MILANO - Ci sono giornate formative che si concludono con un attestato, altre con qualche appunto in più sul taccuino. E poi ci sono quelle che, una volta tornati a casa, continuano a generare domande.
La prima Scuola permanente Politico-Sindacale dello Sna, alla quale ho partecipato come quadro sindacale, mercoledì scorso (16 settembre, ndr), appartiene a quest'ultima categoria. Nel mio articolo di presentazione avevo scritto che ci sono appuntamenti dai quali si torna con la sensazione che qualcosa sia cambiato. Oggi, a distanza di pochi giorni da quella giornata, posso dire che il cambiamento più importante non è necessariamente quello che si vede, ma quello che comincia a lavorare dentro di noi. Perché la formazione politica e sindacale non si misura soltanto nelle ore trascorse in aula. Si misura soprattutto nei quesiti che ci portiamo dietro quando l'aula si svuota.
E la domanda che mi accompagna è semplice, ma tutt'altro che scontata: siamo davvero pronti a rappresentare il futuro degli agenti, oppure continuiamo a difendere il nostro trascorso con gli strumenti del passato?
Il giorno dopo non è più il giorno prima.
Durante la Scuola abbiamo parlato di futuro della professione, di Sistema Agenzia, di impresa agenziale, di rappresentanza, di negoziazione e di trasformazioni del mercato. Temi che, in realtà, conosciamo bene, sia pure in modo empirico. Li incontriamo ogni giorno nelle nostre agenzie, nei rapporti con le mandanti, nella gestione dei collaboratori, nei problemi organizzativi e nelle difficoltà di costruire redditività in un sistema sempre più complesso.
La differenza, però, è stata affrontarli insieme in chiave scientifica, con uno sguardo che andava oltre la singola agenzia e oltre il singolo problema. È questo, a mio avviso, il valore più significativo della giornata: averci costretto a spostare il punto di osservazione. Non più soltanto l'agente che affronta le difficoltà della propria impresa, ma una categoria che deve interrogarsi sulle condizioni nelle quali tutte le imprese agenziali potranno continuare a operare.
Perché un problema che oggi sembra riguardare il singolo agente, è in realtà una questione di sistema. E quando diventa una questione di sistema, non può più essere affrontato soltanto con soluzioni individuali.
Dalla consapevolezza all'azione. La formazione, tuttavia, non può diventare un esercizio autoreferenziale. Non possiamo uscire da un'aula convinti di aver compreso tutto e poi tornare nelle nostre realtà come se nulla fosse accaduto.
Se la Scuola permanente Politico-Sindacale affidata alla gestione di Marcello Bazzano e del suo Gruppo di lavoro attraverso SnaForm, vuole davvero rappresentare un nuovo inizio, il passaggio successivo deve essere quello di trasformare la consapevolezza acquisita in capacità di azione. Questo significa, innanzitutto, comprendere che il ruolo di un quadro sindacale non si esaurisce nella partecipazione alle riunioni, nella conoscenza delle dinamiche associative o nella capacità di intervenire quando emerge una criticità. Rappresentare significa prepararsi prima. Significa conoscere il problema prima che diventi emergenza, avere una visione prima che venga proposta una soluzione da altri, costruire una posizione prima di sedersi al tavolo. E significa anche avere il coraggio di dire alla propria categoria che non tutte le risposte possono essere semplici, immediate o popolari.
La rappresentanza non è soltanto consenso. È anche responsabilità.
L'agente imprenditore: una consapevolezza da trasformare in diritti.
Uno dei passaggi che considero più importanti della giornata riguarda il tema dell'agente come imprenditore assicurativo.
Non è una novità per chi vive quotidianamente l'impresa agenziale. Sappiamo bene cosa significa investire, assumere personale, formare collaboratori, sostenere costi, gestire portafogli, affrontare responsabilità e mantenere un rapporto fiduciario con la clientela.
Eppure, questa realtà economica e professionale non sempre trova un riconoscimento adeguato nei processi decisionali che riguardano il Sistema.
Qui si apre una questione che non può essere lasciata soltanto alle dichiarazioni di principio. Se l'agente è imprenditore, allora bisogna interrogarsi concretamente sul valore della sua impresa, sulla valorizzazione del portafoglio, sull'autonomia gestionale, sulla sostenibilità economica, sulle scelte gestionali e di sviluppo vantaggiose per l’agenzia e sulle conseguenze delle trasformazioni organizzative delle compagnie.
Non basta affermare che l'agente è imprenditore, occorre costruire le condizioni perché possa esserlo davvero. E questo è un terreno sul quale la rappresentanza sindacale deve avere idee, competenze e capacità negoziale, non per contrapporsi a prescindere alle compagnie, ma per costruire un equilibrio nel quale l'impresa agenziale non venga considerata soltanto come uno strumento della distribuzione, bensì come una componente essenziale del sistema assicurativo.
La presentazione della Survey Nazionale realizzata da Maurizio Ragni e dalla sua squadra in collaborazione con Alberto Floreani Direttore del Centro di ricerca Erit e con Paolo Gatelli, Senior Research Manager del Centro di ricerca Cetif, entrambi docenti dell’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano, ha dato un eccezionale elemento di concretezza alla giornata.
Da tempo sostengo che una rappresentanza moderna non possa vivere soltanto di percezioni, esperienze personali e racconti individuali, sono elementi importanti, eppure non sono sufficienti.
Servono dati, analisi e capacità di leggere le trasformazioni nella loro dimensione complessiva. La Survey rappresenta, in questa prospettiva, uno strumento che può aiutare la categoria e per essa lo Sna, a comprendere dove si trova e verso quale direzione sta andando.
Ma anche qui, il vero valore non risiede soltanto nella ricerca, sarà nella capacità di utilizzarla. Un dato, da solo, non cambia il futuro di una professione. Lo cambia la capacità di trasformare quel dato in una proposta, in una posizione negoziale, in un progetto politico. Ecco perché ritengo che il Sindacato debba continuare a investire nella conoscenza del Sistema Agenzia, perché conoscere prima di decidere significa, soprattutto, evitare che siano altri a decidere per noi.
Il vero banco di prova è il tavolo negoziale di primo livello con la rappresentanza delle compagnie e di secondo livello con le singole compagnie.
La successiva tavola rotonda moderata da Ludovico Marazzi, anch’egli docente della Cattolica, cui hanno preso parte Enrico Corati per l’Ivass, Umberto Guidoni per l’Ania, Stefano Mannacio per Assoutenti e lo stesso Maurizio Ragni per lo Sna, ha dimostrato, laddove fosse ancora necessario, la capacità del Sindacato di svolgere un ruolo di protagonista nei rapporti con le istituzioni, nelle relazioni la controparte contrattuale e nel confronto costruttivo con i consumatori.
Nel pomeriggio, il tema della negoziazione degli accordi nazionali e aziendali, affrontato con grance efficacia da Mirko Altimari, dicente a sua volta dei Unicat, ha riportato il discorso sul terreno più concreto della rappresentanza. È forse proprio qui che si misura la distanza tra una buona formazione e una formazione realmente efficace.
Conoscere il mercato è necessario, comprendere le trasformazioni tecnologiche è fondamentale, avere una visione politica è indispensabile. Ma poi arriva il momento nel quale bisogna sedersi a un tavolo. E a quel tavolo occorre sapere cosa chiedere, cosa difendere, cosa proporre e quali risultati raggiungere. La negoziazione non può essere improvvisazione.
Non può essere soltanto la somma delle esperienze individuali di chi, nel tempo, ha acquisito competenze sul campo. Deve diventare una competenza strutturata, condivisa e trasmissibile. Una rappresentanza che vuole essere autorevole deve saper costruire le proprie posizioni, sostenere le proprie ragioni e misurarsi con gli interessi degli altri protagonisti del mercato. Per questo, la Scuola non si fermerà alla prima edizione, ma diventerà un percorso permanente di crescita della classe dirigente dello Sna.
Perché non si può pretendere di governare trasformazioni sempre più complesse con una formazione che si limita a seguire le emergenze.
La giornata all’Università Cattolica mi ha lasciato anche una riflessione sul ruolo di chi, come me, partecipa alla vita sindacale della categoria. Essere quadro sindacale e parimenti dirigente o quadro di un Gruppo agenti, significa assumersi una responsabilità che va oltre la propria funzione di sindacalista dilettante. Significa essere parte di un'organizzazione che deve avere la capacità di ascoltare, interpretare e rappresentare esigenze diverse, spesso anche difficili da conciliare.
L'agente che opera in una grande struttura non vive le stesse difficoltà dell'agente che lavora in una piccola agenzia. Chi ha una forte organizzazione interna affronta il mercato con strumenti e risorse diversi rispetto a chi deve gestire personalmente ogni fase dell'attività. Le differenze esistono, e una rappresentanza efficace deve conoscerle, e deve anche riuscire a trovare ciò che le unisce. Il Sistema Agenzia ha bisogno di una visione capace di tenere insieme queste diversità, senza lasciare indietro nessuno. Per farlo, occorre una classe dirigente preparata e insieme capace di ascoltare. La competenza senza ascolto rischia di diventare distanza. L'ascolto senza competenza rischia di diventare mera testimonianza. La rappresentanza ha bisogno di entrambe.
Il dopo formazione: non tornare semplicemente al lavoro, il rischio, al termine di una giornata come questa, è quello di archiviare tutto nell’archivio dei bei ricordi. Fare rientro, riprendere il lavoro, tornare alle consuete difficoltà, alle telefonate, alle scadenze, alle problematiche delle agenzie e lasciare che le riflessioni sulla Scuola rimangano nei nostri taccuini degli appunti. Sarebbe un errore, tanto per noi, quanto per la categoria.
Non perché una giornata possa cambiare da sola il destino della professione o della contrattazione, ma perché ogni cambiamento serio comincia dalla consapevolezza che viene poi tradotta in comportamenti.
Il dopo formazione dovrebbe essere il momento nel quale ciascuno di noi si chieda cosa può fare, nel proprio ruolo, per contribuire a rendere più forte la rappresentanza. Quale competenza approfondire, quale tema portare al confronto, quale problema trasformare in una proposta. E poi, quale giovane agente coinvolgere, quale collega ascoltare e quale aiutare nel difficile momento del contenzioso con la propria mandante.
Sono domande semplici, quelle domande da cui può prendere avvio una classe dirigente nuova e più forte.
La conclusione del Presidente nazionale Sna Claudio Demozzi ha riportato la giornata alla sua dimensione più importante: la necessità di costruire una rappresentanza preparata, autorevole e coerente. È un obiettivo che condivido e proprio per questo ritengo che la prima Scuola permanente Politico-Sindacale non debba essere considerata un punto di arrivo. Deve essere l'inizio di un percorso. Una strada nella quale la formazione politica e sindacale diventi parte integrante della vita associativa, non un appuntamento occasionale. Una scuola permanente della classe dirigente Sna, capace di coinvolgere nuovi quadri, valorizzare le competenze già presenti e costruire una cultura della rappresentanza che sappia guardare oltre le singole emergenze. Perché il futuro non si governa soltanto con l'esperienza, anzi, è proprio essa che ci insegna da dove veniamo. La formazione ci aiuta a comprendere dove possiamo andare. E la politica sindacale, quando è fatta con serietà, deve avere il coraggio di indicare la direzione.
Sono tornato da Milano con una convinzione ancora più forte di quella con cui ero partito. Il Sistema Agenzia si trova davanti a trasformazioni che non possiamo permetterci di osservare da spettatori. La tecnologia, l'intelligenza artificiale, i nuovi modelli distributivi, le strategie omnicanale delle compagnie e l'evoluzione delle esigenze dei clienti continueranno a cambiare il nostro lavoro, e non ci sarà una pausa ad aspettare che la rappresentanza sia pronta.
Pertanto, la domanda non è tanto se lo Sna saprà formare la propria classe dirigente, potremmo darlo persino per scontato. La domanda è se la classe dirigente che stiamo costruendo saprà trasformare quella formazione in una visione condivisa da esportare anche all’interno dei Gruppi agenti, in proposte concrete e nella capacità reale di incidere sulle decisioni. Perché il futuro degli agenti non sarà deciso soltanto dalle compagnie, dal mercato o dalle istituzioni. Sarà deciso anche dalla nostra capacità di essere protagonisti.
La Scuola Politico-Sindacale dello Sna è stata un nuovo inizio. Adesso tocca a noi dimostrare che non è stata soltanto una giornata di formazione, quanto piuttosto il primo passo verso una rappresentanza capace di guidare il cambiamento.
Alessandro Ceccarelli
Prima Scuola permanente Politico-Sindacale Sna: una giornata di formazione che non finisce con il convegno
