spregiudicatezza allo scopo di comprimere l’autonomia imprenditoriale delle rispettive reti agenziali anche a costo destabilizzare il sistema distributivo, i Gaa maggiormente impegnati nel fiancheggiare le mandanti di riferimento paventano, nel caso si puntasse con eccessiva forza sull’autonomia dalle fabbriche prodotti, l’immaginario rischio di mettere in discussine la stabilità del sistema assicurativo. E invece il plurimandato, le collaborazioni orizzontali strutturate e i network consortili nelle loro varie forme, rappresentano presente e futuro della categoria, potenzialmente capaci di rilanciare il ruolo sociale dell’agente inteso come libero imprenditore che fornisce consulenza assicurativa indipendente alla clientela e non più un’emanazione esterna della compagnia in regime di libertà vigilata.
In particolare, lo sviluppo di organizzazioni orizzontali e collaborative tra agenti significa dare vita a un ecosistema condiviso fatto di persone, strutture e tecnologie capace di sviluppare obiettivi comuni imperniati sul numero dei partecipanti e sulla competenza dei singoli messa a fattore comune della rete.
Ciascuna di queste infrastrutture orizzontali è in grado, almeno sul piano concettuale, di condividere il know-low dei tanti partecipanti, di aumentare a dismisura il potere contrattuale nell’acquisto sul mercato di coperture assicurative, di effettuare economie di scala soprattutto nella realizzazione di piattaforme commerciali, nella messa a punto di sistemi di compliance centralizzati e, perché no, di progetti marketing unificati.
C’è solo un problema, non si fanno le nozze con i fichi secchi. Non è accettabile subire qualunque vessazione pur di portare a casa tutto ciò che la mandante mette a disposizione e rimanere in attesa del cambiamento per grazia ricevuta. Ovvero, per essere più chiaro, non è più consentito ad alcuno di noi seguire con il massimo zelo, meglio se misto a servilismo alla Fracchia, tutte le direttive provenienti dalle mandanti, e piangere senza lacrime come prefiche siciliane aspettando che lo Sna faccia lo sforzo di trascinarsi dietro il peso morto di tutta la categoria. Anziché fornire la soluzione più adeguata al bisogno del cliente, vendere i prodotti messi a disposizione dalla mandante (spesso unica) fregandosene della coerenza e poi lamentarsi quando non si è competitivi in termini di qualità o di prezzo.
Se vogliamo diventare consulenti globali del consumatore e mantenere la nostra dignità professionale, oltreché la nostra centralità nel sistema distributivo italiano, è necessario porsi a fianco del Sindacato e agire fattivamente a tutela degli interessi e dei diritti della categoria. Senza paura, perché “chi si fa pecora, il lupo se la mangia” ed è noto a chiunque quanto sia grande la bocca delle compagnie!
Roberto Bianchi
